Что-то новенькое

- С середины 1990-х, когда я стал помощником по связям с общественностью губернатора Тульской области Василия Стародубцева и с его помощью принялся изучать аграрную тематику. Большую половину «нулевых годов» я провел в пуле министра Алексея Гордеева, это было интересное время, мы летали с министром по всей стране – не меньше двух командировок в месяц! Так что примерно с 2005 года меня стали регулярно приглашать в качестве эксперта по АПК. 

- Я закончил факультет журналистики МГУ по специальности «сотрудник газеты» в 1993 году. К сожалению, сегодня получить то образование, что получил я тогда, практически невозможно. Я застал непревзойденных мастеров советской журналистской школы. Сегодня журфак МГУ практически разрушен, о других факультетах и курсах и говорить нечего.

- В середине 2000-х годов стало понятно, что классические методы стимулирования продаж себя исчерпали. Я подумал – «почему бы не применить к стимулированию продаж алгоритмы журналистики, ведь в конечном счете продажи стимулируются через формирование мотивации у потребителя, а методы журналистики идеальны для этой задачи». Так что примерно с 2004 года я этим и занялся.

DN: С какими компаниями Вы работаете постоянно? С какими работали?

- Значительную долю моей работы составляет сотрудничество с крупными политическими партиями и движениями, однако такие клиенты предпочитают получать приватные консультации. В разное время я сотрудничал с РАО ЕЭС, Совкомфлотом, РЖД, Ассоциацией российских банков, РосНано и так далее. Только что мы с партнером провели большую работу с компанией Связной.

- Это как два брата. Братья могут недолюбливать друг друга и соперничать, но на самом деле не могут друг без друга. На мой взгляд, любая бизнес-модель, игнорирующая «окружение» («будем строить переработку, а сырье найдется», или «будем производить сырое молоко, а со сбытом определимся») обречена. Впрочем, на практике такого и не бывает. Неприятные ситуации складываются лишь в случаях, когда пытаются «спасать» существующее производство (колхоз, оставшийся с советского времени, молокозавод, оставшийся без производственной базы). В таких случаях не стоит бояться идти на ликвидацию производства или полное перепрофилирование, чего часто менеджеры избегают, и в результате проигрывают.

- Конечно, идеальны были бы вертикально-интегрированные холдинги, и они есть. Но для этого нужны инвестиции и право входа на рынок, что определяется даже не деньгами, в политическим влиянием. Кооперативы могли бы стать прекрасным компромиссом, но низкая деловая культура в России мешает людям договариваться, поэтому кооперативы формируются медленно. Проблему составляет также низкая деловая культура тех, кто становится менеджером в кооперативе. Хотя есть и позитивные примеры.

- О деталях можно говорить бесконечно, но главное – это стать клиентом, влезть в его голову настолько, как будто вы живете его жизнью. Сказать легко, но трудно сделать. В голове даже умного селянина масса предрассудков о жизни горожанина. Горожане тоже разные, и нужно четко представлять себе, на какую аудиторию вы работаете. Судя по практике, проще продать лакшери-товар, чем достучаться до горожанина низкого достатка. Поскольку нам, журналистам, приходится ориентироваться на массовую аудиторию (а «массовая» в России значит – «бедная»), у нас есть неоценимый опыт в таких делах.

- Собственно, вопрос каждого бизнеса есть вопрос в первую очередь сбыта, и решение любых других вопросов без решения проблем сбыта бессмысленно. На сбыте, то есть продажах, нужно сосредотачиваться особенно в период стагнации рынка, ведь потом, на фазе роста, на волне окажутся именно те, кто завоевал аудиторию на спаде. Полюби нас черненькими, а беленькими нас всякий полюбит.

DN: Что нового для себя смогут узнать участники мероприятия sales тренинг?

- Вы научитесь продавать себя. Бренд, компания – это всего лишь слова и юридические абстракции. Продают люди – людям. Продавая свой товар, вы продаете не товар, а себя. Именно поэтому на рынке так много брендов, сконструированных из фамилий (реальных или выдуманных) – производители пытаются персонализировать свой товар. Но частые неудачи на этом направлении показывают, что менеджеры, пытаясь продавать выдуманного персонажа, не в состоянии ощутить себя частью бренда, себя лично. Вы получите ключ, который откроет вам дорогу к безграничной уверенности, а значит, и к продажам, ведь покупают у тех, кто уверен в себе и в качестве своего продукта.

Евгений выступит в качестве тренера на мероприятии Sales тренинг, которое состоится 28 января 2014 года. Место проведения: Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 36 (дизайн-завод Флакон). Подробную информацию о программе и об условиях можно найти ЗДЕСЬ.