Финансовая скорость в молочной индустрии: как стать лидером финансовой гонки?

Вы когда-нибудь задумывались, почему новость о том, что какая-то розничная сеть открыла в этом году 10-100-1000 новых точек является обыденной и встречается чаще, чем новость о том, что какой-то завод поставил новую производственную линию? Понятно, что производственная линия стоит в разы дороже, чем открыть 1000 новых торговых точек. Но гораздо важнее для развития компании – это скорость доступа к финансам.

Чем ближе бизнес к конечному потребителю, тем быстрее он получает и оборачивает деньги, а значит, может быстрее реинвестировать их в развитие. При текущих аппетитах розничных гигантов производители оказываются в позиции отстающих и догоняющих в этой гонке за ресурсами!

Факт: В развитых странах на долю пяти крупнейших сетевых ритейлеров приходится от 50 до 95% потребительского рынка, что свидетельствует о высоком уровне концентрации. В странах Восточной Европы уровень концентрации торговли достигает 40%, В России – 47%

Финансовая структура молочного бизнеса

Молочная индустрия состоит из нескольких ключевых участников:

1. Производители сырого молока (фермеры, агрохолдинги) – основа отрасли, но с самыми длинными циклами платежей.
2. Переработчики (молочные заводы) – закупают сырье, производят продукцию, но сталкиваются с длительными задержками платежей от дистрибуторов и ритейла.
3. Дистрибьюторы – посредники между заводами и магазинами, позволяют увеличить продажи, но также удлиняют сроки оплаты.
4. Розничные сети и HoReCa – конечные продавцы, у которых самые быстрые финансовые потоки.

Чем дальше компания от потребителя, тем медленнее к ней возвращаются деньги

Если у розницы деньги поступают на счет сразу, то переработчики могут ждать оплату 30, 60 или даже 90 дней. За это время и деньги производителя сеть может легко открыть 1-2 новых точки.

Такие условия создают кассовые разрывы у производителей и ограничивает их возможности роста. Кроме отсрочки от клиентов, скорость оборота денег могут замедлить еще следующие факторы:

1.  Длительность производственного процесса. Вызревание сыра или хранение произведенного сухого молока может удлинить производственный цикл и возврат денег на 30-90 дней

2.  Работа через дистрибуторов. Дистрибуторы являются посредниками между производителем и розницей \ хорекой. Обычно условия отсрочки, которые предоставляют дистрибуторы клиентам, не превышают дни отсрочки, которые дает производитель. И если молочная компания хочет расширять охват или работать с клиентами, у которых долгий срок оплаты, ей все равно придется давать дополнительную отсрочку дистрибутору

3.  Новая компания на рынке. Обычно, у новых компаний еще нет веса на новом рынке и у них гораздо хуже условия оплаты и по поставщикам (вплоть, до оплаты по факту) и по клиентам, потому что им нужно заходить на рынок и расширять клиентскую базу

Как ускорить оборот капитала?

1. Очевидно. Оптимизация дебиторской и кредиторской задолженности

• Пересмотр условий контрактов с поставщиками и клиентами – улучшение условий оплаты везде, где возможно.
• Работа с платежной дисциплиной клиентов.
• Использование скидок за предоплату.

2. Инвестиции в быструю продукцию

Если компания занимается выдержанными сырами или сухим молоком, деньги могут замораживаться на 30 и более дней. Альтернативой может быть расширение ассортимента за счет быстрой продукции: свежего молока, йогуртов, сметаны – продуктов с коротким циклом оборачиваемости. За счет этого сократить финансовый цикл на 20-30 дней.

3. Диверсификация каналов сбыта

Фокус на традиционную розницу и мелкий опт. Каналы, который обычно сразу платят поставщикам. Для того, чтобы быть ближе к конечному потребителю, можно развивать сеть собственных розничных точек. Однако, это совсем другой бизнес и тут нужна отдельная экспертиза и опыт. В моем опыте есть только один успешный пример такого подхода. Во всех остальных случаях, фирменный магазин или сеть магазинов – это больше точка коммуникации с потребителем, чем точка продаж

4. Факторинг: продажа дебиторской задолженности

Факторинг – это финансовый инструмент, который позволяет производителям молочной продукции получать деньги за поставленный товар сразу, не дожидаясь оплаты от покупателей. В целом, по различным оценкам, использование факторинга ускоряет оборот денежных средств на 40%-60%. Мне он помог сохранить отношения с клиентами и увеличить продажи

Факторинг – финансовая независимость от клиентов или возможность ускориться в развитии?

На факторинге хочу остановиться подробнее, потому что сам использовал этот инструмент в своей деятельности. На тот момент компания очень быстро росла и поступления от клиентов не поспевали за ростом продаж и остатков. Для дальнейшего развития нам критически важно было ускорить поступление выручки на счета. А у одного из ключевых клиентов, начались проблемы с оплатами, потому что он интенсивно открывал новые торговые точки, за счет денег поставщиков

Перед компанией стал выбор, или перестать работать с ключевым клиентом, потерять продажи и выбивать зависшие долг, либо искать варианты, выгодные обоим сторонам! Я выбрал второе. Заключил контракт с факторинговой компанией, которая нам сразу оплачивала счета за отгруженный товар

Как это работает:

• Компания отгружает товар клиенту и передает отгрузочные документы и дебиторскую задолженность факторинговой компании.
• Факторинговая компания выплачивает производителю 90% суммы счета на следующий день.
• Как только покупатель оплачивает долг, факторинговая компания перечисляет оставшиеся 10%, удерживая комиссию.

Таким образом, мы сохранили отношения с клиентом и получать деньги на счета в разы быстрее, чем раньше! А еще большим плюсом был факт, что из-за проблем с оплатами клиента многие поставщики перестали работать с этим клиентом, от чего наши продажи выросли в несколько раз!

Важно понимать, что как и любой финансовый инструмент, факторинг имеют свою цену, но эта цена ниже банковских кредитов, а также рисков и убытков, которые несет компания от невовремя полученных денег.

Благодаря современным технологиям, в настоящее время в Казахстане доступен Цифровой Факторинг (факторинг на основании технологии Blockchain). Это следующий этап развития возможностей для производителей молочной продукции! В чем преимущества Цифрового Факторинга?

• Быстрее – деньги на счета на следующий день, после отгрузки товара
• Гибче – не нужно закладывать имущество или получать банковские одобрения
• Прозрачнее - сделки фиксируются в блокчейне, что исключает ошибки и мошенничество

Таким образом, цифровой факторинг быстрее, проще и выгоднее, чем банковские кредиты или займы

Вывод: чем ближе к потребителю, тем быстрее рост

Финансовая скорость – ключевой фактор успеха в молочной индустрии. Производители сырого молока и переработчики сталкиваются с долгими задержками платежей, что замедляет их развитие. Однако есть способы ускорить оборот денежных средств: факторинг, сокращение дебиторской задолженности, диверсификация каналов сбыта и инвестиции в продукцию с быстрым оборачиваем.

Что бы не проиграть в этой гонке за финансами, производителям молочной продукции уже сейчас стоит обратить внимание и начать использовать современные финансовые инструменты!