Маржан Жуланова: Сложно быть девушкой в сельском хозяйстве, но вклад в улучшение генофонда скота — моя мотивация

Расскажите, пожалуйста, для чего было организовано мероприятие USDA Forum?

— Мероприятие было проведено для популяризации американской генетики. Сегодня это один из лучших инструментов для запуска рентабельного производства молока. Плюс всегда полезно привозить зарубежных спикеров: их опыт и знания могут использовать наши местные животноводы и внедрять на практике. Даже тем фермерам, которые только планируют открыть хозяйство, важно не просто начать, а стартовать правильно, чтобы избежать серьезных ошибок на начальном этапе.

Поддерживаем, тема очень важная. Но сложно ли быть девушкой в сельском хозяйстве?

— Да, есть сложности (улыбается). Для женщины в агробизнесе есть главный вызов — это баланс между семьей и работой. Я не перестаю быть мамой и женой, как только закрываю рабочий день. Дома меня ждут дети, близкие, заботы — и это требует дополнительных сил. Но именно семья дает мне опору и энергию двигаться вперед в бизнесе. Да, это непросто, но я считаю, что женщина может быть и сильным предпринимателем, и любящей мамой. Главное — верить в себя и уметь правильно расставлять приоритеты.

Как Вы попали в сельское хозяйство?

— Это во многом история про семью. Мой отец вместе с другом в 2012 году решил открыть бизнес — тогда в Казахстане почти никто не слышал об искусственном осеменении и американской генетике. Для нас всех это был риск и вызов. Когда сотрудница компании ушла в декрет, папа предложил: «Ну что, попробуешь заменить?» Я пришла — и осталась.

Почему остались? Та сотрудница вернулась?

— Да, она вернулась и до сих пор у нас работает. Ну, а я осталась, потому что увидела, что это не просто продажа генетики. Сначала я думала, что здесь только «продаем семя», но, оказалось, все гораздо глубже и масштабнее. Я поняла, что это огромный потенциал для страны: если донести до фермеров значимость генетики в молочном и мясном скотоводстве, шаг за шагом можно заложить фундамент для процветания отрасли. Чем больше я погружалась, тем сильнее меня это увлекало и мотивировало.

И как с этим фундаментом сейчас? Когда Вы пришли, он был?

— Когда я начинала, фермеры работали с быками без всякой селекционно-племенной стратегии — просто покупали тех, кто был в наличии или нравился внешне. Но это путь в никуда — так мы топчемся на месте. Сейчас, спустя четыре года, каждый наш партнер имеет племенную стратегию. Наши специалисты никогда не начинают работу с хозяйством, не предложив быков, подобранных под его цели. Мы выясняем, куда хозяйство сдает молоко, какие требования к нему предъявляют, в каком состоянии стадо, какие проблемы есть — например, по экстерьеру или по продуктивности в первые 60 дней после отела. После этого составляем план и подбираем быков на ближайший год. По такому принципу работают уже многие фермеры в Казахстане.

И что Вы делаете для того, чтобы соответствовать запросу клиента?

— Мы работаем с быками, чья оценка официально подтверждена Министерством сельского хозяйства США и Ассоциацией животноводов. Американская генетика — одна из самых проверенных и прозрачных в мире: все данные по каждому быку точные и открытые.На основе этих оценок мы можем прогнозировать, какие качества животное передаст своим дочерям: жир, белок, продуктивность, сыропригодность. Это позволяет подбирать генетику под конкретные задачи фермы.Если хозяйству нужно молоко с высоким содержанием жира — мы выбираем быка с соответствующим показателем. Если у фермера есть собственная переработка и он делает сыры — акцентируем внимание на сыропригодности молока. Такой подход делает выбор максимально практичным и экономически оправданным.

В Казахстане, как мне кажется, есть проблема: все хотят самое дешевое. Это очень сложно переломить. Как вы с этим справляетесь? Вы тоже предлагаете самое дешевое?

— Мы никогда не продавали самое дешевое. С момента масштабирования сразу приняли позицию: продавать не дешевое, а качественное. Бесплатный сыр — только в мышеловке. Хорошее и ценное стоит своих денег. Почему именно так? Потому что генетика — это фундамент. Вот представь: фермер берет дешевого быка, экономит сейчас, но первые результаты от его дочерей увидит только через три года. И тогда может выясниться, что продуктивность ниже ожиданий. Стоило ли выигрывать в моменте, если через три года проиграл?

Но часто фермеры об этом не задумываются. Они просто поставляют молоко, имеют определенный оборот и думают: «Лучшее — враг хорошего. Зачем переплачивать за дорогое семя?». Как Вы боретесь с таким подходом?

— Да, это встречается очень часто. Но опыт показывает:многие фермеры сами приходят к пониманию, что генетика — это не «дорогая игрушка», а ценность и фундамент, на котором нельзя экономить. Если изначально заложить качественную генетику, то в долгосрочной перспективе это превращается в реальные деньги. Ведь молочное животноводство — это бизнес. Посмотрите на простую экономику: если себестоимость литра молока — 200 тенге, а продаешь ты его тоже за 200, то это ноль. А часто — и убыток. Генетика же позволяет снизить себестоимость: более здоровые коровы — это меньше падежа, меньше затрат на ветеринарию, экономия на кормах. Есть линии, которые при меньшем потреблении дают ту же продуктивность

Кто сегодня, на Ваш взгляд, самый сильный поставщик генетики? И вообще, сколько таких поставщиков сейчас есть в Казахстане?

— Конечно, компания Genex — это та компания, которую мы представляем. Есть еще Alta, ST Genetics, Semex и другие. Думаю, я назвала ключевых игроков рынка в Казахстане. И я говорю это объективно, потому что знаю нашу «кухню» изнутри. Во-первых, мы привозим только сертифицированный семенной материал. Наше семя проходит полную проверку качества. Некоторые могут привезти материал без точной, геномно подтвержденной оценки, а мы — нет. Еще одно наше преимущество — сервис. Мы сразу решили, что не будем просто продавать семя, а займемся и вопросами воспроизводства. Не потому, что нам так захотелось, а потому что это действительно необходимо фермерам.

Сервис ведь есть не у всех, правильно? Некоторые просто продают — и все?

— Да, такое действительно встречается. И, если честно, мы сами на старте тоже шли по этому пути — просто поставляли семя. Но очень быстро стало понятно: так работать нельзя. Фермеру нужен не только продукт, но и результат. Поэтому мы открыли сервисный отдел. Сегодня сервисный специалист, приезжая на ферму, выполняет целый комплекс задач: от ректального исследования и осеменения до детального анализа воспроизводства. Мы отслеживаем, сколько коров стало стельными, сколько нет — и главное, почему. То есть мы не просто «продали и забыли», а сопровождаем фермера, чтобы каждая доза семени превратилась в реальный результат для хозяйства.

А сервис окупается? Приносит прямые доходы или только косвенно — через продажи семени?

— Есть отдельные платные услуги, которые приносят прямой доход, и есть сервис в рамках годового контракта — тогда он условно бесплатный для клиента. Мы можем приехать на осеменение, провести ректальное обследование, поставить диагноз, проверить новотельных коров после отела, обучить специалистов на предприятии и так далее.

Опишите своего среднего клиента. Кто это?

— Это, в первую очередь, животновод, который понимает ценность генетики. Он осознает, зачем она нужна, и понимает, что качественная генетика не может стоить дешево. С теми, кто считает, что «это дорого и мне не нужно», мы, как правило, не срабатываем. Второй важный момент — на его предприятии должны быть более-менее налажены процессы, существовать протоколы по всем направлениям, а также работать свой техник-осеменатор, гинеколог и другие специалисты.
Что касается пород, то это в основном голштины и симменталы — примерно 50 на 50.

Половина клиентов покупает семя симменталов? Или они просто «голштинизируют» симменталов?

— "Голштинизируют" редко. Обычно те, кто держат симменталов, сохраняют чистоту этой породы. Иногда делают прилитие крови, например краснопестрого голштина, чтобы улучшить показатели. Но потом все равно возвращаются к симменталу, чтобы сохранить породу. Симменталы устраивают фермеров: они менее прихотливы к кормам, чем голштины.

Но ведь здесь есть противоречие. Фермеры хотят больше молока и более высокую жирность, но держат симменталов, которые менее продуктивны. Почему не улучшить кормовую базу и не завести голштинов, которые имеют гораздо больший потенциал?

— Я понимаю фермеров. Для голштинов нужна отличная кормовая база — это ключевой фактор. А подготовить ее — минимум год работы. Поэтому многие выбирают симменталов. Но если фермер действительно нацелен на большие объемы молока и мощную переработку, тогда, конечно, это должны быть голштины. Просто к ним нужно быть готовыми.

Правильно ли я понимаю, что сейчас новые инвесторы отдают предпочтение голштинской породе, а те, кто давно в отрасли и начинал с симменталов, продолжают работать именно с ними?

— Да, вы абсолютно верно подметили. Сегодня крупные инвесторы действительно делают выбор в пользу голштинов. Это связано с тем, что порода имеет высокий удойный потенциал и при правильно организованной кормовой базе и технологии содержания дает ощутимую отдачу. В то время как фермеры, которые начинали с симменталов, как правило, не спешат менять породу — они привыкли к ней, знают ее особенности, да и замена поголовья — процесс дорогостоящий и не всегда целесообразный в их условиях.

Сколько, по вашему мнению, сегодня в Казахстане молочных коров и какова структура стада?

— На текущий момент структура стада по породам делится примерно пополам: около 50% составляют голштины, 50% — симменталы. Что касается численности, то, если говорить именно о племенном скоте, таких животных у нас порядка 130-150 тысяч голов. Однако общее поголовье молочного направления, без учета личных подсобных хозяйств, по данным статистики составляет около 350 тысяч голов — это скот, находящийся в сельхозорганизациях. Далее по численности идут крестьянско-фермерские хозяйства (КФХ), с которыми мы также активно работаем.

Какова, на ваш взгляд, средняя численность поголовья на одной ферме в Казахстане?

— Если ориентироваться на круг тех игроков, с которыми мы работаем, то средняя ферма — это примерно 1200 голов. Но, конечно, это усредненный показатель и сильно зависит от региона, уровня инвестиций и бизнес-модели конкретного предприятия. У кого-то может быть 500, у кого-то — 2000.

Кого бы Вы назвали крупными игроками на рынке?

— Если говорить о крупнейших, то, безусловно, один из лидеров — это компания «Зенченко и К». Вообще, крупными в нашей отрасли принято считать тех, у кого поголовье от 3000 коров и выше. Таких игроков у нас, к сожалению, пока немного. Рынок сам по себе очень маленький. Но при этом потенциал развития огромный.

Как Вы оцениваете этот рынок в целом и есть ли, по вашему мнению, перспективы роста?

— Да, рынок действительно небольшой, вы правы. Но потенциал у него колоссальный. Главное — правильно стартовать. А для этого нужен прочный фундамент: технологии, генетика, грамотное управление. Мы, со своей стороны, как представители генетического направления, всегда стараемся передавать нашим партнерам самые актуальные знания и наработки, делимся успешным опытом, новыми методами, которые уже доказали свою эффективность. Все это нужно внедрять, и тогда мы сможем качественно масштабировать отрасль.

Как Вы оцениваете животноводство в разрезе регионов? Где сейчас сосредоточены основные фермы и какие регионы вы считаете наиболее перспективными?

— На сегодняшний день Северный Казахстан остается наиболее перспективным регионом. Во-первых, там хорошие климатические условия для создания кормовой базы. Во-вторых, государственная поддержка там реализуется на более системном уровне — речь о субсидиях, инфраструктуре и т.д.

Но если говорить о Южном Казахстане, то я считаю, что это очень недооцененный регион. Там высокая численность населения, большое потребление молока, но практически нет производства сырого молока. Это огромная ниша, которую необходимо развивать.

Восточный Казахстан — устойчивый регион, там традиционно было сильное производство и переработка молока. Много ферм работают десятилетиями и продолжают развиваться.
Отдельно отметила бы Павлодарскую и Костанайскую области — они сегодня играют важную роль в отрасли.

Что касается Западного Казахстана, то он, к сожалению, заметно отстает от остальных регионов. Причина простая — отсутствие необходимых условий: в первую очередь речь о кормовой базе. Нельзя просто завезти животных и ожидать хороших результатов. Нужно понимать, чем кормить, как добиться нужной продуктивности, чтобы покрывать затраты и работать в плюс.

С учетом таких условий, есть ли смысл заниматься молочным животноводством в Западном Казахстане, где степь, пески и суровая среда?

— При правильном подходе и серьезных намерениях — да, можно. У нас есть отличный пример — компания «Айс», которая, несмотря на непростые условия, смогла добиться очень достойных результатов. Но здесь ключевое — это желание и системность. Если человек приходит в бизнес с серьезными намерениями, строит долгосрочную стратегию, вкладывается в генетику, технологии, управление — у него есть шанс. А вот если кто-то просто «зашел» без подготовки и плана, то, конечно, будет сложно.

А как обстоят дела с государственной поддержкой племенной и генетической работы в Казахстане? Есть ли меры субсидирования?

— Да, государственная поддержка в этом направлении существует уже давно, и мы действительно благодарны за это. Племенная работа крайне важна для всей отрасли, и если она ведется правильно, выигрывает вся страна. Что касается конкретных мер, то государство компенсирует часть расходов на покупку генетического материала. Например: за традиционную (двуполую) сперму — 5000 тенге, а за сексированную сперму (где до 90% телочек) — 10 000 тенге. Если фермер тратит больше — разницу он покрывает самостоятельно. Но есть и другая сторона — к сожалению, не все хозяйства ведут племенную работу добросовестно. Сейчас обсуждаются изменения в подходе к субсидированию. Планируется учитывать не просто факт использования субсидий, а реальные результаты: увеличилось ли производство, появилось ли больше ремонтного молодняка, повысилась ли продуктивность. Такой подход, на мой взгляд, будет более эффективным.

Как я понимаю, государственная поддержка в генетике фиксируется на уровне закупки семени. Верно?

— Да, основа господдержки — это субсидирование закупки семенного материала, то есть компенсация части затрат, связанных с приобретением спермопродукции.

Речь идет о закупке семени отечественного производства или все-таки иностранного?

— Сегодня субсидируется и импортное семя, и продукция отечественного производства. Но львиная доля приходит на импортное семя.

Но разве такая схема — это не просто поддержка зарубежных компаний? Получается, мы субсидируем американскую или европейскую генетику. При этом нет полноценной поддержки собственного продукта нет. Это ведь странно, если смотреть с точки зрения национальных интересов.

— Вы поднимаете очень важный и логичный вопрос. И здесь я бы хотела подчеркнуть: политика государства в этом направлении абсолютно оправдана, потому что она ориентирована на долгосрочный результат. Почему мы закупаем зарубежное семя? Потому что это продукт с глубокой научной базой, с оцифрованной родословной, с пониманием, какое потомство ты получишь. Американские генетические базы, например CDCB, насчитывают более 10 миллионов генотипов животных. Каждое животное в этой системе — это не просто корова, это цифровой образ с конкретной родословной, с оценками по продуктивности, здоровью, плодовитости, продолжительности жизни и множеству других показателей. У нас в стране такой базы нет, а значит, и собственной генетики в полном смысле — тоже нет.

Нужно ли вкладываться в развитие своей генетической базы? Ведь иначе мы навсегда останемся зависимыми от зарубежных поставщиков.

— Да, я с вами полностью согласна — в это нужно инвестировать. Создание национальной базы — это стратегическая задача, и ее надо начинать. Но тут важно понимать: это не быстрый путь. Чтобы собрать и накопить такую базу данных, нужны годы, если не десятилетия. А пока — мы не можем себе позволить отказаться от зарубежного семени.

Я не говорю, что нужно отказаться от импортного семени. Речь о другом: почему не инвестировать параллельно в развитие собственного производства? Сейчас получается, что вся господдержка уходит за рубеж, вместо того чтобы строить свою школу генетики.

— Согласна. Развивать свое нужно обязательно. Но одновременно с этим нельзя прекращать закупку зарубежного семени, и вот почему: американская селекция существует более 100 лет. Эти страны годами отбирали лучших животных, фиксировали данные, совершенствовали породы. И сегодня мы имеем доступ к их продукту — к самым лучшим быкам мира, от которых можно ожидать реального прироста продуктивности. Мы внедряем этих быков здесь, в Казахстане, и получаем улучшение качества нашего стада. Это единственный способ быстро продвинуться вперед. Даже если мы сейчас создадим свой племенной центр, он просто не сможет конкурировать с Америкой — ни по масштабу, ни по глубине генетики, ни по темпам обновления быков.

А что государство делает в направлении создания собственной базы? Есть ли какие-то шаги в эту сторону?

— Есть. Например, племенной центр «Асыл Тулик» закупает зарубежных быков и работает над тем, чтобы в будущем производить собственное семя и распространять его по фермам. Но, конечно, до полноценной системы еще далеко. Это первые шаги, и они требуют времени.

А можно ли в Казахстане создать своего рода «казахстанский Genex» или аналог Alta Genetics — национального лидера в генетике?

— Теоретически — да. Но это будет очень долгий и сложный путь. И здесь нет другого варианта, кроме как идти через эмбриональную трансплантацию. Это дорого, сложно, с невысоким процентом выживаемости. Но это единственный реальный способ приблизиться к качеству международной селекции. Пытаться конкурировать с Америкой, просто закупив 5 или 10 быков и начав «откачивать» с них семя — нерентабельно. У них тысячи быков в постоянной ротации, каждый год новые лидеры. Мы просто не сможем поддерживать темп.

Что Вы думаете о том, что Казахстан ушел от модели племзаводов и передал регистрацию животных в руки палаты? Некоторые предлагают вернуться к старой модели, как в России.

— Я считаю, что Казахстан поступил абсолютно верно. В России, как раз наоборот, сталкиваются с трудностями в присвоении племенного статуса — из-за того, что все привязано к конкретным хозяйствам. А у нас система гибкая: племенной статус получает не хозяйство, а животное, если у него подтвержденная родословная и происхождение от качественного семенного материала. Это стимулирует качество, а не только форму собственности. Все зависит от документов, от реальной работы — и это правильно.

Насколько, по-вашему, эффективно сегодня работают палаты по породам?

— На мой взгляд, очень эффективно. Мы сами постоянно взаимодействуем с ними и видим, как строго проверяются документы, особенно по семенному материалу. Чтобы получить статус «племенной», фермер должен предоставить большой пакет подтверждающей информации — по происхождению, продуктивности, родословной. Это не формальность, а действительно серьезная работа.

Хорошо. Допустим, мы хотим развивать собственную генетическую базу. Какие три шага нужно предпринять в Казахстане, чтобы это стало реальностью?

— Если смотреть на опыт США, Канады, Европы, Новой Зеландии, то у нас есть четкая дорожная карта. Первое — единый учет и база данных. В Америке и Канаде это сделали много лет назад, и именно поэтому там работают геномные оценки. У нас тоже нужно, чтобы каждый литр молока, каждая корова были в системе. Без цифр невозможно строить селекцию. Второе — субсидирование генотипирования и эмбриотрансплантации. Нужно помочь фермерам массово генотипировать животных и внедрять ЭТ. В Европе, например, топ-коровы в хозяйствах не доятся — они работают только как доноры эмбрионов. У нас это тоже возможно, если будет поддержка. Третье — можно создать кооперативы, но у нас в Казахстане с этим сложнее всего будет. Четвертое — ориентация на экономику, а не только на литры молока. Если мы начнем сегодня, то через 7–10 лет получим собственных быков с высокой геномной оценкой. Они станут прочным внутренним фундаментом для Казахстана и Центральной Азии.

Кто, по-вашему, должен этим заниматься? Это должно быть государство, частная компания или может кооператив заводчиков?

— На мой взгляд, это должна быть некоммерческая организация или кооператив — объединение животноводов, которые совместно с государством начнут выстраивать генетический центр. Именно они должны быть заинтересованы в том, чтобы развивать внутреннюю генетику, не зависеть полностью от импорта и, возможно, в будущем даже экспортировать своих быков в другие страны, в том числе на постсоветское пространство.

Давайте немного поговорим о внешней конкуренции. Насколько сегодня ощущается конкуренция со стороны России на казахстанском рынке? Как себя ведут российские игроки?

— Пока конкуренции с Россией мы не ощущаем, но она вполне возможна в ближайшем будущем. Российские животноводы начали активно развивать собственное производство семенного материала. Как только у них появятся серьезные объемы, им, конечно, нужно будет искать рынки сбыта. Казахстан — один из первых в этом списке, как ближайший сосед и потенциальный потребитель.

А как Вы оцениваете качество их семени?

— Честно, не знаю. Мы с российским семенным материалом не работаем, поэтому оценить объективно его качество пока не могу.

Хорошо. Теперь о вашем бизнесе. Я видел у вас в сторис, что, когда вы пришли в компанию, ситуация была сложной. Это правда?

— Да, это абсолютная правда. Бизнес изначально запускал мой отец 12 лет назад, но у него был основной бизнес, а генетика была как побочное направление. Поэтому полноценным управлением он не занимался.

А какой у него был основной бизнес?

— Отец долгое время занимался экспортом зерновых культур в Узбекистан, Афганистан и другие страны. Был также директором элеватора и молочно-товарной фермы. В общем, человек с опытом. Но в тот момент, когда я пришла, у компании был долг: мы закупили генетический материал, но не успели его реализовать. Продавать начали позже, и накопились обязательства. Ситуация была, мягко говоря, плачевной.

То есть отец пригласил Вас как кризис-менеджера?

— Да, так и было. Он видел, что бизнес нуждается в обновлении. Я пришла и взялась за дело.

А кто вы по образованию?

— Юрист.

И тем не менее Вы вытащили бизнес из кризиса. Что вы сделали, с чего начали?

— Условно все можно разделить на три шага. Во-первых, реструктуризация долга. Первый год мы вообще не зарабатывали. Все, что приходило, мы направляли на погашение обязательств. Во-вторых, формирование сильной команды. Мы собрали специалистов, которые разбираются в генетике, знают, как проводить селекционно-племенную работу, как правильно презентовать быков фермерам и объяснять, какой результат тот или иной генетический материал может дать. И в-третьих, создание сервисной службы. Это команда узких практиков — техников по искусственному осеменению, ректальных исследований, людей, работавших на фермах. Они знают, как все устроено «в поле», и обеспечивают качественную поддержку клиентам.

Сейчас бизнес полностью самостоятельный и прибыльный?

— Да, мы прибыльны и независимы от других направлений. Все, что мы зарабатываем, — это результат работы команды внутри компании. У нас более пяти направлений — продажа семени; цифровые решения для ферм (микроклимат, освещение, датчики температуры, влажности и т.д.); аксессуары (сосуды Дьюара, шприцы, оборудование для ИО); программное обеспечение для управления стадом; геномная оценка животных. Мы стараемся быть экосистемой, а не просто продавцами семени.

Хорошо. Заключительный вопрос. Вы пьете молоко?

— Честно? (смеется) Очень редко. Но дети обожают молоко. В день уходит по четыре пачки. У меня трое детей — и они молоко просто не отпускают. Каждому — по пачке, четвертую делят (смеется).

Вот и здорово — трое детей, четыре пачки в день. Прямой вклад в развитие отрасли! Спасибо большое за это откровенное интервью, Маржан. Увидимся на других мероприятиях отрасли!

— Спасибо большое. До встречи!