«Я жалею, что раньше не уделял больше внимания Азии» — Сергей Ерцев, генеральный директор «Клевер Машинз»
Сергей Викторович, как начался ваш бизнес в Казахстане? Почему вы выбрали Туркестан и Шымкент?
— «Клевер Машинз» начала работу с Казахстаном в 2015 году с проектирования и строительства завода «Борте Милка» в Ордабасынском районе Туркестанской области. Это площадка позволила продемонстрировать региону наши возможности, что очень помогло нам в привлечении следующих проектов. Несколько лет мы развивали продажи из Москвы, а в 2021 году в Шымкенте начал работать наш официальный представитель.
После февральских событий 2022 года мы стали присматриваться к Казахстану и всей Азии не только как к очень перспективному региону для реализации инновационных проектов в сфере переработки молока, но и как к месту дислокации нашего нового центра обслуживания и продаж. Шымкент был выбран не случайно. Этот город дает хорошие возможности для работы в регионе, так как недалеко находятся еще и Кыргызстан, и Узбекистан. Таким образом, мы находимся буквально в оперативной доступности для наших клиентов, как настоящих, так и будущих.
Город Шымкент — неочевидное решение для россиян. Вам это многие говорили, наверное?
— Да, многие скептически относились к такому выбору. Но «Клевер Машинз» всегда развивался нестандартно. Возможно, что именно это позволяет нам в самые турбулентные периоды не просто быть на плаву, но и развиваться. Шымкент — очередное наше нестандартное решение, которое, я уверен, поможет добиться хороших результатов.
Есть ли поддержка со стороны казахстанских властей, например, в случае создания сборочного производства?
— Мы об этом еще не думали, пока развиваемся самостоятельно. Поддержку оказывают не власти, а люди, с которыми мы дружим много лет и работаем вместе.
В Казахстане находится ваше представительство или это отдельная компания?
— Это самостоятельное юридическое лицо, способное принимать свои решения, но придерживающееся традиционных корпоративных принципов: лучшие технические решения, близость к клиенту, хороший инжиниринг до начала строительства и максимальная сервисная поддержка после запуска.
«Клевер Машинз» — это инжиниринговая компания, которая сейчас ничего не производит?
— В 2021 году в России мы начинали производить свое оборудование — это был пилотный проект. Выпустили несколько десятков успешно работающих единиц оборудования, но после начала СВО появились проблемы с доставкой хороших комплектующих, и мы свернули проект. Сейчас те наработки, которые были сделаны в России, хотим применить в Казахстане. Наша цель — выпускать оборудование высокого качества, собранное на лучших комплектующих. Сейчас ведется активная работа по подготовке производственной базы. Мы провели переговоры с властями в Казахстане, понимаем, что нам нужно сделать для сертификации, аккредитации и т.д. Мы уже начали выпуск шкафов управления для нашего оборудования и проектов по автоматизации: готов цех, есть первые заказы. Производство, организованное в Туркестанской области, будет работать и на Азию, и на Россию.
То есть вы из российской инжиниринговой компании вы превращаетесь в казахстанского экспортера в Россию?
— Нет, мы ни в кого не превращаемся. Мы российская инжиниринговая компания, которая по понятным причинам, более активно, чем раньше, хочет присутствовать в азиатском регионе.
Это не параллельный импорт?
— Абсолютно нет. Хоть мы и берем в основу производства лучшие европейские технологии, но при этом самостоятельно, официально и легально приобретаем необходимые для сборки комплектующие. Произведенное оборудование может быть продано в любую страну, а для России, в частности, оно согласно таможенным кодам не является санкционным. Мы всегда придерживались принципа соблюдения всех законов и не планируем отступать от этого правила в дальнейшем.
Что сейчас происходит в России с вашей клиентской базой?
— Клиентская база адаптируется к новым условиям работы, как и все мы. По-прежнему есть запрос на качественное оборудование, и мы стараемся его удовлетворить, продолжая поставки оборудования из Европы, несмотря на усложнение и удорожание логистики.
Все также востребован стабильный сервис, бесперебойные поставки запасных частей, которые мы можем обеспечить благодаря нашей складской программе. На сегодняшний день мы можем отгрузить 90-93 % запрашиваемых запасных частей в день заказа. Несомненно, такой проект по поддержанию склада дорогостоящий, сами бы мы не справились, но наши европейские поставщики помогают нам. И то, что нам удалось сохранить поставки запасных частей и комплектующих для поставленного нами оборудования, я считаю самым главным достижением прошлого года, к сожалению, многие молочные заводы сейчас остались без поддержки других производителей, которые покинули рынок России. Чтобы быть ближе к нашим клиентам в Азии, мы также формируем склад в Шымкенте.
Я считаю, что полноценный склад, максимально близкий к клиентам, для нас очень важен, так как у нас на обслуживании более 480 гомогенизаторов и 350 сепараторов…
После ухода из России некоторых европейских брендов российские производители начали искать аналоги необходимого оборудования для решения своих задач. Отвечая запросам рынка, мы активно развиваем продажи оборудования для асептического розлива китайской компании Leiwest. Мы уже заключили несколько договоров, идут первые поставки, в ноябре запустим первую линию. Мы уверены в качестве этого оборудования, гарантируем его высококлассное обслуживание, вместе с китайскими партнерами ведем сейчас формирование склада и по данному виду оборудования.
Также хотел бы отметить продолжающий расти спрос на комплексные проекты. Если в первые десять лет нашей работы значительную часть наших продаж составляла реализация отдельных единиц оборудования, то в последние 4 года стало приходить все больше запросов на инжиниринговые проекты, проекты по автоматизации, модернизации. За это время мы значительно нарастили компетенции, увеличили штат специалистов, внесли изменения в бизнес-процессы внутри компании, что позволило нам усилить позиции и на сегодняшний день иметь возможности предложить свои услуги и в этом направлении.
Изменилось ли отношение европейских поставщиков к «Клевер Машинз» как к российской компании? Отказался ли кто-то от работы с вами или ограничил сотрудничество?
— На сегодняшний день есть ряд ограничений и партнеров, которые отказались с нами работать. Например, датские производители фильтрационного оборудования, поставки которого в Россию находятся под жесткими санкциями. По некоторым видам оборудования работа усложнилась. Оно не санкционное, но теперь для его поставки мы собираем огромное количество сертификатов, пояснений, разъяснений, подтверждений…
Для наших же основных поставщиков, которых мы еще в начале 2010-х годов привели на рынок России, «Клевер» является значимым покупателем, «выбирая» около 15-20% объема их мировых продаж. Это серьезные цифры, которые обоюдно мотивируют к продолжению сотрудничества. К тому же, за годы совместной работы наши отношения переросли просто бизнес, мы уже единая команда, которая нацелена на достижение наилучшего результата.
Изменилась ли структура продаж в «Клевер Машинз» за эти полтора года?
— Как и многие компании, мы практически год сидели без заказов в России, но помогло то, что мы уже активно присутствовали на рынках Кыргызстана, Казахстана, Узбекистана. Нам хватило средств, чтобы продержаться. Сейчас есть определенный рост проектов, однако насколько это стабильно, учитывая ситуацию на рынке, волатильность валют, не знаю. Честно сказать, я не чувствую стабильности от своего российского бизнеса и даже жалею, что раньше не уделял больше внимания Азии, но сейчас мы делаем все возможное, чтобы восполнить недостающее, и уверен, что справимся с этой задачей.
Сколько у вас сейчас реализованных проектов в Казахстане и Азии?
— На сегодняшний день в Казахстане нами выполнено несколько проектов различного объема – от поставок единичного оборудования на более чем 20 заводов в регионе до комплексных инжиниринговых решений и полное оснащение заводов по переработке молока.
Мне кажется, что это уже неплохие результаты за столь короткий срок.
Есть ли проекты, которые вас удивили, запомнились?
— Сложно что-то выделить, потому что для нас все проекты уникальные. Например, для «Борте Милка» мы должны были реализовать проект от котлована до запуска за 9 календарных месяцев. А это крайне сжатые сроки для такого производства. В Кокшетау, на «Гормолзаводе», мы «встраивали» оборудование в уже имеющееся здание, недостаточное по площади под имеющиеся запросы заказчика, не учитывавшее многих особенностей молочного производства. Наш ведущий инженер проектировщик смог справиться с этой задачей.
Немало воспоминаний осталось от 2020 года: в самый разгар ковида, когда все границы, казалось, были намертво перекрыты, нам надо было отправить в Казахстан на монтаж и пуско-наладочные работы своих инженеров. Интересный проект был в Костанае, на заводе «ДЕП», где нужно было заменить весь аппаратный цех без остановки производства. Или вот в Кыргызстане, там мы работаем с одним из самых крупных переработчиков страны «Кант-Сут», надо было поставить линию параллельно работающему предприятию и без остановки запуститься. В общем, каждый проект по-своему интересен.
Есть ли особенности работы в Центральной Азии по сравнению с Россией?
— Я принципиальных отличий не вижу. У нас есть неизменные ценности и правила общения с клиентами: быть открытым, говорить правду... думаю, именно благодаря им нам всегда удается находить общий язык с заказчиками хоть из России, хоть из Центральной Азии.
Но нюансы, конечно, есть. Например, на многих предприятиях, с которыми мы сталкиваемся, нет системы грамотного обслуживания, поставленного оборудования. Есть желание все сделать своими руками, но не всегда для этого хватает компетенций. Именно поэтому, чтобы быть ближе к клиентам, мы увеличиваем количество сервисных инженеров в Шымкенте, готовим программу по обучению персонала предприятий наших клиентов, формируем уже упомянутый выше склад.
Как обстоят дела с персоналом в Казахстане? Так же плохо, как в России?
— Да, к сожалению. Если говорить про уровень квалификации персонала на молочных заводах, здесь есть куда расти. На мой взгляд, установка на необходимость регулярного, качественного обслуживания оборудования вообще должна исходить от самого собственника и методично реализовываться на всех уровнях управления производством. К сожалению, сейчас этого нет. Часть проблем, которые появляются у клиентов, мы закрываем нашими сервисными возможностями из России.
Впрочем, справедливости ради надо сказать, что и российским специалистам есть чему учиться. Даже в «Клевер Машинз» основу сервисной службы составляют ребята из Беларуси, где уровень оборудования на большинстве предприятий выше российского. Кроме того, всех наших инженеров мы регулярно отправляем на стажировки на заводы производителей.
У вас, наверняка, были забавные случаи, типа того, когда «клиенты ремонтировали оборудование молотком»?
— Сплошь и рядом. Это и смех, и слезы одновременно: получаем звонок от клиента, который говорит, что ему по гарантии нужно поменять панель оператора на пастеризаторе. Спрашиваем, что случилось. Нам говорят, что там дырка. Оказалось, что оператор ковырял в ней отверткой, обо что-то споткнулся и проткнул этой отверткой панель.
Еще один случай, скорее, грустный. На одном заводе задали вопрос о дате последнего техобслуживания. Выяснилось, что после установки нашего оборудования пять лет никто ничего не делал! Мой инженер тогда сказал: «Сергей Викторович, представляете, какое хорошее оборудование мы продаем?! Столько лет им не занимались, а оно еще работает!»... Это вот опять к вопросу о традиции обслуживания оборудования, отношения к технике.
Как вы собирали свою казахстанскую команду?
— Так как мы в этом регионе уже работали, основу команды составили люди, с которыми мы трудились здесь. Также мы релоцировали несколько человек из России. Пока ребята довольны переездом, и я надеюсь на их долгую, активную работу в Казахстане. Кстати, недавно состоялась первая в истории Шымкента свадьба двух граждан России (наших специалистов), переехавших из России!
Как вы оцениваете рынок Казахстана, Центральной Азии, чем он отличается от российского?
— Передо мной как раз сейчас и стоит задача — разобраться в отличиях рынка России от стран Азии. Нам еще предстоит наладить отношения с большей частью целевой аудитории – предприятиями с объемом переработки, который необходим для нашего оборудования, проанализировать их запросы, выявить тенденции развития переработки в Казахстане и в ближайших странах.
Надеюсь, мне поможет в этом конференция AqAltyn. Мы все очень заинтересованы, чтобы на мероприятие в Туркестан приехало как можно больше специалистов из молокопереработки Казахстана, Киргизии и Узбекистана, и на этой площадке мы смогли бы обсудить все остро стоящие вопросы. Кстати, считаю важным сказать, что все мои партнеры из Италии уже дали свое согласие на участие в конференции. Кроме того, учитывая, что «Клевер Машинз» является генеральным партнером конференции AqAltyn, надеюсь, мы совместно с Центром изучения молочного рынка DIA в ближайшее время объявим о начале акции, которая, безусловно, будет интересна для всех переработчиков молока в этом регионе.
Получается, что случайно или неслучайно у вас в Казахстане появились клиенты, которые помогли зайти на этот рынок, но вы пока не понимаете его до конца?
— Не случайно. Это планомерная аккуратная работа: участие в выставках в России и в Казахстане, различные маркетинговые мероприятия, работа наших ребят из отдела продаж, которые настойчиво собирали информацию о предприятиях региона. Но даже учитывая все это, я считаю, мы только в начале пути. Мы бы хотели больше знать о востребованных на рынке технологиях, о структуре принятия решений, о подходах к тому же сервису на заводах – это все важно и дает возможность в результате предоставить каждому заказчику то, в чем нуждается именно он.
Испытываете ли вы какие-то сложности языкового или национального характера в Центральной Азии?
— Если говорить про языковой барьер, то в Казахстане и Кыргызстане я его практически не ощущаю. А вот в Узбекистане, чем дальше от Ташкента (например, в Ферганской области), тем больше специалисты говорят по-английски, а не по-русски. Но, так как наша компания плотно взаимодействует с Европой и у нас значительная часть сотрудников хорошо говорит по-английски, я бы не сказал, что это является критичным фактором.
По отношению персонально ко мне или «Клеверу» в целом, я ни разу не заметил какого-то предубеждения, что мы из России. Наоборот, к нам как к российской компании здесь чувствуется более внимательное отношение, так как мы лучше, чем европейцы, понимаем местный менталитет и как здесь работать.
Важный момент – напомню, что в Казахстане у нас отдельное юридическое лицо, мы в Казахстан пришли всерьез и надолго, и ключевые посты занимают люди, которые родились здесь. Они хорошо представляют, как и что здесь происходит, как нужно общаться с людьми. Уверен, благодаря такому подходу к формированию команды, у нас все получится.
Есть вероятность, что вы переедете в Казахстан?
— Последние несколько лет четко дали нам всем понять, что постоянно в нашей жизни только одно – перемены. Так что не исключаю, что и такой поворот моей судьбы тоже возможен.
Какие цели и задачи стоят перед вашей компанией в Казахстане?
— Стратегические задачи «Клевер Машинз» в Казахстане — привнести на местный рынок качественное оборудование и сервис, алгоритмы обслуживания, правильно выстроенные бизнес-процессы. Мы хотим не просто продавать оборудование, но и поднять сервисную составляющую в Казахстане, да и во всей Центральной Азии на достойный уровень, обучить персонал клиентов правильно относиться к дорогому оборудованию.
А что насчет качественных и количественных показателей целей?
— В силу того что мы сейчас много инвестируем в рынок Казахстана, я начал бы с финансовых показателей. Моя бизнес-задача – вывести это подразделение за полтора-два года на самоокупаемость, разобраться в рынке Центральной Азии, найти свое место, укрепить отношения с имеющимися клиентами и наладить с потенциальными. Только после этого мы сможем формулировать количественные показатели.
Что происходит у «Клевер Машинз» в Индии?
— В Индии в данный момент мы открыли юридическое лицо, там работают пять человек. Этот офис нам помогает с закупками некоторых комплектующих для поставок в Россию и для налаживаемого производства в Казахстане, и сейчас уже можно смело сказать, что поставки пошли. В следующем году мы планируем там начать продажи. Безусловно, снова будем опираться на оборудование и бизнес наших европейских партнеров. То есть мы развиваем индийское направление не только для поставок в Россию и Казахстан. Молочный рынок Индии огромный, но нам требуется время, чтобы сформулировать для себя стратегию.
Какой вы видите «Клевер Машинз» через 10 лет?
— Это один из самых сложных вопросов для меня. К сожалению, за последнее время перевернулись все мои представления и ожидания. Надеюсь, что «Клевер Машинз» через 10 лет – это стабильная компания, которая активно представлена на рынке Азии, в Индии, нас продолжают поддерживать наши поставщики, и у нас отличная команда.
То есть это не российская компания?
— Скорее всего, нет. К сожалению. Но своих клиентов мы не бросаем и не бросим!
У вас классное название! Что подразумевается под «Клевер»?
— Это предложил мой бывший партнер Анатолий Бабков. «Машинз» звучит в сторону европейских партнеров, «клевер» – близкое к молоку, к нашим клиентам. Маркетинговых исследований по названию мы не проводили.
Это очень выгодное название для экспансии на глобальные рынки…
— Да… Интересный момент: когда у нас были более спокойные времена, в 2021 году, например, к нам приезжали наши иностранные партнеры (кстати, на мероприятие в Туркестан я планирую их всех собрать), и я их спрашивал: «Мы с вами давно знакомы, вы знаете, как мы ведем бизнес. Как вы думаете, насколько мы подходим менталитетом и нашим отношением к работе в Европе или на других внешних рынках? И для меня было очень приятно услышать в ответ от всех партнеров: «Сергей, нам кажется, вам все равно где работать, вы бы везде добились определенных хороших результатов, благодаря ценностям, которые вы вкладываете в работу с поставщиками, партнерами». Так что, я думаю, у нас всё получится!
Я этого вам и желаю! Спасибо за интервью!
«Клевер Машинз» — генеральный спонсор I Международной конференции AqAltyn - Молочная Индустрия Казахстана.
Регистрацию на мероприятие можно пройти до 20 ноября 2023 года ПО ССЫЛКЕ.
Генеральный партнер: Clever Machines
Технологический партнер: Kieselmann
