AqAltyn'da Dmitry Dokin, BDT'deki Dondurma Pazarında Dokuz Sistemik Sorun Belirledi

Uzmanın AqAltyn 2025'teki konuşması:

"Dondurma Endüstrisinin Zorlukları ve Sıkıntıları

"İş dünyasının en soğuk yarışına hoş geldiniz demek istedik, ama... hadi piyasa yolundaki sorunlardan bahsedelim. Rusya'da 183 dondurma üreticisi var ve hepsi çocukluğumuzdan aşina olduğumuz plombir yapıyor. Bu arada, üçü "Wow" yapıyor, beşi çok lezzetli yapıyor ve 175'i ise sadece düz beyaz, yağlı, tatlı dondurma yapıyor. Görünüşe göre sadece üç yenilikçi yarış arabasını sürmeyi başardı, beş lider iyi Avrupa arabalarında ve kitlesel ön cephe "Moskoviç" amblemli "Çin" arabalarıyla yetiniyor.

Geçen yıl, 1043 yeni ürün piyasaya sürüldü, bunların 4'ü hacimde %18 ve değerde %25 oranında (NTech) pay aldı. Soru şu: diğer 1039 yenilik boş bir atış mıydı yoksa sadece yenilik raporu için mi?

NTech marka sıralamasına bakın: "Üçte biri şirket isimleri, ikisi kötü ünlü plombir etrafında danslar," ve "Magnate" ve "Golden Standard" 20-25 yıl önce ekibimiz tarafından icat edildi. Rus pazarlaması bu 25 yıl boyunca ne yapıyordu?

Başlıca problem: endüstrinin kökleri yok – kendi okulu yok!

- Araştırma ve Geliştirme (Ar-Ge) yok, teknologlar ve üreticiler az – endüstride nitelikli bir atılım için yeterli uzman, profesyonel ve yıldız yok.

- Üniversiteler, araştırma yapmayı, bilgi analiz etmeyi, karar vermeyi ve strateji formüle etmeyi yeterince öğretmiyor.

- Musa gibi, 30 yıldır piyasada dolanıyor ve bireysel yıldızları ağla yakalamaya çalışıyoruz.

- Bu nedenle, 2026 yılında fabrikamızda Almatı Politeknik'te bir süt üretimi bölümü (25 öğrenci için) açmaya karar verdik – kendi personelimizi yetiştirmek için.

- Elbette uzmanlar dünya çapındaki Ar-Ge şirketleriyle temas ve "tatma" gerektirir ve akademik temel istikrarlı olmalıdır.

"İyi bir motor olmadan, araba uzağa gitmez!"

Pazarlama ve tasarım konusunda temkinlilik sorunu

Duygusal ve dürtüsel kategorimizde parlak markalar, yeni ambalaj çözümleri ve canlı tasarımlar az – dondurucular "GOST", "Plombir", "On Cream" ve diğer klişe ifadelerle dolu gri ürünlerle dolu. Sanki pazarlamacılar "En iyi, iyinin düşmanıdır – değişimle dikkatli olun." diyor ve tasarımcılara acı verici derecede sıradan brifingler veriliyor: "Daha güzel yap – böylece daha iyi satsın."

Global görsel ustası Lars Valentine artık aramızda değil – 20 yıl önce bilimsel nöro-araştırmalarına dayanarak, "Photoshop, kadınlara yönelik parlak dergilerde cinsel cazibeyi ve ürünler için gereken iştahı öldürüyor!" demişti.

Herkes AI'yi ürün tasarımında bir panzehir olarak görüyor – biz sadece ellerimizi ovuşturuyoruz: "Devam edin!"

Analitik – sadece güzel sunulmuş istatistikler değil

Birçok uluslararası ve yerel analitik ajansımız var, ancak raporları güzel sunulmuş istatistiksel ifadeler gibi. Dinamik tüketim artışı için yerli kategorileri artırmamız gerekiyor, ancak bu analist raporlarında ipucu veya ipuçları yok. Ancak, bazı kategorilerin satın alma algoritmaları ve satış artışı üzerine yapılan yeni NTech araştırmaları bazı düşünceler sunuyor.

Hepimizin yerli kategoride güçlü yıldızlara ihtiyacı var – aksi takdirde tüm kategori, bir yarış arabası gibi, hareket etmeyecek.

Batı'da geliştirilen yerli "Multipacks" kategorisinden bahsederken, burada sadece robotizasyon ve tüm üretim süreçlerini otomatikleştirmek için milyonlara ihtiyacımız var.

"Yarış arabası pahalı, ama saatte 350 km hız yapıyor!"

Sadece üretimin değil, depo süreçlerinin de robotizasyonu

Robotizasyon para gerektirir ve yıllardır akıllı bir ifadeyle kendimizi kandırıyoruz: "Buna ihtiyacımız yok – ucuz iş gücümüz var." Ama... aniden bu iş gücü kaybolmaya başladı ve tüm stadyum aniden boşaldı! X5'ten bir lojistik uzmanının dediği gibi, robotizasyon projelerimizde "Geri Ödeme" bölümü kayboldu, ancak "İş Sürdürülebilirliği" ortaya çıktı! Soru kaç kişiyi robotlarla kurtardığınız değil, deponuzun bugün çalışıp çalışmadığıdır?

Ancak tüm bunlar önemli finansman gerektirir ve sadece liderler için uygulanabilir.

Kendi ürününüzü mü ihraç etmelisiniz yoksa ayrı ürünler mi yaratmalısınız?

Pazarda zaten klişe haline gelmiş bir alıntı: "Kendi ürününüzü satmalısınız, ihracat pazarlarına uyum sağlamamalısınız!" Nasıl??? Çin pazarı büyük ama en zor olanı – KDV Çin'e 6 yıldır 40.000 ton "Krokan" şekerleme satıyor ancak bu süre zarfında tek bir ek SKU eklemedi. Klişe bir yaklaşımla bir ton bile satamazsınız!

Kazakistan ve Orta Asya'ya ihracattan bahsederken – asıl mesele distribütörler, onlar ya yok ya da küçük! Şimdi aramaya başlayabilirsiniz veya Alatau'nun yeni şehrinde Formula 1 stadyumunun inşaatını bekleyebilirsiniz, ama... sonuç aynı olacak. Burada kendi şubenizi açmanız gerekiyor, bu da riskli ve maliyetli!

Pahalı lojistik – fakirler için bir soru mu?

Yakın zamanda Moskova'ya 4000 km yol kat eden ve pahalı başkent restoranlarında yerel premium suyu geçen Kazakistan suyu "Tassay" hakkında konuşmuştum. Bugün size dondurmayı Minsk'e 5000 km göndereceğimizi ve orada Belarus'un yan komşusu olan herhangi bir Rus üreticiden daha fazla sattığımızı söyleyeceğim. Mesele kilometrede değil, kilogram başına fiyatta. Ve raftaki kilogram başına fiyat, hammadde artışını telafi ediyor – liderlerin fiyatları kilogram başına 1400 ruble, "kitlesel ön cephe" den iki kat daha pahalı, 650 ruble.

Ağlar ve PL – hangisinden daha çok korkmalısınız?

Ağların hakimiyeti ve baskısı hakkında birçok şikayet var – ancak sadece daha fazla olacak ve daha da fazla baskı yapacak! Düşünün ve ağlar için ilginç bir ürün yaratın. Ağların kategoriyi yönetmesine yardımcı olun – siz profesyonelsiniz! Bir ağın dondurma satışlarını %15 artırmasına yardımcı olduk – bonnetlerdeki gösteri kutuları ve hemen rafta %20 pay aldık.

PL sizin için iki durumda ilginç olabilir:

- maliyetiniz rakiplerden daha düşükse, ancak bu markalar için de bir artıdır,

- ağ ile ortak bir marka oluşturduysanız, "Sarafanovo" projesinde olduğu gibi.

Ürünlerin işlevselliği ve faydası

Şimdiye kadar, iyi bir geleceğe inanç gibi birçok postulat var – sadece bilime güvenebilir ve dönemeçte rakipleri geçebilirsiniz. Tüm küresel trendler burada aynı şekilde çalışmıyor ve buğdayı samandan ayırmamız gerekiyor. Dünya genelinde, yağ oranı %8'den %5-6'ya düşürülüyor ve bizim plombirlerimizde %12'den %15'e çıkıyor. Dünya genelinde süt yağı bitkisel yağ ile değiştiriliyor, ve bizde bitkisel yağ azalıyor, çünkü Hindistan cevizi bir cüzzam gibi – ayrı bir dondurucuda, ve Palm – zehir gibi. Şimdiye kadar, bilimsel tıp sadece şekerin zararlı olduğunu ve fermente ürünlerin ve lifin faydalı olduğunu kanıtladı.

Yarış Arabamız neyle yapılıyor?

Formula 1 arabaları titanyum ve karbonla yapılıyor, ve şu anda sadece bir veya iki yılda paslanan Çin paslanmaz çeliğine erişimimiz var – ama ilerliyorlar. Ayrıca pazar liderleri var: Danimarkalı "Tetra Pak" ve "Gram" artı "Ice Group"'tan ileri Polonyalılar – ama onlar Rusya'ya ekipman tedarik etmiyor.

"Bu sorunlardan hangisi şu anda sizi en çok rahatsız ediyor?"