Структурные преобразования как драйвер развития компании
Сергей Викторович, какие проекты в уходящем году были самыми значимыми для компании и почему?
— Думаю, главным достижением компании «Клевер Машинз» стали глубокие структурные изменения. За год мы выстроили бизнес-процессы, пополнили штат опытными специалистами, усилили несколько важных подразделений, развиваем склад запасных частей и приступили к его автоматизации. Это позволяет нам крепко стоять на ногах и уверенно смотреть в будущее.
Этот год оправдал ваши ожидания?
— В целом, да. На фоне внешней турбулентности и внутренних преобразований объем продаж компании вырос более чем на 20%. А это отличный результат. На следующий год планируем рост 20–30%, и нам требуется ещё больше внимания уделить продажам гомогенизаторов, сепараторов, клапанов и насосов.
Расскажите, пожалуйста, о внутренних преобразованиях в компании. Как они отразились на взаимодействии с клиентами?
— Мы уделяем много внимания комплексному подходу к решению задач, которые ставят перед нами клиенты. Наша цель в следующем году стать ещё ближе к ним и сделать наш сервис еще лучше и доступнее. Поэтому мы запустили большие изменения в бизнес-процессах и в ключевых направлениях работы.
Компания нарастила компетенции по автоматизации производства клиентов практически любого уровня и в состоянии это делать силами штатных специалистов. Сейчас в штате без малого 80 человек, и нам теперь по плечу любой проект.
— Что касается ключевых направлений, во-первых, мы усиливаем сервисный отдел. В 2024 году нашей компании исполнилось 15 лет. Мы начинали как сервисная компания, и сервис остается основой нашего бизнеса. За год мы провели несколько курсов, и в наступающем году продолжим повышать компетенции сервисных инженеров, обучая их на заводах-изготовителях оборудования. Также мы проводим регулярное обучение специалистов внутри компании. Мы прорабатываем сервисные контракты, договоры, разрабатываем специальные программы для повышения эффективности работы оборудования у клиентов. Это позволяет нам эффективнее работать с инцидентами.
Во-вторых, активно развиваем отдел по управлению проектами. В штат компании мы пригласили людей с очень высокими компетенциями, которые раньше работали в больших международных компаниях. Они принесли в «Клевер Машинз» много интересных идей, и я начал смотреть на многие вещи по-другому, оценил сложность и важность хорошей подготовки сервисных инженеров, инжинирингового направления.
В-третьих, много внимания мы стали уделять отделу закупок: это позволит нам снизить себестоимость продукции, предложить конкурентную стоимость и стать еще ближе клиентам.
И, в-четвертых, мы развиваем структуру отдела продаж, постоянно проводим обучение, чтобы качество коммуникации, компетенции наших менеджеров отдела продаж росли.
Структура компании позволяет нам сопровождать сделку на всех этапах: от проектирования, заключения договора до выполнения плана проекта. Мы составляем графики проектов, учитываем все возможные риски, согласовываем с клиентом и очень ответственно подходим к любой стадии выполнения проекта.
С какими сложностями и вызовами сталкивалась компания в 2024 году?
— Были сложности в сфере финансовой и транспортной логистики. Но благодаря системе, которую удалось сформировать, мы за год оформили 170 грузовых таможенных деклараций. Это впечатляющий показатель, который говорит о стабильном ввозе грузов. И для нас это постоянная, нормальная работа в выстроенных бизнес-процессах.
Помимо этого, на рынке появилось много конкурентов из стран Азии, из Турции. Мы не сразу оценили эту конкурентную составляющую – поэтому в начале года немного «просели» по некоторым единицам оборудования, которые составляют основу нашего бизнеса.
Сейчас мы изменили подходы к продажам и ценообразованию, выработали программы для продвижения основных компетенций и видов оборудования, таких как сепараторы SPX Seital, гомогенизаторы FBF, клапаны и насосы APV. Уверен, что в следующем году мы сможем перегруппироваться и выстроить оптимальную систему продаж. Это будет точкой роста.
Отразились ли внешние сложности на комплектации складов компании?
— Несмотря ни на что, мы не потеряли ни одного поставщика. На складах запасных частей мы поддерживаем полугодовой резерв – на сумму более 2 млн евро, и 85% заявок отгружаем в день заказа. Мы продолжим автоматизировать склад и развивать складскую программу, чтобы еще более четко и быстро реагировать на запросы наших клиентов, правильно формировать складские запасы.
Какие еще точки роста вы можете выделить на следующий год?
— Уверен, что одним из драйверов продаж будет сотрудничество с компанией Shanghai ShuGao Mechanical & Electric. Это производитель оборудования для пищевой, фармацевтической и животноводческой промышленности с культурой производства и менеджментом качества мирового уровня.
Компания ShuGao – это, действительно, один из индустриальных лидеров Китая. Я видел много различных производств в разных странах мира. Но, познакомившись с владельцем компании ShuGao и посетив завод, я был поражен уровнем производственных мощностей и культурой производства в этой компании. Для примера: компания ShuGao в год производит 60 установок высокотемпературной обработки UHT. На мой взгляд, это отличный показатель.
Но лучше все увидеть собственными глазами. Поэтому приглашаю читателей Dairynews.today посетить это производство. Мы при необходимости поможем и с оформлением визы, и с организацией посещения завода ShuGao, который находится в Шанхае.
Что касается сотрудничества, мы подписали с клиентами договоры на реализацию нескольких комплексных проектов, а также проектов со стерилизатором и асептическим танком ShuGao. В конце 2024 года в кратчайшие сроки осуществили изготовление и поставку 40-тонного асептического танка для одного из лидеров молочной отрасли, на начало 2025 года планируем запуск.
Также в 2024 году мы реализовали несколько проектов с оборудованием для асептического розлива компании Leiwest Pak, сейчас на этапе запуска находится ещё несколько единиц оборудования. Мы и в 2025 году продолжим развивать это направление.
Неожиданным открытием для нас стала китайская компания XTD. Она занимается конвейерными системами, роботами-укладчиками и складской автоматизацией. Это будет новое направление нашей работы – уверен, востребованное у наших клиентов, особенно учитывая недостаток персонала на рынке.
Отдельного внимания заслуживает развитие направлений, много лет составляющих основу нашего бизнеса, – гомогенизаторов FBF, сепараторов SPX FLOW Seital, клапанов и насосов APV. Это бренды с отличной историей и высочайшим качеством продукции. Как официальный дистрибьютор этих компаний, мы можем предложить хорошую цену на их продукцию «из первых рук».
В прошлом году мы с привлечением сторонних экспертов разработали специальную программу по выводу – вернее, возвращению – отличного бренда APV на рынок СНГ. Наша цель за 2–3 года занять ощутимую долю рынка по клапанам и насосам.
Сергей Викторович, в каких выставках компания планирует участвовать в 2025 году?
— Традиционно будем участвовать в DairyTech, RosUpack. Совместно с поставщиками делаем на «Агропродмаш» большой стенд с оборудованием, которое хотим показать клиентам.
Обязательно примем участие в выставках в Казахстане и в Узбекистане – этот рынок для нас очень интересен. В Казахстане у нас есть представительство и открыто производство. В 2024 году мы участвовали во Втором центральноазиатском молочном конгрессе AqAltyn, наши специалисты очень подробно осветили темы бережливого производства, технологии Infusion и производства сыров типа Pasta Filata, что, уверен, будет востребовано у наших клиентов.
К теме бережливого производства. Мы внедряем на молочных производствах наших клиентов систему всеобщего производительного обслуживания оборудования, направленную на непрерывное повышение эффективности оборудования через новую организацию обслуживания, технического обеспечения, мотивацию и постоянное обучение персонала. Этот подход дает сокращение и предотвращение всех видов потерь, постоянное улучшение качества продукции и гибкости производства.
На молочной ферме на 390 голов такой подход дал увеличение производительности роботов-дояров на 13%, при том, что суточные надои увеличились на 1200 кг. Завод по производству ультрапастеризованного молока увеличил производительность на 1,9 млн упаковок в год при снижении операционных расходов на 9%.
Еще одна важная для молочного рынка тема – технология прямого нагрева продукта Infusion, суть которой состоит в инфузии пара с последующим испарением, или «продукт в пар». При этом время нагрева продукта составляет менее 0,2 сек., отсутствует перегрев продукта и, как следствие, сохраняются его полезные свойства. По сравнению с Injection, установки UHT с технологией Infusion подходят для большого количества продуктов, характеризуются низкой скоростью загрязнения и длительным временем работы, удобны и просты в эксплуатации.
И приведу для сравнения двух технологий прямого нагрева несколько фактов. Для производства молочных напитков с высоким содержанием белка при одинаковой стоимости оборудования с равной производительностью , UHT-установка Infusion будет эффективнее в два раза в сравнении с Injection за счет более длительной работы между мойками оборудования, что позволит сократить расходы на СИП и в два раза увеличить выпуск готовой продукции стабильно высокого качества.
Также мы планируем участие в выставках в Китае, в странах Европы, в Дубае. Там мы будем представлены совместно с нашими партнерами: как европейскими FBF, APV, Seital, так и азиатскими ShuGao и Leiwest Pak.
Какие технологии будут ключевыми для повышения эффективности молочного бизнеса?
— Рынок молочной отрасли достаточно консервативен, и новые технологии сюда заходят тяжело. Но есть ряд технологий, которые отвечают потребности производителей в ресурсосберегающем производстве, расширении ассортимента, повышении качества и увеличении срока годности продукции.
Будут очень востребованы стерилизаторы, которые делает компания ShuGao; технологии ультра- и нанофильтрации, которые дают более высокий выход продукции; установки UHT и технология прямого нагрева Infusion «продукт в пар», которые позволяют бережно перерабатывать продукт; технологии асептического розлива.
Что вы пожелаете в новом году коллегам, участникам молочного рынка?
— Я хочу пожелать огромного терпения, мудрости, новых идей, новых проектов и мира всем нам!
