康斯坦丁·科尔涅耶夫：中亚投资周期有望超过15年

— 康斯坦丁，据我了解，您近几年在中亚的业务非常繁忙。

— 不只是我，中亚的农业整体都在积极发展。我们只是跟着投资者的活跃方向走。

— 那么先问第一个问题：从农业投资角度看，中亚是一只象征机遇的火鸟，还是海市蜃楼？

— 它是一只朝着海市蜃楼飞去的火鸟。资金有了，火鸟也有了，问题在于它会飞向哪里。中亚国家最初的投资格局并不是由农业塑造的。资金首先进入矿产开采、石油和物流等吸纳资本规模大得多的行业。随后，这些投资路径才将有意投资农业的人引向这里。原因很简单：地区在发展，居民收入在增长，人们希望吃得更多、更好。下一步不仅是改善饮食质量，还要出口。关键在于，从长期来看，这些资金会流向哪里。

— 我问的稍有不同。现在，中国、伊朗、卡塔尔的投资者正进入乌兹别克斯坦和哈萨克斯坦。投入资金后血本无归的可能性有多大？

— 只有发生政治动荡时，才会出现这样的风险。对投资者而言，重要的是这个地区将持续增长，消费也会增加。市场不是在萎缩，而是在扩大。这就是对任何投资者最重要的回答：你进入的是一个增长中的市场。任何生意都可能亏损，但在增长中的市场里，亏损要难得多。

— 在中亚，我看到两个主要参与者——哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦。假设您有一位投资者，想建一座饲养2000、3000、5000或10000头牛的牧场。您会把它建在哪里：哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦，还是吉尔吉斯斯坦？

— 牧场的话，我当然会建在哈萨克斯坦。那里靠近饲料来源，气候条件明确，而且投资者服务方面的法律制度也比较清晰。从原料生产角度，我会选择那里。

至于奶酪、功能性乳制品等成品，我会考虑发展面向乌兹别克斯坦的供应。也可能将生产的最后几个环节留在乌兹别克斯坦本地，实现生产本土化。在气候和饲料基础方面，乌兹别克斯坦处于劣势，生产成本较高。也别忘了，人员素质会有差异。哈萨克斯坦的一线员工更有使用先进技术的经验。

这与经营结构有关。乌兹别克斯坦90%以上是德赫坎小农户，获取专业知识和资金的渠道有限。而哈萨克斯坦更多是规模较大的工业化企业，能够获得技术和金融资源。那里的人受过培训，工作效率略高一些。

— “效率略高一些”，听起来有点讽刺。

— 不，完全没有讽刺的意思，我们经常进行这样的比较。我们现在正在为哈萨克斯坦一家农业控股集团的项目提供支持。那里的一线技术人员非常专业，和他们交流很愉快，他们明白我们在说什么。

如果看其他国家，吉尔吉斯斯坦很可能在农业物流领域有所作为：它是一条过境通道，也服务于乌兹别克斯坦。吉尔吉斯斯坦发展有机生产的潜力不错：那里长期没有足量施肥，因此更容易完成获得有机认证之前所需的土地转换期。不过，从投资和规模角度看，这仍处于成长阶段。

塔吉克斯坦更适合投资基础生产领域，例如面粉、烘焙食品和意大利面制品。那里尚未形成让投资者安心的制度环境。外国投资者独自进入并启动项目会非常困难，因为太多问题不在其掌控之内。银行融资和优惠融资、出口及物流支持，这些都由国家决定，每一个问题投资者都得自己去解决。而这意味着额外的资金投入。

— 我一次也没去过塔吉克斯坦，对那里的奶牛养殖业不太了解。它究竟是什么状况？

— 我也和您一样，无法详细介绍这个国家，因为还没有投资者向我们提出过这个问题。我们接触过的企业中，没有一家打算带着资金进入那里。我的认识来自在那里工作的同行的经验。从外部观察看，这是一个正在发展的地区，杜尚别给人的印象是一个不断发展的城市群。但在农业领域，目前根本还没有可以让资金“停靠”的地方。

— 停车位都满了吗？

— 停车场还没建起来。

— 您说，畜牧业最好投在哈萨克斯坦，加工业则投在乌兹别克斯坦。这里指的是供应生乳，还是进口乳粉原料？

— 指的是原料供应以及在乌兹别克斯坦生产。工厂要靠近销售市场，因为工厂就是进入市场的通道。对农业控股集团来说，把牛奶作为原料出售会有利可图，但我们喝不了那么多纯牛奶。我们需要酸奶、酸奶油和黄油，而这些是工厂生产的。乌兹别克斯坦对优质产品的需求在增长，但原料生产成本很高。因此，才会出现跨国一体化项目。

看看IKEA：在哪个国家生产更便宜、效率更高，就在那里生产，然后运往世界各地的门店。这里的逻辑一样：先取得原料成本优势，再运输原料。如果距离允许，就运牛奶；否则就运奶粉，没有别的选择。

乌兹别克斯坦是一个开放市场，从俄罗斯和白俄罗斯进口大量产品。生乳成本高，就无法与这些进口产品竞争。而当地成本确实高：乌兹别克斯坦平均每头奶牛产奶量为2.4至4吨，这已经接近上限。这样的产量意味着成本会非常高。第二是专业能力问题，包括兽医防疫风险和饲料供应中断风险。仅仅因为拿不到满足高产需求的饲料，就可能亏损。在我看来，哈萨克斯坦对这些风险的缓解做得更好。

— 2026年，我不断听到各国投资者说：“我们想大举进入乌兹别克斯坦。”但我没有看到太大的动静。还是说已经有了，只是暂时不明显？

— 当人们说“想大举进入乌兹别克斯坦乳业市场”时，还需要考虑当地的政治环境。那里有大量人口需要就业，而吸纳这些劳动力的是两个劳动密集型行业——物流和农业。如果乌兹别克斯坦走大型高产牧场的道路，就会释放出一批暂时无处转移的劳动力。

因此，乌兹别克斯坦选择保留传统农业，同时加强监管：监督牲畜健康、德赫坎小农户和农场主的生产活动、兽医防疫计划，以及集中收奶。我知道，接下来会推进奶站建设相关计划。

— 印度模式？

— 完全正确。这也是联合国建议采用的模式，吉尔吉斯斯坦正在实行，鞑靼斯坦也有类似项目。但投资者进入时，希望知道自己的钱花到了哪里。向100至150个分散的小农户投资是不可能的，根本无法控制。而加工厂是一个大型设施，可以由单一业主持有，并具备清晰、可衡量的绩效指标。投资者在进入乌兹别克斯坦乳业之前，会发现这个行业高度碎片化。恰恰是这一点让他们望而却步。

— 谈谈补贴吧。哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦的国家支持体系如何运作，与俄罗斯和白俄罗斯相比又怎样？任何投资者在决定是否投资一个地区时，都会考虑这个问题。

— 答案很简短：项目必须在没有国家补贴的情况下也能运转。补贴政策会定期调整，其规模取决于财政预算中有多少钱。在投资项目中计入补贴，就像假设赌场轮盘会一直开出红色18号一样。补贴是好事，能改善项目指标，但我们从不将其计入项目的基本测算。

第二，对投资项目而言，最重要的是资本性支出补贴，而不是按公顷发放的支持或按每公斤牛奶支付的补贴，后两者是不稳定的变量。最好的办法是签订特别投资合同，由国家承诺在项目整个实施期内支持特定项目。

— 但我觉得，那应该是某种特殊项目、特殊投资者才能获得的待遇。

— 恰恰不是。我们现在希望在哈萨克斯坦推动的一项建议，就是支持与食品安全保障相关的行业。 

为什么？哈萨克斯坦正越来越深地融入中国的商品流通体系，而中国的需求正在重塑其国内市场。中国缺水，因此很愿意进口饲料作物，而牛奶和肉类则自己生产。如果顺着这些投资的逻辑走，哈萨克斯坦将大量生产饲料作物，通过对华出口赚钱，却会减少本国肉类和牛奶的生产。

因此，首先应评估主要行业——谷物、油料、糖、牛奶和各类肉品——并确定投资布局。这个布局应当是：国内市场加出口，两者缺一不可。既要以合理价格向本国居民提供优质食品，最好也具备出口能力。如果项目只面向出口，那么决定其效益的就不是创造生产条件的生产国，而是买方。这对国家财政来说风险极高。

所以，特别投资合同并不是给姓氏“合适”或职位特殊的投资者准备的，而是国家支持符合自身优先发展方向的投资。

— 还是回到补贴。我个人和DairyNews在哈萨克斯坦受到过不少批评，因为我们反对按每升牛奶发放补贴。我的理由很简单：大企业拿走了这些资金的大部分，而在我看来，这并没有推动行业发展。补贴投资、只在有限期限内支持每升牛奶的生产，是否会更有效？有没有哪个国家的补贴制度真正有效，其模式可以移植到中亚？

— 没有哪个国家的农业完全不依靠补贴：各国都会以某种形式提供支持。美国、加拿大、欧洲，支持力度都很大。您说得对，这种支持本身并不总是有效。

— 关于美国，我有不同看法。我多次去过美国，问农场主从政府那里获得了什么，很多人回答：什么都没有。

— 他们的资金并不是直接打到银行账户上。只要生产某种产品，就必须加入行业协会：不能种甜樱桃或生产牛奶，却不加入相应协会。协会有两个资金来源——农场主和政府。支持不是以直接付款的方式提供，而是通过优惠保险、资本支持以及海外市场营销来实现。这取决于市场成熟度：如今在美国或加拿大几乎找不到新项目。我最近还能想起来的，是几年前的一些工业大麻项目。

您说的那种支持，并不是后苏联地区农场主和投资者所理解的补贴。在那里，逻辑很简单：这是我的口袋，把钱放进来。

— 美国还有一种机制，在奶价跌破一定水平时启动：由基金支持受到低价冲击的生产者。其他直接付款，我就想不起来了。但问题仍然是：是否应该按公斤发放补贴，中亚的补贴应该是什么样？哈萨克斯坦总有人拿俄罗斯和白俄罗斯作比较：它们的补贴高出好几倍，所以它们发展得好，而我们不好。

— 肯定不是这个原因。补贴无法单独发挥作用。要让补贴有效，还需要两样东西——保险和数字化。如果不清楚风险得到了怎样的保险保障，也无法通过数字化手段监测经营，补贴就会打水漂。

假设农场主上报产奶量，拿到了相当于1万美元的补贴。但如果没有保险，也没有动物卫生状况监管，牲畜可能死亡，或者被送去屠宰。农场主会说：事情就是这样发生了。政府则会问：花了这1万美元，我换来了什么？人们吃得更好了吗，质量提高了吗？没有，只是补贴了每公斤牛奶而已。

因此，在对单位产出——每公斤牛奶、肉类或每公顷每100公斤的收成——发放补贴之前，需要先设定绩效标准。例如，只支持每头奶牛产奶量至少达到6000公斤、牛奶商品率不低于95%、乳蛋白和乳脂含量达到规定标准的农场。同时，支持建设此类牧场的资本性支出。这样，国家最终得到的是一座至少在未来10年内都具备生产韧性的牧场。

— 可是，如果农场符合这些标准，它大概率本来就有经济效益。为什么还需要额外给钱？

— 我们拆开来看。你要创业，想建牧场。第一项支持是优惠贷款：需要建牛舍、买拖拉机、建设基础设施。国家会说：给你资本性支出（CAPEX）支持，但只支持符合标准的牧场。如果每头牛只能产2000公斤奶，就没必要支持你：你会亏损，最终还是要关门。

接下来的支持则像循环投资。农场主完成第一阶段投产，取得了较高产奶量，国家便针对已经实现的成果发放补贴，作为奖励。理性的管理者会把奖金用于提升自己的知识，而不只是买新车。这里也是一样：投资者把补贴再投入经营。如果把所有利润都从企业拿走，企业就没有发展的余力。这才是补贴的用途。如果国家没有得到任何回报，仅仅按公斤发钱，又有什么意义？

— 那么投资者应当领取这种补贴多久，是终身，还是有一定期限？

— 取决于市场成熟度。在俄罗斯，考虑气候和饲料条件后，生产率实际上已接近峰值：在这个农业气候带内，奶牛的遗传潜力已经接近极限，补贴不会再带来质的改变。这时国家的任务不是削减补贴，而是提高绩效标准。通常，支持会覆盖项目实施期，直到收回投资。从投资者角度看，这至少需要七年。

— 谈谈人才吧。您提到乌兹别克斯坦的人员问题，不过这也是整个市场长期的痛点。大型投资者如今如何解决人才短缺？

— 首先，熟练人才正在老龄化。再过五年左右，那些掌握实用知识的人就会退休，而年轻人更熟悉数字技术。解决办法有两种。第一，从其他国家聘请顾问，传授知识。我知道，目前与阿根廷和巴西的合作很活跃，那里有许多实践经验丰富的中年专家。反倒是欧洲经验，如今受到的重视有所下降：它更多关注环境、社会和公司治理（ESG）。正常经营所需要的，是知道奶牛状态如何、怎样治疗、怎样饲喂。

第二，与年轻人合作，营造心理舒适的工作环境，因为人员流动率很高，其他行业对人才的吸引力也很强。因此，这个行业将积极推进数字化。

— 我的感觉是，奶牛养殖是农业中最劳动密集的行业之一。管理大规模团队需要对管理体系投入大量资金，而数字化正好能提供帮助。

— 理应有所帮助，但目前还无法替代人力。我们在中国看到的高度数字化、自动化牧场，不能与私人投资混为一谈。私人投资者根本承担不起这样的基础设施。这有点像一场国民经济成就展。

总体而言，中国投资与生产盈利能力的关联比较弱。中国投资者首先执行总体方针：国家提供资金，要求投向特定方向。能否盈利是第二个问题。第一个问题是，投资是否符合整体发展规划。还有一个问题：在哈萨克斯坦或乌兹别克斯坦，到哪里去找能够安装、维护这些系统并解读数据的人？

— 您如何评价中亚的自动化程度？

— 想象一下指针停在零位。按下按钮，它稍微动了一下、抬高一点，然后就停在初级水平。这是市场结构决定的：德赫坎小农户的经营形式很难实现自动化。规模小，更多依赖代代相传的经验。所以才叫传统农业：生活经验远比数字多。

— 再谈俄罗斯因素，也包括白俄罗斯。考虑到哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦对进口的高度依赖，这两个市场的情况对中亚影响有多大？

— 它们实际上是这个市场的定价者。那里的奶价和肉价一变，这里立即受到影响。商店里成品的价格很大程度上取决于进口，而俄罗斯和白俄罗斯在质量和价格两方面都是主要的标杆。进口的影响非常大。

— 假设有一位对事业充满热情、想投资农业的企业家。他应该去哪里找钱：当地银行、国家计划，还是海外？

— 这是起步阶段最难的选择。首先要看进入什么市场，以及项目是否符合风险和扶持标准。如果做的是非常小众的项目，比如种有机蒲公英来做果酱，就很难找到融资伙伴。

— 除非遇到一个天使投资人，给了钱却永远不问钱去了哪里。

— 这种人通常被称为不成功的投资者。认真来说，要回答三个问题：市场容量有多大，增长情况如何，是否还有进入空间，也就是市场参与者的集中度如何。答案决定了融资伙伴的选择。

如果相关市场被纳入食品安全保障、进口替代或出口发展计划，与当地银行合作是合理的，但只能把它们视为本地资金经办机构。中亚银行的商业贷款利率高得惊人：凡是超过14%至15%的利率，农业基本都无法负担，因为没有那么高的利润率。因此，需要利用海外机构或基金的金融工具。当地银行充当经办方：提供担保，具体办理放款，也可以承办政府支持资金。

这里需要设计多层次的融资安排。当然，也应利用与设备制造商的合作关系：它们与银行有自己的合作渠道，至少可以为采购欧洲、美国或中国设备争取优惠贷款。中国方面甚至有专门补贴本国设备的计划。设备之后怎么用是另一个问题，但资金支持是会有的。

— “第一辆拖拉机免费。”既然谈到银行利率，我们这些地区的奶牛养殖业，什么样的收益水平能让投资者接受，实际又能达到多少？

— 投资者当然希望越高越好。但认为必须用极高的项目内部收益率（IRR）来吸引投资者，是一个重大错误。如果内部收益率显著高于市场水平，就意味着方案存在漏洞：要么测算质量不高，要么风险很高。如果对人们说“把钱交给我们，我们付高息”，那就成了“MMM”式的庞氏骗局。投资者不会去投“MMM”，他们要的是正常经营的企业。

我估计，中亚乳业项目不含补贴的内部收益率约为8%。投资者感到比较舒适的水平，大约是12%至14%。

— 也就是说，资金成本和企业收益差不多？

— 如果您指的是，把钱存银行是否比投资农业更划算，那么现在确实存在一种反常情况：存款收益几乎胜过所有类型的经营活动，或许只有高科技制药除外。但投资不仅关乎收益率，也关乎未来能够发挥作用的有利条件。如果做出口，那意味着掌握销售渠道：从自己的业务做起，之后可以把其他生产者的产品也引入这条渠道。

如果一个非本行业投资者说：“我想买一座牧场，靠它收租。”这条路会很难，结局大概率不太乐观。但如果行业投资者说：“我想要一座牧场，以此进入功能性食品或奶酪市场，服务酒店、餐厅和咖啡馆（HoReCa）以及餐饮服务业。”那么企业的发展目标就很清楚。单纯的原料市场并不太有吸引力：几乎所有市场都已饱和，购买原料不是问题。即便在乌兹别克斯坦，按官方数据，牛奶缺口也只是略高于10%，并不算严重。

— 您不会真相信官方统计吧？

— 编制这些统计的人自己也不太相信。还是谈谈我们相信的东西吧。我们相信，在原料缺口被填补之后，竞争力只取决于一个因素——价格，没有其他因素。如果做长期投资，就必须清楚自己的附加价值在哪里：品牌、产品、独特的生产方式，或者独特的销售渠道。

您比我更清楚乳业从业者什么时候开始焦虑：价格开始下跌的时候。“廉价进口来了，全完了，快给钱。”这种如同俄罗斯文学中雅罗斯拉芙娜式的哀诉，与他们实际生活方式之间的反差十分明显。但如果原料价格下降了，而客户仍然需要用你的原料生产优质产品，那么供应体系就能维持。乳品厂也不愿意每周更换供应商。

— 也就是说，您不建议单独建设一座牧场？

— 不建议孤立地建一座牧场。就像不能仅仅因为向日葵漂亮、似乎也知道该怎么种，就去种向日葵一样。

— 经常会有拥有大型牧场的养殖企业开始进入加工环节。周边加工商会说：“你跑进来干什么，这是另一门生意，有自己的难题，还有营销问题。”而我总是鼓励他们：去做吧，纵向一体化是好事。要么面向消费者经营，要么生产非常优质的原料，成为成本控制的冠军：数字化、生产率、兽医防疫、饲料都要做好。但钱从哪里来？这是永恒的两难。

— 这很简单：成为原料领域的冠军是可以实现的，关键是把企业做成市场上规模最大、采用最先进解决方案的公司——开个玩笑。不过，如果一步一步推进，就必须看清整个分销链条，明白在哪个环节赚钱、竞争优势是什么，以及市场还有多大的增长空间。这样的项目有过很多，尤其是种植业：人们押注高价格，之后价格暴跌，却没有足够的抗风险能力。

— 最后，您参与实施过最成功的项目是哪一个？可以不说公司名字。

— 这个问题很难。我说一个最有意思的吧。是哈萨克斯坦的KazExportAstyk：连续几个星期，穿梭于不同气候区、场站和土地之间，而这些都属于同一个经营主体。我再也没有遇到过如此庞大而丰富的数据，涵盖种植、养殖、仓储、加工和物流。我们在那里工作时，其土地规模接近100万公顷。现在这些资产已经被拆分了。

在乳业领域，最有意思的是对EkoNiva进行审计。我这里不是从包括全部财务和贷款在内的整体业务来评价，而是单从对待生产的态度来看。我在那里看到了对乳业最深的热爱。整个业务围绕奶牛和牛奶展开，没有任何“二等”场区，一切都建立在这一领域的专业能力之上。在我们考察过的所有牧场中，没有哪一家在遗传、资源，以及生产生物学基础方面，拥有与之相当的储备和韧性。

— 本来想以热爱收尾，但还是再问一个问题。请简要预测一下前苏联国家的投资前景：资金将流向哪里？

— 中亚将吸引最多的资金。那里最严重的制约是水。但由于当前的经济、政治和物流限制，中亚处于最有利的位置。不管我们愿不愿意，客观上，它都会吸引越来越多的项目和投资者，因为那里还有发展空间。第二个方向是东南亚，印度尼西亚和越南，那里也将保持稳定增长。不过，中亚凭借其人口条件，自然会吸引资金流入。我判断，这里的投资周期正在形成，而且会是一个超过15年的长期周期。

主要风险有两个。第一是客观存在的气候风险——水。第二是政治风险：各国能否为投资者创造长期、透明的条件。如果能，一切都会很好。 

— 想用一句话结束：但愿真主保佑。

— 正是如此。

康斯坦丁·科尔涅耶夫将于11月30日在奇姆肯特举行的AqAltyn 2026大会首场会议“动荡环境下的欧亚乳业”上发表演讲。

总合作伙伴——Borte Engineering https://engborte.kz/

作为哈萨克斯坦领先的本土制造商，Borte Engineering为食品工业开发高科技设备，并已被列入本国生产商名录，印证了其产品质量。公司与中亚各地企业开展成功合作，助力区域经济发展。

本次活动的合作伙伴还包括：

CRI Kazakhstan https://cri-kazakhstan.kz/

MEGA a.s. Czech Republic  https://www.mega.cz/dairy

DSM Food Specialties Poland Sp. z o.o. https://www.dsm-firmenich.com

哈萨克斯坦乳业联盟 https://kazsut.com/

France Group https://francegroup.org/ru

Qazaq Sut协会 https://qazaqsut.kz/