Асет Муканов: Высокие надои — это классно, но надо задумываться, какой ценой
— Каким был этот год для вашей компании? Какие вызовы вы бы назвали ключевыми и как удалось с ними справиться?
— Самым сложным было понимание отраслью, что сейчас техника закупается в текущем году, а поставлена она будет в следующий сезон - клиентам нужно перестроиться под такие вызовы. Этот момент тяжелый, на это люди перестраивались. Сейчас мы уже видим, что все больше клиентов планируют свой бизнес. Важно было с самого начала объяснить, что есть изменения в целом, по маршруту и по поставке. Раньше всю технику завозили через Россию, а сейчас мы знаем несколько вариантов поставки.
В плане мероприятий — мы много где смогли поучаствовать в этом году, много где показать нашу технику, а также нашли площадки для прямого диалога с фермерами, чтобы они поделились своими впечатлениями, между собой пообщались. Кстати, в этом году группа казахстанских фермеров выезжала на завод JCB, видела масштаб завода и его возможности. В этом году мы смогли собраться и перейти в оффлайн, чего после пандемии очень не хватало.
В любом случае мы видим значительный рост продаж, в большей степени из-за увеличения направлений и по овощеводству, и по животноводству, и по картофелеводству. То, что мы уходим в такие отдельные направления, позволяет нам больше прорабатывать с фермерами основные моменты и показать свою экспертность, что суммарно хорошо влияет на бизнес - и на наш, и на бизнес фермеров.
Мы перешли в работу с более мелкими фермерами - смогли показать все наши возможности по цифровизации, учет по трекерам, наработки, машинорасход топлива, экономия, отработка по коду ошибки. Через цифровизацию мы стали ближе к нашим клиентам. В этом году мы сделали классные шаги по агротехотчетам, с персональным вниманием к каждому клиенту и отдельной машине.
— Каковы ожидания от 2023 года? Что, на ваш взгляд, может обеспечить устойчивость отрасли и есть ли какие-то факторы, которые могут способствовать его развитию?
— В 2023 году мы хотели бы представить полностью электрический погрузчик JCB, ориентировочно в марте мы представим в Казахстане модель 525-60E, это будет первая машина на этом рынке. Электрическая машина может работать без выбросов на ферме, в овощехранилищах - там, где это критично. Для нас новая машина - это и точка контакта с фермером, показать, что мы развиваемся и двигаемся дальше, готовы предлагать новое, потому что из года в год есть самые популярные модели JCB, которые приобретаются клиентами и предпочтения не меняются. Мы хотим показать фермерам, что можно идти дальше, что и на других вещах нужно развиваться. Фермеры сейчас начинают воспринимать аналитику, начинают считать расходы, ресурсы машины, они больше уходят в цифру, потому что есть понимание, что с учетом роста цен, например, реже получается позволить себе обновить парк машин. Соответственно, фермер сейчас подходит более внимательно к вопросу покупки новой машины. Если мы говорим с фермерами, мы говорим об инвестиционных расходах (сколько машина стоит при покупке), эксплуатационных расходах (во сколько обходится ее ежедневная эксплуатация) и понимаем, что есть определенный срок жизни машины на ферме, определенный объем работы, который она выполняет - таким образом клиент может посчитать себестоимость работ на ферме. Себестоимость - это тема, которая с 2020 года становится все более актуальной. На Молочной Олимпиаде в мае в Алматы тоже обсуждали, что, возможно, нет смысла гнаться за удоями в литрах, возможно ваши удои для вас нормальные, с учетом того, что ваша себестоимость одного литра на ферме невысокая. Есть некоторые параметры, которые при оценке не всегда объективны. Высокие надои — это классно, но надо задумываться, какой ценой. Большой урожай — это здорово, но при рыночной цене 115 тысяч тенге за тонну пшеницы и себестоимости в 75—80 тысяч вас этот урожай не спасет. А в выигрыше будет любой фермер с моделью низкой себестоимости. На это стоит обращать внимание. И мы тоже стараемся обращать на это внимание клиентов — через точные системы земледелия, через точные системы контроля. Это вопрос, которым нужно заниматься два, три, четыре года — сколько потребуется. Но для эффективного сельского хозяйства это необходимо. Считаем это одной из важных частей нашей деятельности. Потому что продать технику может каждый, а вот помочь фермерам обеспечить результат — это большая работа, и она не всегда приносит плоды быстро.
— В чем различия рынков Казахстана и Кыргызстана, на которых вы работаете?
— В Кыргызстане сейчас происходят те же явления, которые в Казахстане наблюдались в 2007—2008 годах. Сельское хозяйство на подъеме, и мы ждем хороших результатов. В 2022 году в Кыргызстане мы начали строительство сервисного центра. Повторюсь, нам важно, чтобы клиенты чувствовали наше присутствие не только в части продажи техники, но и в сервисе, и в обеспечении запчастями, и в современном цифровом агроменеджменте. Это отдельное большое направление в нашей работе: и метеостанции, и агроотчеты, и датчики анализа почвы, и анализ кормов. Создаем комфортные условия, чтобы фермеры Кыргызстана знали, куда обратиться со своей техникой, подготовить ее к сезону. Создание сервис-центра — это всегда большие инвестиции, но компания на них идет, чтобы быть ближе к клиентам и повысить привлекательность сельскохозяйственного бизнеса.
— Насколько могут измениться предпочтения потребителей? Какие продукты будут наиболее популярны в грядущем году?
— Мы приняли позицию фермеров в том, что не всем подходят цифровые решения. Поэтому наши продукты разделены на старт-решения и смарт-решения. «Старт» — для небольших ферм, семейных предприятий, где главные задачи растениеводства — обработка в точные сроки, посев, уборка, правильный подбор семенного материала, удобрений и т. д. Для них мы поставляем так называемые «темные» машины — это «железо», которое так же хорошо работает, но при этом не фиксирует показатели своей работы. И есть «смарт-решения» — то, что мы называем «светлыми» машинами, — показывают все данные, составляют карту урожайности, фиксируют точные данные по внесению семян, удобрений. С ними можно практиковать дифференцированный посев: если на карте есть более плодородные участки, там есть смысл работать по высокой норме посева, а на других участках уменьшить норму и за счет этого увеличить площадь питания — тогда будет ровный по полю результат. Смарт-решения — это больше про аналитику и большой бизнес, развитие, планирование. Например, вы сеете кукурузу на 40 тысячах гектаров. В момент сбора вы уже снимаете показатели крахмала, влажности и т. д. Затем собранная культура закладывается в силосную яму, а через 65 дней — опять же через программу — можно посмотреть, какой получается силос, какая питательность. И исходя из качества этого силоса, вы можете корректировать полносмешанный рацион. А в хозяйствах, где к качеству силоса привязаны, например, бонусы для агронома, это хороший инструмент для отслеживания ошибок. Например, агроном в поле сделал все правильно — и это подтверждается показателями, а из-за неправильной закладки могли возникнуть нюансы. Поэтому здорово, что смарт-решения есть, они нужны не только для работы с почвой и растениеводства, но и для животноводства, например, в части кормов.
— На фоне вызовов, с которыми столкнулась отрасль, какими качествами должны обладать современные компании, чтобы сохранить свое положение на рынке?
— Самое главное — это всегда честность перед собой. Когда тебе указывают на ошибки, ты всегда можешь ответить: «Ты не знаешь всей ситуации, ты не можешь судить, что правильно, а что нет». Поэтому важно смотреть на себя, правильно оценивать свои рабочие процессы, видеть слабые места. Все решения должны быть не только своевременными, но и уместными, то есть равносильными масштабу проблемы. Понимаю, что это довольно общий совет, но самое главное — смотреть на себя. Достаточно мы современны или нет? Приносит ли наша работа какие-то улучшения вокруг, насколько мы полезны для той среды, в которой находимся? Если ты можешь сделать что-то лучше в своем окружении — то все будет нормально. Мы не просто хотим говорить, что наш продукт хороший. А чтобы фермеры действительно чувствовали результат — и говорили это вместе с нами.
— Каковы ваши пожелания коллегам на будущий год? Или какой совет вы хотели бы им дать?
— Совет только один. Если вы работаете в сельскохозяйственном бизнесе, то развиваться сможете только с любовью к нему. В нашей сфере каждый год появляется что-то новое. Нужно быть мобильным, готовым к изменениям, и сохранять широкий кругозор, чтобы отслеживать современный опыт. Всегда изучайте что-то новое, старайтесь применять у себя — и после получения результатов рассказывайте другим, делитесь полезным опытом с как можно большим количеством людей.
