دانيار أبيتاييف يشرح كيف تحقيق الربح من بيع العجلات في مزرعتهم
تم إجراء المقابلة قبيل المؤتمر الرابع لمنتجي الألبان في آسيا الوسطى لعام 2026، المقرر انعقاده في الفترة من 30 نوفمبر إلى 1 ديسمبر في شيمكنت. وقد دعي دانيار أبيتاييف لإلقاء كلمة بعنوان «من المزرعة التقليدية إلى المجمعات العالية التقنية لإنتاج الألبان: تجربة تحويل OXMK».
— دانيار، لنبدأ من الوضع الحالي. ما هي الحالة في قطاع الألبان بأكملها: عدد الحيوانات، الإنتاجية، والأحداث الرئيسية؟
— الحدث الرئيسي هو أننا بدأنا في بيع العجلات لأول مرة. لقد قمنا بالفعل بشحن الدفعة الأولى التي تتكون من 250 رأسًا. كنا نبيع الأبقار المستبعدة سابقًا، لكن هذا هو العام الأول الذي نبيع فيه العجلات. الآن يمكننا توفير ما يصل إلى 800 عجلة سنويًا للمزارع العاملة في كازاخستان.
— هل هذا أكثر أهمية بالنسبة لك من تحقيق رقم قياسي جديد في إنتاج الحليب؟
— أعتقد أن ذلك أكثر أهمية بكثير. بيع الجينات يضع كل اقتصاد المزرعة الفضائية في سياقها. نحن نربح من البقرة فقط عندما نبيع ابنتها.
شاهد: عندما تلد البقرة، فإن جزءًا من الأموال التي تحصل عليها من الحليب يُستثمر في عجلها. إذا نظرنا إلى البقرة كوحدة اقتصادية منفصلة، فإن معظم أرباح حليبها تُوجه لتنمية الجيل القادم. حتى تبيع العجل، فإن أرباحك تبقى مجمدة.
خاصةً بالنسبة للمزارع التي تشتري العجلات كل عام وتنتظر أن تتحسن اقتصاديات المزرعة يومًا ما. لن تتحسن طالما أنت تشتري الحيوانات دائمًا ولا تبدأ في بيع الجينات الخاصة بك.
— هل هناك العديد من المزارع في كازاخستان التي تبيع العجلات بالفعل؟
— أعرف ربما خمسة. عدد قليل من المزارع، لا أكثر.
— المشترون عادةً من كازاخستان؟
— نعم. من الأسهل لنا البيع للمحليين: الدعم المادي، البيطري، الشحن، واللوجستية واضحة أكثر. لا أمانع في التصدير بالسعر الجيد، لكني أعتبر تربية الحيوانات في جزء منها أكثر فلسفةً من عمل تجاري. لذلك أفضل بيع الحيوانات بأقرب ما يمكن لتقليل الضغط عليها. نفكر أولاً في الأحياء والمناطق المجاورة.
— كيف تقرر أي العجلات تحتفظ بها وأيها تبيعها؟
— المؤشر الأول بالنسبة لي هو الإنتاجية. البقرة قد تنتج حليبًا جيدًا، لكن إذا كانت لديها مشاكل في الولادة، أو مضاعفات بعد الولادة، أو صعوبة في التلقيح مرة أخرى، فسوف أبيع ابنتها في الغالب.
من الواضح أن تدخل الظروف البيئية والتخصصات في الاعتبار. لكن يوجد أيضًا العنصر الوراثي. والإنتاج هو أول ما يحدنا من الحصول على الحليب: إذا لم تلد البقرة فلا يوجد حليب. الأمر بسيط.
— لكن الحيوانات التي تحتفظ بها لك يجب أن تكون أفضل من تلك التي تبيعها؟
— بالطبع. رغم أن الوضع المثالي بالنسبة لي هو أن أعرض للمشتري جميع العجلات وأقول: اختر أيًا منها. ما لا تختاره، سأحتفظ به لنفسي. بحيث لا يكون هناك فرق مبدئي: الجينات متوازنة وجودة من كلا الجانبين.
— متى ستتمكن من الوصول إلى ذلك؟
— أعتقد بعد أربع سنوات تقريبًا.
— كم عدد الحيوانات لديك الآن؟
— مؤخرًا كان لدينا ألف بقرة حلوب، واليوم حوالي 900. لقد بعنا العجلات وبدأنا في بيع بعض الأبقار، لذلك انخفض عدد الأبقار الحلوب.
— ذكرت أن هناك استراتيجية معينة لمواعيد بيع العجلات. ما هي؟
— هناك طريقة بسيطة: يجب بيع العجلات التي من المقرر أن تلد من مايو إلى أغسطس أولاً.
— لماذا هذا الموسم بالتحديد؟
— في الصيف يظهر الحليب من نقاط جمع الحليب في المراعي. يكون أرخص للمنتجين ويبدأون قليلاً في تبرير الأسعار: يجدون مضادات حيوية، أو يقترحون أخذ الحليب كصنف ثاني. يحاولون خفض السعر تدريجياً. وفي الخريف يطلبون زيادة الإنتاج.
لذلك، عندما لا تكون هناك حاجة كبيرة للحليب الباهظ الثمن من المزارع، فإن تقليل الإنتاج هو الأفضل. ومن أكتوبر إلى أبريل، عندما يباع الحليب جيدًا، يجب علينا زيادة الإنتاج.
القاعدة العامة لأي عمل بسيط: ابحث عن كيفية البيع أولاً، ثم فكر في كيفية الإنتاج. إذا كان المنتج يباع جيدًا، فإن إنتاجه لم يعد المشكلة الرئيسية.
— إذًا تريد تشويه الموسم بدلاً من توحيده؟
— الإنتاج متوازن طوال السنة، لكني أريد أن أحقق زيادة بنسبة 30% من أكتوبر إلى أبريل، و30% أقل من مايو إلى سبتمبر. هكذا كنت أوزع السنة كمنتج ألبان.
— ما هو الإنتاج الحالي؟
— لقد انخفضنا هذا العام، كان لدينا 38 لترًا، والآن حوالي 32 لترًا لكل بقرة في اليوم. مرت بضع سنوات غير مزدهرة، وزادت أسعار معينة، وتخليت عن بعض المشتريات.
لكن تكلفة الغذاء انخفضت بشكل كبير. في النهاية، نكسب تقريبًا نفس المبلغ لكل بقرة، لكننا نحلب أقل.
— هذه نقطة مهمة. عادةً ما يتحدث الجميع عن الكفاءة وزيادة الإنتاج. لكن يبدو أن الأمر لا يتعلق بالحد الأقصى، بل بالأمثل؟
— بالضبط. الهدف ليس الوصول إلى الإنتاج الأقصى، بل الأمثل.
يحتاج البقرة إلى حوالي خمسة كيلوغرامات من المواد الجافة فقط للبقاء. هولشتاين تحتاج إلى الحصول عليها أيضا. إذا لم يتم توفيرها، فإنها ستستمر في توفير المواد الغذائية للحليب على حساب جسدها.
صعوبة العمل مع هولشتاين هي أن بعض السلالات قد تتوقف فجأة عن إنتاج الحليب في حال كانت تعاني من مشاكل في الكبد أو الجهاز الهضمي؛ ولكن مع هولشتاين، قد ينخفض تدريجياً ويصبح غير ملحوظ تقريبًا. وعندما تلاحظ ذلك، يكون الضرر قد حدث بالفعل.
— كيف تتعامل مع المكملات والمكونات الباهظة في النظام الغذائي؟
— كل ما يمكن شراؤه بثمن زهيد بالقرب، يجب شراؤه. وإذا كان المنتج مكلفًا ويجب نقله من مكان بعيد، يجب حساب التكلفة.
على سبيل المثال، إذا قال لك الزوتهيك: يجب استخدام الصويا. ولكن إذا لم ينتج الصويا في منطقتنا أو في المناطق المجاورة، فلماذا نسحب المنتوج الصويا الباهظ الثمن من مسافة بعيدة؟ يتعلق الأمر هنا بمدى فائدة التوزيع.
إذا كان هناك مصنع للسكر بالقرب - خذ المستخرجات السكرية. إذا كان هناك مصنع للجعة - يمكنك استخدام تفسيرات الجعة. في كازاخستان، هناك العديد من الموارد العضوية الرخيصة التي لم يتم توظيفها بشكل جيد حتى الآن. نحن نتحدث عن كميات كبيرة.
— هل لديك مشروع معين في هذا المجال؟
— نناقش حاليًا مشروعًا يتعلق بالمستخرجات السكرية. يحوي مصنع السكر كمية كبيرة منه في الموسم، ولكنه يتلف بسرعة ولا يتحمل النقل بشكل جيد. يمكن ضغطه في قوالب تزن حوالي طن، ثم إضافة بكتيريا للتخزين ويمكن استخدامه كعلف.
هناك مشروع آخر. نحن نزرع يرقات الجندي الأسود - حيث أكون في هذا المرفق عندما أجرى هذه المقابلة. ستقوم بتحويل الروث إلى دبال حيوي، وستصبح نفسها منتوجاً بروتينيًا يمكن بيعه لمزارع الأسماك أو للدواجن.
— إذا كانت اليرقات تستخدم كعلف، والدبال الحيوي كسماد؟
— نعم. أعتقد أنه يجب علينا أن نسعى لكسب المال من كل ما تنتجه البقرة. تنتج حوالي ضعف حجم حليبها في الروث. إذا كان لديك هذا القدر الكبير من المنتوج العضوي، فلا يمكنك اعتباره مجرد عبء. إنه مورد يجب استغلاله.
— لنرجع إلى الجينات. من تعملون معه حاليًا؟
— نستخدم الجينات الأمريكية الخاصة بشركة ABS Global ونتعامل مع ممثل محلي. لديهم عبوات مريحة، وسهل الحساب لكميات الجرعات والعمل مع أسطوانة ديوار.
ولكنني أعتبر مهمة الإشراف الخارجي لتوثيق النتائج مهمة للغاية. يأتي خبير مستقل لمراجعة الحيوانات ومقارنة ما هو مكتوب في الوثائق بما يحدث بالفعل. إذا تطابق، فذلك يعني أن متخصصينا ممتازون.
— وما إذا لم تتطابق؟
قد يقوم بعض خبراء الموجات الصوتية وفنيي التلقيح أحيانًا بتحقيق أرقام جيدة لأنفسهم. يجب أن نكون على حذر خاصة إذا بدأوا بعد ذلك بالإصرار على استخدام ثور "التنظيف": من الأسهل إخفاء الأخطاء بهذه الطريقة. لذلك من المهم وجود مراقبة خارجية.
— بناءً على أي معايير تختار البذور؟
— أولاً أنظر إلى Net Merit. بالنسبة لي، إنه حاسبة الربحية. نحن نتبنى Net Merit أعلى من 1000.
ثم أنظر بشكل خاص إلى الدهون. يتم نقل الدهون بشكل جيد وراثياً، ونحن نحصل على المال منها. لذلك يكون من السهل زيادة الدهون عبر الجينات أكثر من الهوايات.
الجميع عادة ما ينظرون إلى قوة الأطراف - وهذا مطلوب أيضاً. لكن قابلية الوراثة أقل بكثير. الدهون تؤثر بشكل أكبر على اقتصاد المزرعة.
— كم عدد فترات الإرضاع تمر بها البقرة في المتوسط في مزرعتكم؟
— خمس.
— وما هي الأسباب الأكثر شيوعاً للإقصاء؟
— مرة أخرى، يأتي الاكثارية في الرأس. إذا لم تتغطي البقرة ثلاث أو أربع مرات، فإننا نتركها. ثم تأتي المضاعفات بعد الولادة ومشاكل الأعضاء التناسلية. وأخيراً يأتي الإنتاج في المرتبة الثالثة.
— على أي معدات تقومون بالحلب؟
— تستخدم معدات DeLaval بنظام 2×18 المتوازي. تم تركيبها في عام 2016. خلال كل هذا الوقت، فإن معدات الحلب تتوقف لمدة 12 ساعة فقط.
— هل يعني ذلك أنه لا يوجد تقريباً أي توقف غير مخطط له؟
— نعم. وهذا يتحدث ليس فقط عن جودة المعدات، بل أيضاً الخدمة. يعتمد الأمر بشكل كبير على موثوقية المورد بدلاً من الشراء بسعر منخفض. إذا كان لديك أشخاص يمكنهم حل مشكلة في قاعة الحلب بسرعة، فإن هذا هو المورد الجيد.
— ما يعوق حالياً تطوير صناعة الألبان الصناعية في كازاخستان؟
— هناك العديد من الأخطاء الهواة في البداية. على سبيل المثال، يقوم شخص ببناء مزرعة ويسمع جميعاً 800 بقرة دفعة واحدة. تصل هذه الأبقار بأعداد كبيرة وتلد جميعاً دفعة واحدة، مما يعرض المزرعة لتحديات هائلة في خدمات التوليد، والأطباء البيطريين، وكل شيء.
يجب أن يتم التعاقد على المدى الطويل وتنظيم الملء تدريجياً بعمل الاتفاقيات مقدماً. دع المورد يرسل دفعتين من الشحنة في الشهر، وستدفع له مهما كان. لن يكون هناك كتلة من الولادات المزدحمة في آنٍ واحد.
خطأ آخر: يولد الجيل الأول من العجلات ويعيدها مالكها إلى القطيع، مما يزيد العبء بسرعة لبناء المرحلة التالية. في الحقيقة، يجب بيع بعض هذه العناصر وإعادة المال المكتسب من حليب أمهاتها إلى الاقتصاد.
يسوق الشخص الذي كان يدخل مجال تربية الأبقار للاستهلاك اللحمي، ومن ثم فتح مزرعة ألبان على افتراض أن الأمور ستكون مماثلة. إلا أن الألبان أكثر تعقيداً بكثير. في النهاية، قد يخسر نصف الأبقار الثمينة التي اشتراها بأموال مقترضة.
المشكلة الكبرى في كازاخستان هي أن الناس ليسوا مستعدين للدفع من أجل المعرفة والاستشارة والدعم. الجميع يقول: "سأقوم بالأمر بنفسي". وبعد ذلك، يدفع ثمن الأخطاء الكبيرة التي يرتكبها.
— وما هو الخطأ الأكبر الذي واجهت مزرعتكم؟
— الاعتماد الأعمى على متخصص واحد. حتى لو جلبت محترفًا مذهلاً ومكلفاً، لا يمكنك فعل الشيء الواحد فقط لأنه يقوله.
إذا رفض المتخصص قبول أي آراء أخرى ولم يقبل بهذا، فإن ذلك يعد دليلًا على القلق. من الواضح أنه يجب عدم تقويض سلطته باستمرار أمام الفريق. هناك حاجة إلى التوازن. لكن جميع الحالات التي خسرناها بشدة كانت بسبب الاتصال الكامل مع شخص واحد.
— دعنا نتحدث عن دعم الحكومة. تعلن الدولة عن برامج كبيرة، تبدأ المزارع مشاريع، تستثمر أموالها، وتحصل على ضمانات بنكية. ثم تتأخر التمويلات أو لا تصل بشكل كامل. هل تحدث هذه المشكلة بالفعل؟
— بالفعل. نحن وقعنا في هذا الفخ. كان لدينا مشروع بقيمة حوالي 4 ملايين دولار، ووضعنا حوالي مليون دولار من أموالنا الخاصة فيه. في النهاية، حصلنا على حوالي مليون دولار أقل من التمويل الذي توقعناه.
أخذنا الأموال من الاستثمار الروتيني، وواجهت المؤسسة عجز في السيولة، واضطررنا إلى نقل الأموال من مكان آخر.
— وما هو الاستنتاج العملي للمستثمر من هذه التجربة؟
— يجب تقديم الطلب بشكل احتياطي. هناك حاجة إلى احتياطي مالي وزمني. إذا كانت التكلفة الفعلية للمشروع تبلغ ملياري تنغ، فلا يمكنك التقيد بأن المبلغ الموعود سيصل في الوقت المناسب.
هناك مشكلتان. الأولى: البرنامج موجود، المبلغ معلن، لكن لحظة احتياجك للمال قد لا يكون متاحًا بالفعل. الثانية: لا تنص بوضوح على الخطوات والإجراءات - ماذا يجب أن تقدم، متى، ولمن، وبأي تسلسل.
فهو أشبه بعملية الحصول على قرض في التطبيقات المصرفية: الخطوات واضحة وبسيطة. لماذا لا يمكن إنشاء تطبيق مشابه لبرامج الدعم الحكومية؟ كل شيء يجب أن يكون واضحًا.
ندعي أننا ندعم الرقمنة، ولكن الزراعة تبقى بعيدة عن تلك التطورات.
— تأخر الإنتاج وانخفض عدد الحيوانات. ألا تسأل الأَحقاء المحليون عن "دانيار، نحن نحبذ زيادة الإنتاج وأنت تذكر تراجع الأرقام"؟
— الأبقار بقيت في المنطقة، فقط نقلناها من مكان إلى آخر. حيث انخفضت الأرقام في إحدى المناطق، وازدادت في أخرى. لذلك قد يتذمم مجلس المنطقة ولكننا نعتقد أنه يجب علينا التعاون لبناء جيران أغنياء. إذا كان الجيران غنيين، في المستقبل يمكننا افتتاح مصنع للأعلاف وإنتاج علف جيد للأبقار الجيدة التي سبق وأن بعناها. ثم في المستقبل سيشترون الجينات منا مرة أخرى. يمكن معًا تنفيذ مشاريع أكبر.
يجب أن نفرح بأن المنطقة جعلتنا نكون أكثر إنتاجية. ولكن الموظفين لديهم أرقامهم: يعاتبون بعد الاجتماع ويبدأ المنافسة.
نحن أيضًا، بصفتنا مزارعين، نشكو باستمرار: الجفاف، التأخيرات في الدعم، غياب الموظفين. لكننا اخترنا هذه الصناعة بأنفسنا. يجب أن يتفهم الشخص الثمن. لذلك، تقدم المنطقة ليس أكبر مشكلة لدي.
— ما هي خطط المستقبل القريبة لـ OXMK؟ ما هي الأهداف التي تسعى لتحقيقها؟
— الهدف الأول هو أن نحصل على جينات A2A2 بنسبة 100% من بروتين الكازين. نريد إنتاج هذا النوع من الحليب.
— ولكن هل سيدفع المنتجون المزيد مقابل هذا النوع من الحليب؟
— وهذا هو السبب في أن النقطة الثانية هي المعالجة الذاتية والتسويق الذاتي للمنتجات A2. من غير الكافي إنتاج حليب خاص، يجب علينا أن نفسر قيمته للمشتري.
— وأخيرًا ما هي توقعاتك من AqAltyn؟
— أود أن يبدأ المزارعون في التعاون في كتل. يوجد مزارعون، تجار، منتجو الحليب، مصنعو الحليب، وعلينا أن نجد الطريقة الصحيحة للتعاون لضمان النجاح لجميع الأطراف.
يمكننا العمل معًا للنجاح المشترك وتحقيق مشاريع أوسع. آمل أن يشهد منتدى AqAltyn مثل هذا الحوار بين القطاعات المختلفة.
الشريك العام - Borte Engineeringhttps://engborte.kz/
كشركة رائدة وطنية في كازاخستان، تقوم شركة Borte Engineering بتصنيع معدات تكنولوجيا عالية الجودة لصناعة المواد الغذائية، ومؤكدة جودتها بضمها إلى سجل المنتجين الوطنيين. تتعاون الشركة بفعالية مع الأعمال في جميع أنحاء آسيا الوسطى مما يعزز الاقتصادي الإقليمي.
شركاء الحدث أيضًا:
اتحاد الألبان في كازاخستان https://kazsut.com/
مجموعة فرنسا https://francegroup.org/ru
جمعية Qazaq Sut https://qazaqsut.kz/
CRI Kazakhstan https://cri-kazakhstan.kz/
