ديمتري دوكين في AqAltyn يحدد تسع مشكلات نظامية في سوق الآيس كريم في رابطة الدول المستقلة

تقديم خطاب الخبير في AqAltyn 2025:

"تحديات وآلام صناعة الآيس كريم"

"كنا نود أن نقول: 'مرحبًا بكم في أبرد سباق في تاريخ الأعمال!'، ولكن... دعونا نتحدث عن المشاكل في مسار السوق. في روسيا، هناك 183 منتجًا للآيس كريم، وجميعهم يصنعون الآيس كريم التقليدي. في حين أن ثلاثة فقط يصنعون "واو"، وخمسة يصنعون لذيذًا جدًا، و175 يصنعون فقط آيس كريم أبيض، دهني، وحلو. يبدو أن ثلاثة مبتكرين فقط قد أتقنوا قيادة سيارات السباق، وخمسة قادة في سيارات أوروبية جيدة، والجبهة العامة راضية بسيارات "صينية" بشعار "موسكوفيت".

في العام الماضي، تم إصدار 1043 منتجًا جديدًا، كان نصيب 4 منها 18% في الحجم و25% في القيمة (NTech). السؤال هو: هل كانت الـ1039 الجديدات الأخرى طلقة فارغة أم فقط لتقرير الجديدات؟

انظر إلى تصنيف العلامة التجارية NTech: "ثلثهم أسماء شركات، واثنان حول الآيس كريم المشهور"، و"ماغنيت" و"المعيار الذهبي" تم اختراعهم من قبل فريقنا قبل 20-25 سنة. ماذا كان يفعل التسويق الروسي طوال هذه السنوات الـ25؟

المشكلة الرئيسية: لا توجد جذور للصناعة – مدرستها الخاصة!

- لا يوجد بحث وتطوير، ولا تقنيون ولا مصنعون – عدد قليل من الخبراء والمحترفين والنجوم لإحداث اختراق نوعي في الصناعة.

- الجامعات تعلم بشكل سيء كيفية البحث وتحليل المعلومات واتخاذ القرارات وتكوين الاستراتيجيات.

- مثل موسى، نحن نتجول في السوق منذ 30 عامًا بشبكة، نلتقط نجوم فردية في أجزاء.

- لذلك، قررنا فتح قسم إنتاج الألبان في معهد ألماتا التقني (لـ25 طالبًا) في مصنعنا في عام 2026 – لتنمية كوادرنا الخاصة.

- بالطبع، يحتاج المتخصصون إلى التعرض والتذوق والعمل المستمر مع شركات البحث والتطوير العالمية، لكن القاعدة الأكاديمية يجب أن تكون مستقرة.

"بدون محرك جيد، لن تذهب السيارة بعيدًا!"

مشكلة الحذر في التسويق والتصميم

في فئتنا العاطفية والاندفاعية، هناك عدد قليل من العلامات التجارية البارزة، والحلول الجديدة للتغليف، والتصاميم الجذابة – المجمدات مليئة بالمنتجات الرمادية بتسميات مملة: "GOST"، "آيس كريم"، "على الكريمة"، وعبارات أخرى مبتذلة. كما لو أن المسوقين يقولون: "الأفضل هو عدو الجيد – كن حذرًا مع التغييرات." والمصممون يحصلون على موجزات مؤلمة بشكل ممل: "اجعلها أكثر جمالًا – لكي تباع بشكل أفضل."

المعلم العالمي في التصور لارس فالنتين لم يعد معنا – قال قبل 20 عامًا بناءً على أبحاث علمية عصبية: "الفوتوشوب يقتل الجاذبية الجنسية في المجلات اللامعة للنساء والجاذبية الضرورية للمنتجات!"

الجميع ينظر إلى الذكاء الاصطناعي باعتباره حلًا سحريًا في تصميم المنتجات – نحن فقط نفرك أيدينا: "تقدموا!"

التحليلات – ليست مجرد إحصائيات مقدمة بشكل جميل

لدينا العديد من الوكالات التحليلية الدولية والمحلية، لكن تقاريرها تشبه بيانات إحصائية مقدمة بشكل جميل. نحن بحاجة إلى زيادة الفئات المحلية لنمو استهلاك ديناميكي، لكن لا توجد تلميحات أو أدلة في هذه التقارير التحليلية. على الرغم من أن أبحاث NTech الجديدة حول خوارزميات الشراء ونمو المبيعات لبعض الفئات توفر بعض المواد الغذائية للتفكير.

نحن جميعًا بحاجة إلى نجوم قوية في الفئة المحلية – وإلا فإن الفئة بأكملها، مثل سيارة السباق، لن تتحرك.

عند الحديث عن الفئة المحلية المتطورة "Multipacks" في الغرب، هنا نحن ببساطة بحاجة إلى الروبوتات وملايين لتصنيع جميع عمليات الإنتاج.

"سيارة السباق باهظة الثمن، لكنها تطور سرعة 350 كم في الساعة!"

روبوتات ليس فقط للإنتاج ولكن أيضًا لعمليات المستودعات

الروبوتات تكلف أموالاً، ولعدة سنوات كنا نقنع أنفسنا بمظهر ذكي: "لا نحتاج إليها – لدينا يد عاملة رخيصة." ولكن... فجأة بدأت هذه القوة العاملة في الاختفاء، وامتلأ الاستاد فجأة! كما قال خبير لوجستي من X5 مؤخرًا، في مشاريع الروبوتات لدينا، اختفى قسم "العائد"، لكن "استدامة الأعمال" ظهرت! السؤال ليس كم عدد الأشخاص الذين وفرتهم باستخدام الروبوتات، ولكن ما إذا كان مستودعك يعمل اليوم أم لا؟

ولكن كل هذا يتطلب تمويلًا كبيرًا ولا يمكن تحقيقه إلا للقادة.

تصدير خاص بك أو إنشاء منتجات منفصلة؟

بالفعل اقتباس مبتذل في السوق: "تحتاج إلى بيع خاصتك، وليس التكيف مع أسواق التصدير!" كيف؟؟؟ السوق الصينية كبيرة ولكنها الأكثر صعوبة – يبيع KDV 40,000 طن من حلوى "كروكان" إلى الصين منذ 6 سنوات ولكن لم يضيف SKU إضافية واحدة في هذا الوقت. مع نهج مبتذل، لن تبيع طنًا!

عند الحديث عن الصادرات إلى كازاخستان وآسيا الوسطى – المشكلة الرئيسية هي الموزعين، فهم ببساطة غير موجودين أو صغيرون! يمكنك البدء في البحث الآن، أو الانتظار لبناء استاد الفورمولا 1 في مدينة ألتاو الجديدة، ولكن... النتيجة ستكون هي نفسها. هنا تحتاج إلى فتح فرع خاص بك، وهو أمر محفوف بالمخاطر ومكلف!

لوجستيات مكلفة – سؤال للفقراء؟

تحدثت مؤخرًا عن الماء الكازاخستاني "تاساي"، الذي يسافر 4000 كم إلى موسكو ويفوز على المياه المحلية المميزة في المطاعم الفاخرة في العاصمة. اليوم سأخبركم بأننا نرسل الآيس كريم إلى مينسك على بعد 5000 كم ونبيع أكثر هناك من أي منتج روسي لبيلاروسيا المجاورة. السؤال ليس في الكيلومترات بل في السعر لكل كيلوغرام. والسعر لكل كيلوغرام على الرف هو ما يعوض ارتفاع المواد الخام – أسعار القادة هي 1400 روبل لكل كجم، وهي ضعف "الجبهة العامة" عند 650 روبل.

الشبكات وPL – من تخاف أكثر؟

العديد من الشكاوى حول هيمنة وضغط الشبكات – ولكن سيكون هناك المزيد منها فقط، وستضغط أكثر! فكر واصنع منتجًا مثيرًا للاهتمام للشبكات. ساعد الشبكات في إدارة الفئة – أنتم محترفون! ساعدنا شبكة واحدة في زيادة مبيعات الآيس كريم بنسبة 15% – صناديق العرض في الكنزات وحصلنا على حصة بنسبة 20% على الرف فورًا.

PL يمكن أن تكون مثيرة لك في حالتين:

- إذا كانت تكلفتك أقل من المنافسين، ولكن هذا أيضًا زائد للعلامات التجارية،

- قمت بإنشاء علامة تجارية مشتركة مع الشبكة، كما في مشروع "سارافانوفو".

وظيفة وفائدة المنتجات

حتى الآن، هناك العديد من البديهيات التي تشبه الإيمان بمستقبل جيد – يمكنك ببساطة الاعتماد على العلم وتجاوز المنافسين في الزاوية. ليست كل الاتجاهات العالمية تعمل بنفس الطريقة هنا، ونحن بحاجة إلى فصل القمح عن القشور. في جميع أنحاء العالم، يتم تقليل الدهون من 8% إلى 5-6%، وعلى آيس كريمنا، ينمو من 12% إلى 15%. في جميع أنحاء العالم، يتم استبدال دهون الحليب بالنباتية، ومعنا، تنخفض الخضار، لأن جوز الهند مثل الأبرص – في مجمد منفصل، وزيت النخيل – مثل السم. حتى الآن، أثبتت الطب العلمي فقط ضرر السكر وفوائد المنتجات المخمرة والألياف.

مما يتكون سيارتنا السباقية؟

سيارات الفورمولا 1 مصنوعة من التيتانيوم والكربون، ونحن حاليًا لدينا فقط الفولاذ الصيني المقاوم للصدأ الذي يصدأ في غضون عام أو عامين – لكنهم يتقدمون. هناك أيضًا قادة في السوق: الدنماركية "تترا باك" و"جرام" بالإضافة إلى البولنديين المتقدمين من "آيس جروب" – لكنهم لا يزودون المعدات لروسيا.

"أي من هذه المشاكل يزعجك أكثر الآن؟"