Как дистрибьютор полного цикла, мы не видим в своей стратегии параллельного импорта. Интервью с Татьяной Фадеевой, OPTITECH AGRO
Татьяна, ранее OPTITECH AGRO была известна как компания-дилер европейской сельхозтехники, какие решения присутствуют в портфеле сейчас, работаете ли вы с теми брендами, с которыми работали раньше?
- Мы сохраняем эксклюзивные права на дистрибуцию брендов, которые представляли ранее – это Fendt, Valtra и Massey Fergusson. Хотя стратегически мы не расцениваем параллельный импорт как окно возможностей и не планируем его развивать. Как и всегда, мы занимаемся поддержкой запасных частей для брендов, с которыми работаем, и будем делать это впредь. В течение 10 лет, как и положено по законодательству, мы будем поддерживать нашу технику и сохранять отношения с клиентами. Это касается всех наших традиционных брендов – до тех пор, пока они не вернутся в Россию. Как только они решат вернуться, мы с удовольствием поможем им продолжить свое развитие на рынке.
При этом сейчас данные компании находятся в стадии заморозки отгрузок, поэтому мы приняли решение развивать новый модельный ряд и выстраивать партнерские отношения с производителями из дружественных стран. Они действительно готовы инвестировать в наш рынок и обеспечивать гарантии по запасным частям и сервису. Мы провели анализ рынка и остановились на брендах HANWO, PAUNY, Metalfor, которые будут доступны в нашей стране уже в этом году.
Параллельный импорт мы не видим в своей стратегии в первую очередь потому, что в этом случае мы должны гарантировать поставки запасных частей, но это не представляется возможным ни по срокам, ни по стоимости. Мы – полноценный дистрибьютор полного цикла. Для нас важно не просто привезти машину в хозяйство, а гарантировать, что клиент в процессе эксплуатации не столкнется с отсутствием запасных частей, и работа не остановится в самый разгар сезона. Поэтому мы сфокусируемся именно на развитии партнерств и дистрибуции той техники, по которой сможем гарантировать полноценное и качественное сопровождение.
А почему Вы обратили внимание именно на бренд HANWO?
- Когда мы столкнулись с запросом клиентов на доступную линейку техники с качественной поддержкой, мы начали анализировать огромное количество китайских, индийских и аргентинских производителей. Выявили всех, кто обладает достаточными мощностями для поддержки российского рынка, и начали проводить масштабный технический анализ. В результате разобрали каждую деталь: какие у тракторов колесная база и масса, какой двигатель и трансмиссия, какие опции, есть ли передний ВОМ, и так далее.
Благодаря этому у нас появился огромный спектр технической информации, которую мы анализировали и пытались вычленить подходящих производителей, в том числе, на китайском рынке, и те бренды, которые соответствуют запросам российского рынка по максимальному количеству критериев.
HANWO оказался лидером по всем ключевым параметрам: к примеру, по наличию опций, необходимых для нашего клиента, качеству продукта.
Как я уже говорила, общаясь с руководством бренда HANWO, мы увидели еще один очень важный фактор – желание инвестировать в российский рынок. Для нас это было одним из важных критериев отбора. Если производитель ставит целью своего присутствия на российском рынке просто использование потенциала, его цели обусловлены результатом того самого вакуума, который сформировался в 2022 году, а это не интересно для нас стратегически.
Российский рынок большой и сложный с точки зрения поддержки клиентов. Если производитель не готов в него полноценно инвестировать, создавать ресурсы для формирования инфраструктуры, в том числе на своих дочерних предприятиях на локальном рынке, с нашей стороны к нему возникнут вопросы.
Партнерские отношения и амбиции коллег инвестировать в развитие российского рынка были тоже одним из важных критериев развития нашего сотрудничества.
Какие сложности возникают при работе с китайскими производителями и насколько долгими были переговоры, прежде чем вы заключили соглашение о сотрудничестве?
- Переговоры были достаточно продолжительные, от 3 до 6 месяцев. Опять же, это связано с тем, что у нас был определенный подход к процессу переговоров. Мы никогда не были дистрибьютором, который просто приходит и хочет закупить какое-то количество машин. Чтобы приобрести машины в Китае, не нужно заключать продолжительные партнерские отношения. А вот получить подтверждение, что у покупателей будут запчасти, сервис и обучение сервисных служб, а сам продукт модифицируют под нужды фермеров, что будут выстроены цивилизованные правила по дистрибуции, – вот это требовало достаточно серьезных усилий с нашей стороны.
Сложность работы с китайскими производителями одна: у них не так много опыта в развитии экспортных рынков. Всего лишь один-два бренда знакомы с такой практикой. Остальные – это локальные китайские игроки, которые хорошо понимают свой рынок, но не имеют навыков работы с рынками внешними. Мы же всегда находимся в диалоге, пытаясь предоставить производителю максимум информации. На российском рынке у нас большой опыт, наше представительство выстраивалось годами, поэтому и инструменты, которые мы используем, уже сформированы.
Для нас важно, чтобы партнер соответствовал нашему уровню работы. У многих китайских поставщиков таких навыков и соответствующей экспертизы нет. Даже электронные каталоги, которые для западных производителей являются абсолютной нормой, на китайском рынке пока не распространены.
Однако для нас важно, что, получая вводные, партнеры очень быстро принимают их во внимание. Если нужно модифицировать продукт, долгие обсуждения не потребуются – коллеги ищут подходящий компонент, валидируют продукт, тестируют его и запускают в серию. От момента запроса до момента выпуска проходит всего 3–4 месяца – сроки, которые трудно представить себе при работе с западными компаниями.
Та же ситуация с каталогами: когда мы только начинали сотрудничество, их не было. А сейчас мы запускаем продукт и уже в марте ожидаем, что новая сельхозтехника поступит в дилерскую сеть с электронными каталогами по запасным частям. Такая быстрая адаптация – огромный плюс в работе с китайскими партнерами.
Насколько стабильна техника по качеству?
- Нам еще предстоит это оценить, но когда мы проводили анализ и детально исследовали китайский рынок, оценивали, как работают машины от китайских поставщиков, мы в первую очередь отметили, что сами по себе компоненты и технологии их моделей понятны российским специалистам. Они годами оттачивались и тестировались, поэтому мы не ожидаем проблем при эксплуатации техники. Возможно какие-то тонкости могут возникнуть с компоновкой, но и тут важно, что делаем со своей стороны мы: у нас есть своя сервисная служба и огромный опыт работы со сложными машинами.
Каждая партия, которая приезжает в Россию с китайского завода, проходит полную предпродажную подготовку на наших мощностях – мы проверяем укладку всех кабелей, проверяем соединения, чтобы нигде не было течи. Через это проходит абсолютно каждый трактор. Потому что мы понимаем, где могут быть проблемы. С китайскими машинами мы работали ранее и знаем специфику производства в стране, – наши специалисты, к примеру, в каждой машине перекладывают тросы, чтобы они ни с чем не соприкасались. Основные недостатки, которые мы можем ожидать, – это скорее незначительные проблемы сборки.
Поэтому мы приняли решение, что предпродажная подготовка будет локальной, чтобы поддержать стабильность работы машин в поле. По большим узлам сюрпризов не ожидаем: они работают исправно, пример тому – тысячи единиц техники на китайских полях.
Получается, что вы развеиваете стереотипы о качестве китайских решений?
- Знаете, мы реализовывали модель MF 6713. Их в России было, наверное, более тысячи, и в год продавали порядка 200 машин. Модель была китайского производства и при этом – замечательная по качеству. Но это и вопрос того, насколько хорошо техника подготовлена. То есть, если двигатель и трансмиссия работают без проблем, ожидать подвоха не стоит. Основные проблемы могут быть в трубках, в электронике, которая неправильно проложена, где-то что-то задевает и перетирается. С этим мы знаем, как работать, поэтому техника эксплуатировалась без каких-либо проблем, была востребована и любима среди наших клиентов.
Конечно, есть пресловутый стереотип, что техника китайского производства отличается от европейской. Однако мы видели Китай 10 лет назад, и видим этот рынок сегодня – отличия существенны. Сейчас это продукты совершенно другого качества – и по опциям, и по оснащению, и по соотношению цена-качество.
Да, некоторые современные марки - просто космос какой-то.
- Абсолютно, замечательные машины при должном уровне сервиса. Это важная составляющая, потому что иногда продукт может иметь недостатки, но если у тебя сильный дилер, то клиент не почувствует этого. А может быть обратная ситуация: у производителя замечательный продукт, но поддержки от партнеров нет. И значит, он будет простаивать, пока клиент не найдет на него запчасти. В нашем бизнесе важным является комплекс услуг: продукт, поддержка, грамотный дилер, грамотный персонал. Если все это применяется в комплексе, проблем с техникой быть не должно.
Как Вы оцениваете старт, результаты презентаций? Заметен интерес к решениям HANWO?
- Однозначно! Запускать новые продукты всегда очень волнительно. Это – непростой и энергозатратный этап. В январе мы начали проводить презентации для дилеров, которые увидели эту технику первыми. В настоящее время мы представляем тракторы СМИ и даже уже успели показать линейку группе клиентов и получить первые заказы. Мы с командой очень воодушевлены, что есть живой интерес, а главное – понимание, что мы готовы работать эффективно, а не просто что-то продавать. Все видят наш комплексный подход, и это очень здорово.
Всего лишь за пару недель продаж у нас уже заказали порядка 50 единиц техники: когда приедет партия, мы сразу отправим ее не просто дилерам, а самим клиентам.
Сколько сейчас времени занимает логистика, как быстро поступает техника с завода на склад?
- Транзитное время сейчас 45 дней - с момента выгрузки с завода и до прихода к нам на склад, и это абсолютно нормально. В основном мы планируем использовать ж/д-транспорт из Китая, ранее мы также работали по этой модели.
Такая логистика позволяет также часть машин сразу же направить, например, в Сибирь или на Дальний Восток, что ускоряет доставку техники до наших клиентов.
Также вчера мы прошли сертификацию на машины, которые отправим на динамические демонстрации.
Они уже полностью укомплектованы?
- Тракторы частично разобраны для оптимизации погрузки: в основном они приезжают на транспортировочных колесах и со снятыми передними грузами. Наши специалисты выезжают вместе с дилерами, проводят полное обследование, принимают машины, проводят предпродажную подготовку, устанавливают колеса, еще раз проверяют важные нюансы сборки, все соединения, и отправляют клиенту.
Что вы пожелаете в завершение презентации представителям АПК?
- Пожелаю одного – надежных партнеров. 2022 год сорвал маски и, наверное, для многих стало неприятным сюрпризом, когда ты очень надеялся на своего поставщика, дистрибьютора, дилера, а оказалось, что они этих надежд могут не оправдать.
Поэтому однозначно пожелаю надежных партнеров и возможности вместе развиваться – это, конечно, дорогого стоит. А в остальном – любую проблему можно решить, как показало развитие отрасли. Со всем можно справиться, всегда можно найти решение. Были бы люди, команда и специалисты, которые готовы тебе в этом помочь.
Спасибо за интервью!
