Как построить храм для голштинов

В 1979 году стадо насчитывало 71 голову; сегодня оно увеличилось до 1100. Ферма владеет 900 акрами пастбищ и арендует еще 800. Оборудование для доения поставляется компаниями Westfalia и IBA. С 2001 года братья Крейв также управляют сыроварней и сейчас входят в число ведущих производителей сыра в США, распространяя продукцию по всей стране, от Нью-Йорка до Лос-Анджелеса. В октябре 2009 года ферму посетил министр сельского хозяйства США Том Вилсак. 

Марк, вас четверо братьев! Как вы делите бизнес между собой?

— У каждого из нас свои обязанности. Я занимаюсь маркетингом, стадом, всем, что связано с уходом за животными, а также персоналом, который это поддерживает. Когда наша ферма была небольшой, мы с братьями работали бок о бок, все вместе занимались выращиванием культур, животноводством, кормлением — это была настоящая командная работа. По мере роста фермы стало невозможно продолжать в том же духе. Поэтому мы решили разделить обязанности и позже начали нанимать персонал.

Теперь у каждого из нас очень плотный график, и раз в неделю мы выделяем два часа, чтобы обсудить ключевые вопросы, стоящие перед нашей фермой — деньги, строительство, долгосрочные вызовы. Эти «заседания правления» позволяют нам согласовывать действия, но в остальном каждый брат полностью отвечает за свою область. После встречи мы возвращаемся к своим обязанностям и делаем все возможное, чтобы добиться лучших результатов.

Сегодня вы управляете одной из самых известных ферм в США. Вы принимаете делегации и даже министра сельского хозяйства. Как все начиналось?

— Когда мы начинали, нам было около 18 лет. Мы были бедны, у нас не было долгосрочного плана, и мы, конечно, не представляли, что добьемся того, что имеем сегодня. Мы просто работали, планируя день за днем, что нужно было сделать в данный момент.

Например, когда нам нужно было расширяться, мы покупали средних коров с посредственной производительностью, чтобы увеличить стадо. Вскоре мы заметили огромную разницу между нашими существующими животными и новыми. Именно тогда мы запустили программу переноса эмбрионов — перемещение эмбрионов от наших лучших коров к тем, у которых производительность ниже, что подняло общий уровень стада.

Наша ферма не была унаследована; мои братья и я купили её, когда были очень молоды. Многие изменения, которые мы внесли, возникли из наших собственных нужд. Мы начинали бизнес, чтобы зарабатывать на жизнь и достигать личных целей. Первоначально расширение не было связано с амбициями — это было вопросом выживания. В 1979 году у нас было 71 корова; нам нужно было больше, чтобы заработать достаточно денег. Со временем мы начали исследовать потенциал: сколько на самом деле может дать эта корова — 5 литров или 50? Я думал: «Я встаю каждый день в 4 утра, чтобы доить эту корову — разве она не должна давать 20 литров, чтобы оправдать мои усилия?»

Конечно, не каждая корова могла это дать, но мы оставались сосредоточены на улучшении результатов. Сегодня ферма хорошо оборудована — но вы должны понимать, что на это ушло 30 лет работы, инвестиций и приверженности делу. Посетители часто говорят, что каждый раз, когда они приезжают, они видят что-то новое на ферме.

В России многие из описанных вами областей — выращивание культур, управление стадом, переработка — обычно являются отдельными бизнесами. Как вам удалось интегрировать их под одной целью?

— Как я сказал, вам нужна система, в которой все работает вместе. Если урожай неудачен, у меня не будет правильного корма. Если телята слабые и умирают, у меня не будет воспроизводства стада — и, соответственно, будущего. Для нашей фермы слабость в любой области неприемлема.

Например, когда мы выращиваем кукурузу, мы не думаем о ней как о просто кукурузе — мы думаем о ней как о корме для животных. Как лидер, я должен показывать команде эти связи и удерживать всех на одной волне.

Есть притча, которая отражает наш подход: трое мужчин строят из кирпичей. Первый говорит: «Я укладываю кирпичи». Второй говорит: «Я строю стену». Третий говорит: «Я строю храм». Они выполняют одну и ту же работу, но их чувство цели очень разное.

Это роль лидера — обеспечить, чтобы все видели видение. На нашей ферме люди, которые отказываются работать в команде, не остаются. Мы задаем направление и ожидаем, что команда будет следовать ему. Так мы работаем — телята, корм, сыр, коровы — все как одна команда.

Что привело вас к производству сыра? Были ли это низкие цены на молоко?

— Да, низкие цены, безусловно, были фактором, как и сезонность цен на молоко. Подумайте: строительство фермы означает поход в банк, взятие кредитов и обязательства по их погашению. Когда затраты растут, а цены на молоко падают, риск огромен.

Так что стабильность стала необходимостью. Для нас цель заключалась не просто в том, чтобы заработать лишний доллар — это было обеспечение стабильного денежного потока, чтобы поддерживать бизнес и выполнять обязательства перед сотрудниками, кредиторами и самим собой. Сыр обеспечивал эту стабильность, изолируя нас от колебаний рынка.
Для моих братьев и меня этот бизнес — это марафон, а не спринт.

Всё ваше молоко идет на производство сыра?

— Около 80%.

Вы видите сезонность в продажах сыра?

— Да. Например, свежая моцарелла продается лучше летом. Поэтому мы диверсифицируем производство по видам сыра.

Как вы продвигаете свой сыр?

— Мы работаем с двумя компаниями. И это критический вопрос: я всегда могу сделать сыр — хороший сыр — но я также должен его продать. С молоком всегда есть гарантированный покупатель. С сыром такой гарантии нет. Без надлежащего маркетинга он рискует оказаться в мусорной корзине. Это делает сыр для нас значительно более рискованным бизнесом.

Кто гарантирует, что ваше молоко будет куплено?

— В США переработчики с соглашениями обязаны покупать молоко. Это регулируется на федеральном уровне. Переработчики должны иметь лицензии, и для их получения они должны доказать финансовую способность покупать молоко.

Но вот в чем загвоздка: когда приходит время платить, переработчики иногда заявляют, что у них закончились средства. Так что да, они гарантируют покупку — но не цену.

Как это вообще возможно?

— Я не знаю (смеется). Я работаю с коровами.

Какие сейчас цены на молоко в Висконсине?

— Примерно на уровне среднего по стране — около $12 за центнер, или $0.26 за литр. На нашей ферме затраты на производство составляют около $0.35 за литр (данные на октябрь 2009 года).

То есть вы работаете в убыток?

Получаете ли вы государственную поддержку, субсидии?

— Очень мало. Мы не получаем субсидий на производство молока, лишь иногда возвраты налогов, связанные со строительными проектами. Например, обычно я плачу около 30% своего дохода в федеральные налоги. В прошлом году, после завершения нашего завода по производству сыра, мы вернули около 5% — разовый платеж.

Повлиял ли кризис на объемы производства?

— Да, но медленно. Фермеры постоянно обсуждают две основные причины. Во-первых, сельское хозяйство связано с большими обязательствами — строительство, расширение стада, технологии. Остановиться трудно. Во-вторых, современные технологии фактически повышают продуктивность, хотим мы того или нет. Даже в этом кризисном году наша производительность выше, чем в прошлом году.

Вы все еще расширяете свое стадо?

— На данный момент нет. Сейчас наше стадо насчитывает около 1100 коров. Прежде чем расширяться дальше, мы хотим максимально эффективно использовать то, что у нас уже есть.

В США недавно было выбраковано около 100,000 голов, включая телок, с финансированием. Это коснулось вашей фермы?

— Эта программа не была правительственной. Её организовали сами фермеры — включая нас — которые инвестировали в хорошие времена. Когда цены на молоко рухнули, организация потерпела неудачу, и долги были погашены коровами, которые оказались в McDonald's. Такие ситуации вызывают конфликт между группами фермеров и правительственными агентствами. Например, одно агентство говорит нам пасти коров, в то время как экологические законы требуют содержания их в помещениях.

Сколько ваших коров зарегистрировано в племенных книгах?

— Все, через программу Holstein Association. Около 80% — голштины с 50-100% родословной. Примерно 25% стада имеет полную родословную.

В чем преимущество членства в Holstein Association?

— Наибольшим преимуществом является доступ к информации. Я знаю каждое животное в своем стаде и могу сравнить его с любой зарегистрированной коровой в США. Это как строить футбольную команду — вы выбираете лучших из десятков кандидатов. С данными о генетике, удое, белке, жирности — я могу принимать лучшие решения в разведении.
Например, одна из наших коров с 85% родословной заняла второе место на World Dairy Expo. Это подняло её рыночную стоимость с $1,300 до $25,000. Без родословной она никогда бы не стоила таких денег. Вот почему мы регистрируем всех телят, а не только животных для выставок.

Сколько стоит регистрация?

— Она варьируется в зависимости от возраста и пола. Например, регистрация теленка стоит около $8. Этот сертификат вместе с качеством стада поднимает стоимость животного до $15,000–$20,000. Без родословной цены значительно ниже.

На какой процент родословной вы ориентируетесь при разведении?

— Для меня точный процент не так важен, как производительность. Но более высокая родословная предоставляет больше данных, что полезно при принятии решений. Особенно для международных покупателей, которые не могут приехать лично — документы имеют большое значение.

Какое молоко дают ваши коровы?

— Мы производим молоко, подходящее для мягких и свежих сыров. С голштинскими коровами у нас высококачественное молоко и отличные системы охлаждения, поэтому мы сосредоточены на свежих продуктах, таких как моцарелла.

А для твердых сыров?

— Здесь важны быки. Каталоги Holstein Association предоставляют подробные данные о производителях. Выбирая правильного быка, я могу разводить коров, которые дают молоко, подходящее для определенных видов сыра. Например, на моей ферме я использую быка по имени Дживс для улучшения качества молока для сыра.

Отличаются ли американские фермеры от российских?

— Я не уверен, но знаю, что американцы любят говорить о тракторах, лошадиных силах и акрах. Эти вещи важны, но результаты зависят от управления. Два одинаковых трактора могут дать очень разные результаты на разных фермах. То же самое и с коровами.

Самое важное — это постоянное обучение. Я путешествую, посещаю выставки, читаю журналы и всегда спрашиваю себя: «Если бы я был коровой, что бы сделало меня более здоровой и продуктивной?» Это моя ежедневная работа — наблюдать, анализировать и улучшать.

Ваш бизнес очень успешен. Какой совет вы бы дали российским коллегам?

— Ключевыми являются системы принятия решений. И постоянное обучение. Многие бизнесмены хотят сидеть в офисе, написать идеальный план и придерживаться его, что бы ни случилось. Но в сельском хозяйстве это не работает. То, что выглядит хорошо на бумаге, часто не работает в сарае или в поле.

Наш успех заключается в том, чтобы оставаться на связи с реальностью — коровы, урожай, производство сыра — и ежедневно делиться информацией. Так мои братья и я продвигаемся вперед вместе.

DairyNews.today выражает благодарность Holstein Association USA за помощь в подготовке этого материала.