Данияр Абитаев: «Мы начинаем зарабатывать на корове, когда продаем ее дочку»

Интервью состоялось в преддверии IV Центральноазиатского молочного конгресса AqAltyn 2026, который пройдет 30 ноября — 1 декабря в Шымкенте. Данияр Абитаев приглашен выступить с темой «От традиционной фермы к высокотехнологичному молочному комплексу: опыт трансформации ОХМК».

— Данияр, давайте начнем с текущей точки. Что сейчас происходит в молочном направлении ОХМК: поголовье, надои, главные события?

— Главное событие — мы впервые начали продавать нетелей. Первую партию, 250 голов, уже отгрузили. Выбракованных коров мы продавали и раньше, а нетелей — первый год. Теперь можем поставлять на действующие фермы Казахстана до 800 нетелей в год.

— То есть для Вас это важнее, чем очередной рекорд по надоям?

— Я считаю, намного важнее. Продажа генетики ставит на место всю экономику молочной фермы. Мы зарабатываем на корове только тогда, когда продаем ее дочку.

Смотри: корова отелилась, и дальше часть денег, которые ты получил от молока, вкладывается в ее теленка. Если рассматривать корову как отдельную экономическую ячейку, то почти вся прибыль от ее молока уходит на выращивание следующего поколения. Пока ты не продал теленка, ты свою прибыль фактически отложил.

Особенно это касается хозяйств, которые каждый год продолжают покупать нетелей и ждут, что когда-нибудь экономика фермы станет хорошей. Не станет, если все время только покупать животных и не начинать продавать собственную генетику.

— А много хозяйств в Казахстане уже продают нетелей?

— Я знаю, наверное, пять. Буквально несколько хозяйств, не больше.

— Покупатели в основном казахстанские?

— Да. Нам проще продавать своим: понятнее субсидии, ветеринария, отгрузка, логистика. Я не против экспорта за хорошую цену, но животноводством занимаюсь в какой-то степени больше как философией, чем как бизнесом. Поэтому предпочитаю продавать животных как можно ближе, чтобы создавать им меньше стресса. В первую очередь смотрим на соседние районы и области.

— Как Вы решаете, каких нетелей оставить себе, а каких продать?

— Первый показатель для меня — воспроизводство. Корова может давать хорошее молоко, но если у нее проблемные отелы, осложнения после отела или трудности с повторным осеменением, то ее дочку я, скорее всего, продам.

Понятно, что здесь есть и условия содержания, и работа специалистов. Но генетическая составляющая тоже существует. А воспроизводство — это первое, что ограничивает нас в получении молока: корова не телится — молока нет. Все просто.

— Но получается, что животные, которых Вы оставляете себе, все равно должны быть лучше продаваемых?

— Естественно. Хотя идеальная ситуация для меня — показать покупателю всех нетелей и сказать: выбирайте любых. Что не выберете, то я оставлю себе. Чтобы вообще не было принципиальной разницы: и там, и там выровненная качественная генетика.

— Когда сможете к этому прийти?

— Думаю, года через четыре.

— Какое сейчас поголовье?

— Буквально недавно была тысяча дойных коров, сегодня — около 900. Мы продали нетелей и начали продавать часть коров, поэтому дойное поголовье сократилось.

— Вы еще говорили, что есть определенная стратегия по срокам продажи нетелей. В чем она?

— Есть такой небольшой лайфхак: продавать нужно в первую очередь тех нетелей, у которых отел запланирован с мая по август.

— Почему именно в этот период?

— Летом появляется пастбищное молоко с молокоприемных пунктов. Для переработчиков оно дешевле, и они начинают немножко «гнуть пальцы»: то антибиотики у вас нашли, то предлагают принять молоко вторым сортом. Потихоньку пытаются опустить цену. А осенью уже очень просят увеличить объемы.

Поэтому, когда переработчику твое дорогое фермерское молоко особенно не нужно, производство логично сокращать. А с октября по апрель, когда молоко хорошо продается, — увеличивать.

Вообще правило любого бизнеса простое: сначала придумай, как продать, а потом — как произвести. Если продукт хорошо продается, произвести его — уже не главный вопрос.

— То есть сезонность Вы хотите не выровнять, а, наоборот, сознательно сместить?

— Сейчас у нас производство по году примерно ровное. Но я хочу получать с октября по апрель на 30% больше молока, а с мая по сентябрь — на 30% меньше. Вот так я бы распределил год как молочник.

— Какой сейчас надой?

— Мы в этом году снизились. Было 38 литров, сейчас около 32 литров на корову в сутки. Несколько лет были неурожайными, отдельные позиции подорожали, от части закупок мы отказались.

Но рацион при этом сильно подешевел. В итоге на корову мы зарабатываем примерно столько же — просто меньше доим.

— Вот это важный момент. Обычно все говорят об эффективности и росте надоев. Но, получается, вопрос не в максимуме, а в оптимуме?

— Именно. Гнаться нужно не за максимальным, а за оптимальным надоем.

Примерно пять килограммов сухого вещества корове нужно просто на самообеспечение. Голштин тоже должен их получить. Если не дать, он все равно продолжит отдавать питательные вещества в молоко — только уже в ущерб собственному организму.

В этом с голштином сложно работать. У некоторых пород при проблемах с печенью или пищеварением молоко падает резко, и ты сразу видишь тревожный сигнал. У голштина снижение может идти постепенно и почти незаметно. Когда заметишь, здоровью уже нанесен ущерб.

— А как подходить к добавкам и дорогим компонентам рациона?

— Все, что можно дешево купить рядом, нужно покупать. А если продукт дорогой и его надо везти за тридевять земель, нужно считать.

Допустим, зоотехник говорит: обязательно нужна соя. Но если сою не производят ни в нашем, ни в соседних регионах, зачем тащить дорогой соевый продукт издалека? Здесь вопрос логистической целесообразности.

Есть рядом сахарный завод — бери свекловичный жом. Есть пивоваренный завод — можно использовать пивную дробину. В Казахстане много дешевых органических ресурсов, которые пока никто качественно не пристроил. Причем речь идет о больших объемах.

— У Вас есть конкретный проект в этом направлении?

— Сейчас обсуждаем проект со свекловичным жомом. В сезон сахарный завод получает его очень много, но жом быстро портится и плохо переносит логистику. Его можно прессовать в брикеты примерно по тонне, добавлять бактерии для консервации и потом использовать как силос.

Есть и другой проект. Мы выращиваем личинку черной львинки — я как раз во время нашего разговора нахожусь на этом объекте. Она будет перерабатывать навоз в биогумус, а сама станет белковым продуктом, который можно продавать рыбоводным или птицеводческим хозяйствам.

— То есть личинка — на корм, биогумус — как удобрение?

— Да. Я вообще считаю, что нужно стремиться зарабатывать на всем, что производит корова. Навоза она дает по объему примерно вдвое больше, чем молока. Если у тебя выходит столько органического продукта, нельзя просто считать его головной болью. Это ресурс, который нужно перерабатывать.

— Вернемся к генетике. С кем Вы сейчас работаете?

— Используем американскую генетику ABS Global, работаем через местного представителя. У них удобная упаковка, легко вести учет доз и работать с сосудом Дьюара.

Но особенно для меня важен внешний аудит воспроизводства. Приезжает независимый специалист, проверяет животных и смотрит, совпадает ли то, что написано на бумаге, с тем, что происходит на самом деле. Если совпадает — значит, наши специалисты молодцы.

— А если не совпадает?

— Специалисты по УЗИ и осеменаторы иногда могут на пару нарисовать себе хорошие показатели. Особенно стоит насторожиться, если после этого начинают настаивать на быке для «зачистки»: так проще спрятать ошибки. Поэтому внешний контроль нужен обязательно.

— По каким показателям выбираете семя?

— В первую очередь смотрю на Net Merit. Для меня это калькулятор прибыльности. Берем Net Merit выше 1000.

Потом отдельно смотрю на жир. Жир хорошо передается генетически, и за него мы получаем деньги. Поэтому прибавку по жиру зачастую проще получить через генетику, чем через рацион.

Все обычно смотрят на крепость конечностей — это тоже нужно. Но ее наследуемость намного ниже. На экономику фермы жир повлияет заметнее.

— Сколько лактаций сейчас в среднем проходит корова в Вашем хозяйстве?

— Пять.

— А по каким причинам чаще всего выбраковываете?

— На первом месте опять же воспроизводство. Если корова три-четыре раза не осеменилась, мы ее выбраковываем. Затем идут послеотельные осложнения и проблемы с репродуктивными органами. И только на третьем месте — надой.

— На каком оборудовании доите?

— DeLaval, параллель 2×18. Поставили в 2016 году. За все это время доильный зал, наверное, часов 12 стоял тогда, когда не должен был стоять.

— То есть почти без незапланированных простоев?

— Да. И это говорит не только о качестве оборудования, но и о сервисе. Надежность поставщика гораздо важнее, чем дешево купить. Если есть люди, которые быстро решат проблему в доильном зале, — это качественный поставщик.

— Что сейчас больше всего мешает развитию индустриального молочного животноводства Казахстана?

— Слишком много дилетантских ошибок на старте. Например, человек построил ферму и сразу завез 800 нетелей. Они приезжают крупными партиями, потом одновременно телятся — и ферма получает огромную нагрузку на родильное отделение, ветеринаров, вообще на всех.

Нужно контрактоваться на год или полтора вперед и заселять ферму постепенно. Пусть поставщик привозит по две машины в месяц. Ты все равно ему заплатишь, и он спокойно организует поставки. Зато не будет волны из двухсот отелов одновременно.

Еще одна ошибка: первые завезенные нетели отелились, а хозяин всех их дочерей начинает выращивать и возвращать в стадо, чтобы сразу строить вторую очередь. На самом деле часть этих телок нужно продать и вернуть в экономику деньги, которые были заработаны на молоке их матерей.

Часто человек раньше занимался мясным скотом, потом открыл молочную ферму и думает, что все будет примерно так же. А молочка намного сложнее. В итоге может потерять половину дорогих коров, купленных в кредит.

И глобальная проблема Казахстана — люди не готовы платить за знания, консультации и сопровождение. Все говорят: «Я сам, я сам». А потом очень дорого платят за собственные ошибки.

— А какая главная ошибка была у самого ОХМК?

— Слепо доверять одному специалисту. Даже если ты привез дорогого и очень крутого профессионала, нельзя делать только то, что говорит он один.

Если специалист не терпит другого мнения, не допускает внешнего аудита, это уже тревожный сигнал. Понятно, что нельзя постоянно подрывать его авторитет перед коллективом. Нужен баланс. Но все случаи, когда мы серьезно обжигались, были связаны именно с тем, что мы полностью доверились одному человеку.

— Давайте поговорим о господдержке. Государство объявляет крупные программы, фермы начинают проекты, вкладывают свои деньги, получают банковские гарантии. А потом финансирование задерживается или приходит не полностью. Такая проблема действительно есть?

— Есть. Мы сами на этом обожглись. У нас был проект примерно на $4 млн, около $1 млн собственных средств мы уже туда вложили. А в итоге получили примерно на $1 млн меньше дешевого финансирования, чем рассчитывали.

Мы вынули деньги из оборота, в одном предприятии начались кассовые разрывы, пришлось перебрасывать средства из другого.

— И какой из этого практический вывод для инвестора?

— Заявляться с запасом. Нужен запас и по деньгам, и по времени. Если реальный проект стоит 2 млрд тенге, нельзя рассчитывать так, будто вся обещанная сумма придет точно и вовремя.

Есть две проблемы. Первая: программа существует, сумма объявлена, но фактически в тот момент, когда тебе нужны деньги, их может не быть. Вторая: нигде нормально не прописана логика действий — что, в какой последовательности и кому предоставить.

Вот если я захожу в банковское приложение за кредитом, оно ведет меня по шагам: поверни голову, подтверди личность, пришли код, подпиши документ. Почему нельзя сделать такое же приложение для программ господдержки? Сейчас подай этот документ, потом этот, дальше к вам выйдет комиссия — все должно быть понятно.

Мы вроде бы всем Казахстаном выступаем за цифровизацию, но сельское хозяйство остается, наверное, самой недооцифрованной отраслью.

— Вы сказали, что поголовье и надои снизились. Местные чиновники не спрашивают: «Данияр, мы же заложили в план рост производства, а у Вас показатели падают»?

— В области коровы остались. Мы просто перевезли их из одного района в другой. У одного района показатели снизились, у другого выросли. Поэтому районный акимат может нам немного голову посношать: у них цифры пострадали, а у соседей, наоборот, улучшились.

Но я считаю, что вокруг себя нужно выращивать богатых соседей. Если сосед богатый, мы завтра вместе можем открыть комбикормовый завод. Я буду знать, что он способен купить хороший корм для качественных коров, которых я ему уже продал. Потом он снова купит у меня генетику. Вместе можно делать более крупные проекты.

Вообще нужно радоваться, что соседний район стал продуктивнее. Но у чиновников свои показатели: соседа похвалили, тебя отругали на совещании — и начинается конкуренция.

Мы, фермеры, тоже постоянно жалуемся: засуха, задержали субсидии, сотрудник не вышел на работу. Но эту отрасль мы выбрали сами. Аким тоже сам выбрал свой путь и должен принимать его цену. Поэтому районные KPI — не самая большая моя проблема.

— Какие планы у ОХМК на ближайшие годы? Чего хочется достичь?

— Первая цель — чтобы у нас была стопроцентная генетика A2A2 по бета-казеину. Хотим получить такой продукт.

— Но станут ли переработчики платить за это молоко больше?

— Вот поэтому второй пункт — собственная переработка и собственный маркетинг продукта A2. Недостаточно произвести особое молоко. Нужно самому объяснить покупателю, в чем его ценность, и довести продукт до рынка.

— И последний вопрос: чего Вы ждете от AqAltyn?

— Я хотел бы, чтобы мы начали объединяться в кластер. Есть растениеводы, трейдеры, производители молока, переработчики. Сейчас мы постоянно делимся и каждый преследует свой интерес, хотя все зависим друг от друга.

Вот у одного есть поле, и он выращивает корм. Другой занимается животными и производит молоко. Третий перерабатывает молоко и делает продукт для полки. Давайте втроем объединимся, войдем в доли друг к другу и будем зарабатывать на всей цепочке.

Тогда не будет постоянного перетягивания каната: летом переработчик требует молоко дешевле, осенью фермер требует поднять цену. Будет общий котел и общий интерес. Каждый отвечает за свою часть работы, часть прибыли забирает, часть оставляет на развитие.

Я жду от AqAltyn именно такого диалога между разными подотраслями. Нам нужно учиться объединяться и зарабатывать вместе.

Генеральный партнер - Borte Engineering https://engborte.kz/

Как ведущий национальный производитель Казахстана Borte Engineering создает высокотехнологичное оборудование для пищевой промышленности, подтвердив свое качество включением в Реестр отечественных производителей. Компания успешно сотрудничает с предприятиями по всей Центральной Азии, укрепляя региональную экономику.

Партнерами мероприятия также выступают:

Молочный союз Казахстана https://kazsut.com/

France Group https://francegroup.org/ru

Ассоциация Qazaq Sut https://qazaqsut.kz/

CRI Kazakhstan https://cri-kazakhstan.kz/