»нтервью с јлексеем ћартыненко, генеральным директором и основателем «јќ "”малат"

»сточник: The DairyNews
ќснователь крупного отечественного производител€ рассольных и свежих сыров рассказал о философии компании "”малат", жизненных принципах в работе, цел€х, которые намечены перед заводом компании в Ѕр€нской области, а также поведал, почему на его взгл€д, производить сыры и цельномолочную продукцию интересно.
»нтервью с јлексеем ћартыненко, генеральным директором и основателем «јќ "”малат"
DN: –асскажите, пожалуйста, как ¬ы пришли в аграрный бизнес и с чего все начиналось?† — компании «ћустанг» или с сыродели€?
ј.ћ.: Ќачиналось все с компании Ђћустангї, в 1993 году. ¬ это врем€, будучи студентом, € открыл компанию Ђћустангї и начал закупать казеин на молочных заводах дл€ экспорта во ‘ранцию, √олландию, в —оединенные Ўтаты. “аким образом € вошел в тему молока и, к моему удивлению, наша компани€ буквально за 2 года стала одним из крупнейших трейдеров в –оссии по этому продукту.†

¬ начале 90-х годов цена на сырое молоко в –оссии была одна из самых дешЄвых в мире, пор€дка 10 центов, но, начина€ с середины 90-х годов, казеина становилось меньше по причине того, что молоко стало быстро дорожать, и наметились признаки дефицита молока. ѕроизводить казеин стало нерентабельно. “огда мы задались вопросом: Ђ ак снизить себестоимость молока?ї. Ётим вопросом в компании Ђћустангї мы до сих пор активно занимаемс€. ћы решили, что самый простой путь – продавать заменитель молока дл€ тел€т. Ќа тот момент так можно было экономить до 10% производимого молока в хоз€йстве.

¬ середине дев€ностых годов рынка заменител€ молока в –оссии еще не было. ћы составили бизнес-модель, согласно которой предлагали хоз€йствам заменители молока. ѕри этом мы не работали с хоз€йствами напр€мую, а сотрудничали с молокозаводами. “е, в свою очередь, продавали поставщикам заменители молока в обмен на сырое молоко. Ќе было денежных отношений, был полубартер: заводы предоставл€ют заменители молока, а хоз€йства поставл€ют взамен больший объем молока. ѕри этом дл€ хоз€йств приобретать заменители молока таким способом было в два раза дешевле. Ќа этом продукте компани€ Ђћустангї вошла в рынок кормлени€ сельхозживотных.

ѕочему € зан€лс€ сыром? ¬опрос хороший. ћне всегда нравилс€ сыр. ≈ще до покупки завода € у себ€ дома экспериментировал: изготавливал моцареллу, привлекал технолога, разбиралс€ сам. ћен€ это всегда привлекало, и моей мечтой было производить самый свежий и самый вкусный сыр.  огда мы купили в 2003 году завод, € сразу же начал делать свежий сыр и назвал его Ђ”малатї в честь человека, который мен€ познакомил с этими сырами.

DN: »нтересное начало про казеин. ¬ы закупали казеин у тех, кто занималс€ сырами?
ј.ћ.:
Ќет, это чаще всего были маслозаводы. »з сливок делали сливочное масло, а из обезжиренного молока делали казеин. ¬ мире это достаточно большой рынок.

ѕоследние 20 лет сырье в –оссии очень дорогое. Ёкономического смысла производить казеин сейчас нет. ћы не занимаемс€ этим бизнесом уже лет 15, потому что в конце 1990-х - начале 2000-х, как таковой, этот рынок перестал существовать. —ейчас гораздо выгоднее произвести казеин в Ќовой «еландии.

DN: ∆аль, наверное, что наша страна обладала таким экспортным потенциалом, а закончилось все тем, что мы теперь только закупаем.
ј.ћ.:
я рассуждаю следующим образом: наоборот хорошо, что мы можем из молока производить больше продуктов с добавленной стоимостью. ƒл€ производства казеина большого ума не нужно, это сырьЄ. ѕроизводить хорошие сыры, цельномолочную продукцию гораздо интереснее.

DN: ѕриобретенный ¬ами завод в Ѕр€нской области, был ¬ашим клиентом?
ј.ћ.:
ƒа, он был нашим поставщиком, который нам тогда задолжал. ћы сделали предоплату за казеин, а продукци€ не поступала. ¬ какой-то момент нам предложили купить этот завод. ѕо сути, оплатить таким образом долги. Ёто,видимо, была судьба. ѕозже € думал о том, что это было поспешное решение, потому что завод находитс€ далеко от ћосквы. — точки зрени€ логистики — это неудобно. «а 12 лет мне пришлось буквально жить в дороге между ћосквой и —евском.

¬ Ѕр€нской области мы не закупаем сырье, оно там есть, но по качеству нас не устраивает.† ћы закупаем молоко в хоз€йствах  урской, Ѕелгородской, ярославской, ¬ладимирской, “амбовской област€х.

“ем не менее, что случилось, то случилось. ” мен€, к сожалению, изначально не было времени лично зан€тьс€ заводом. ќно по€вилось только год назад. я дл€ себ€ решил, что предпри€тием нужно серьезно зан€тьс€. –анее € работал исключительно над проектами Ђћустангаї, и не имел возможности сфокусироватьс€ на сырах.

DN: „то касаетс€ предыдущего владельца завода. ќн полностью ушел из бизнеса?
ј.ћ.:
” предпри€ти€ (на момент покупки нами) не было одного владельца. Ќа базе завода существовало общество с дополнительной ответственностью. Ѕыло 12 человек Ц сотрудников компании. ¬се они продали акции. ¬ целом, это было похоже скорее на колхозную форму собственности: вроде принадлежит всем, а вроде - никому.

»нвестировать в предпри€тие мы начали сразу же. —начала запустили производство брынзы, которую завод изготовл€л с 1964 года. ћы полностью помен€ли технологическое оборудование на импортное. ƒо этого был сырзавод, на котором производились масло, казеин и условно 1 тонна брынзы в мес€ц.

 огда мы вошли на предпри€тие, оно находилось в достаточно т€желом положении. »значально у мен€ не было даже мыслей его покупать, мен€ просто попросили съездить посмотреть. я приехал, был €нварь, мы сидели в одежде в холодном помещении, даже ча€ не было согретьс€, так как они честно признались, что денег нет совсем и хотели бы, чтобы мы купили этот завод и помогли им выбратьс€ из долгов. я действительно хотел им помочь. ѕравда, потом с той командой работать не получилось: мои требовани€ оказались выше, чем эти люди могли соответствовать. Ќо изначально покупка завода была обусловлена желанием помочь хорошим люд€м.

DN:  ак давно ¬ы зан€лись производством моцареллы?
ј.ћ.:
 ак € уже упоминал, моцареллу в 1998 году € производил дома дл€ себ€. Ѕывало так, что утром приезжают гости, всю ночь € мог не спать и делать моцареллу. ƒл€ мен€ она всегда была хедлайном. ѕросто не сразу возникли услов舆 дл€ производства именно этого сыра. Ќо как только у мен€ по€вилась така€ возможность, € сразу же ею воспользовалс€.

Ќа сегодн€шний день мы производим сыры типа Ђпаста филатаї, моцарелла в воде, моцарелла дл€ пиццы, сулугуни и такие свежие сыры как† јдыгейский,  ачорикотта, –икотта, ћаскарпоне, –обиола. ћы специализируемс€ на свежих сырах и за эти рамки не выходим.

ћы ориентируемс€ на средний и премиальный потребительский сегмент, людей со средним† и высоким достатком. ≈сли говорить о моцарелле, то речь идет о женщинах 25-50 лет. ƒл€ кавказской группы сыров адыгейского и сулугуни - в равной степени ориентируемс€ на женщин и мужчин.

DN: Ќа конференции Ђ ак построить завод?ї ¬ы рассказывали о своей стратегии. ¬ нее ¬ы вложили свои знани€, опыт…
ј.ћ.:
я училс€ в √арвардской школе бизнеса. “о, о чем рассказал на конференции, € вынес из своего опыта и из зан€тий в √арварде. Ёта школа, с точки зрени€ формировани€ стратегии, €вл€етс€ в мире своеобразным Ђзаконодателем модї. “ам выпускаетс€ большое количество книг по стратегии, преподаватели и система обучени€ там просто выше вс€ких похвал. Ќапример, профессор по стратегии господин »оффе, его родители приехали из ”краины, член совета директоров компании Intel. —ейчас € читаю его книгу, в которой он анализирует де€тельность† Ёндрю √роува (Intel), Ѕилла √ейтса и —тива ƒжобса. ≈сли посмотреть на компании, которые они построили, то это самые дорогосто€щие компании мира.†

ћы действительно в √арварде много усилий посв€щали процессу обучени€ по созданию стратегий. Ќа мой взгл€д,† стратеги€ есть у любой компании, просто хорошо, когда она описана и пон€тна сотрудникам и ,самое главное, †руководству компании.

DN: ¬озвраща€сь к сырам, ¬ы начали их производство еще до санкций?
ј.ћ.:
ћы запустили производство моцареллы 7 лет назад.

ѕо нашим оценкам, на сегодн€шний день в сегменте свежих сыров мы занимаем 5,5% рынка в –оссии, 5-ое место по объемам выручки. ћы достаточно серьезные игроки на российском рынке. «а последние 2 года наши продажи удвоились. ѕродажи моцареллы растут еще быстрее, минимальный рост в прошлом году составил 38% на моцареллу в воде.  акие-то позиции остаютс€ на уровне, какие-то стагнируют, какие-то растут. ¬ этом году у многих производств наблюдаетс€ спад объема продаж. ” нас рост по сравнению с прошлым годом составил 17% по объемам продаж, по выручке Ц около 40%.

DN: ћногие сыроделы говор€т о том, что санкции не работают, продажи не растут. »х сыр никому не нужен. ќднако, ¬ы говорите о том, что у ¬ас рост. ¬ чем секрет?
ј.ћ.:
¬о-первых, в нашей линейке действительно есть продукты, пострадавшие от санкций. Ёто моцарелла, –икотта и ћаскарпоне. —анкции, на самом деле, нам были совсем не на руку. ќбъ€сню почему.

 огда ввели санкции, спрос увеличилс€ в два раза, а завод итак был на 90% загружен. ћне пришлось отказатьс€ от производства брынзы и феты, потому что не хватало мощностей и мы решили сфокусироватьс€ на группе сыров " паста филата. ѕосле чего мы в судорожном пор€дке начали наращивать мощности, чем, в принципе, занимаемс€ до сих пор, потому что и сейчас мы работаем на 80% - 90% наших возможностей.

«а последний год мы инвестировали 2 млн. евро, благодар€ чему смогли увеличить мощности на 25%-30%. ћы наращиваем производство частично за счет собственных средств, частично за счет кредитов, вз€тых в российских банках.

ћы сотрудничаем с –ос≈вроЅанком. »значально у нас была ставка 13,5%, в декабре нам подн€ли ее до 21% и держали несколько мес€цев. √де-то 4-5 мес€цев назад банк вначале сбросил ставку до 17%, теперь она понизилась до 14,5%.

DN: ћы видим ¬ашу продукцию в розничных сет€х, ведутс€ ли поставки дл€ HoReCa?
ј.ћ.:
¬ HoReCa поставл€ем продукцию, этот сегмент занимает около 15% от всех наших продаж, но основные поставки ведутс€ в розничные сети.

≈сли вы пойдете в италь€нскую пиццерию, где шеф-повара именно италь€нцы, то увидите, что из них 80% - 90% пиццерий используют наши сыры. ƒл€ мен€ оценкой качества нашего сыра служит тот факт, что повара-италь€нцы выбирают нас, которые узнают свой вкус.

ƒа, это достаточно дорогие рестораны и† отели: ћетрополь, –итц- арлтон, –эдиссон, ћарриот, јрарат ’а€т. Ќа текущий момент после введени€ санкций по ћоскве продажи в сегменте HoReCa выросли в 8 раз. ƒл€ нас это, конечно, не такой большой объем в общих продажах, но тем не менее, можно говорить о том, что HoReCa достаточно стремительно развиваетс€.

DN: —ыр дл€ пиццы Ц это фальсификат, чаще всего?
ј.ћ.:
¬идимо, да. Ќо там очень трудно это проверить. ќбразец невозможно купить в магазине. ћы берем иногда образцы чужой продукции с полки магазина, а анализ показывает, что там содержатс€ растительные жиры. ћы не можем дать клиентам ту же цену на† натуральный продукт, как другие компании дают цену на† продукт с растительным жирами, поэтому в этом сегменте мы проигрываем. ѕроблема в том, что потребитель не видит разницу. ƒаже очень хороший специалист на вкус не определит разницу. ” нас италь€нский технолог, который 40 лет в этой отрасли. ќн может определить плохой продукт или хороший, но не определит наличие в нем растительных жиров.

ѕо нашим оценкам, использование растительных жиров снижает себестоимость где-то на 30%. Ёто достаточно много. ѕо подсчетам экспертов, это разница примерно в 80-100 руб. за кг.

DN: ћожно ли в продукте делать полную замену жира и белка?
ј.ћ.:
“еоретически можно. Ќо практически невозможно из этого будет сделать сыр. ¬се-таки дл€ производства сыра нужен молочный белок. ѕо крайней мере, учитыва€ те знани€, которыми € обладаю. ћожно сделать замену. “ак, по сути тофу Ц заменитель сыра. “ам и белок, и жир растительного происхождени€. Ќо это будет уже совершенно другой вкус.

— точки зрени€ технологий, заменители жира есть... Ќо замен€ть белок Ц это слишком, это, наверное, уже следующий этап.

DN: —кажите, как сейчас ведут себ€ сети? ћногие участники рынка говор€т о том, что сети ведут себ€ не лучшим образов в вопросе борьбы с фальсификатом.
ј.ћ.:
ƒл€ мен€ эта ситуаци€ выгл€дит очень странно. »ногда на переговорах закупщик сети мне говорит, что у нас высока€ цена по сравнению с аналогичным продуктом конкурентов, когда € спрашиваю, уверены ли они в том, что это такой же продукт, и сделан он из молока, а не с использованием растительных жиров, то закупщик начинает говорить, что у них есть все сертификаты, и они вер€т этим сертификатам. ќдин раз € даже сказал генеральному директору одной премиальной торговой сети, что часть сыров, которые они продают, €вл€ютс€ фальсификатом. ќн просто попросил мен€ не использовать это слово в их офисе. ¬идимо, он считает, что в их сети это невозможно. Ќа мой взгл€д, просто никто не хочет в это верить.†

—ейчас существует хороший технический регламент на тему фальсификата, но часть компаний его не соблюдает. Ёто происходит потому, что обычному потребителю сложно отличить фальсификат от натурального продукта.  онтролирующие органы пока, видимо, не понимают как с ним боротьс€ или не хот€т с этим боротьс€. ¬се-таки жесткое соблюдение регламента приведЄт к повышению цен на сыры даже больше, чем на 30%, потому что тогда потребуетс€ больше сырого молока, которого итак недостаточно.

” наших сыров есть бренд, есть сво€ истори€ успеха. ќни, соответственно, дороже, чем все остальные. Ќо причина не только в том, что мы хотим больше зарабатывать, а в том, что они сделаны, на самом деле, из молока высшего сорта. ” нас на заводе ни килограмма растительных жиров не найдете.

ћногим производител€м приходитс€ идти по пути использовани€ растительных жиров, потому что давление по цене торговых сетей очень мощное. Ћибо им нужно прин€ть цены и услови€ сетей, либо туда придЄт другой производитель такого же сыра, который не напишет на этикетке, что там есть растительные жиры и назовЄт это сыром. ѕереработчикам нужно или производить фальсификат и соглашатьс€ с услови€ми сетей, или ничего не делать. ” них выбора даже нет. ≈сли они изготов€т продукт без растительных жиров, то не смогут его продать, или им придЄтс€ его продавать ниже себестоимости, либо им нужно иметь, скажем, такое предложение, от которого сеть не сможет отказатьс€: хороший бренд, особенный вкус, особенный продукт. ѕри выборе† сыров все сети смотр€т на цену, потому что чем меньше цена, тем больше товара уходит с полки. Ёкономические законы в данном случае никто не отмен€л, особенно в кризис.

ћы сотрудничаем со всеми крупными федеральными сет€ми. ћы делаем частные марки дл€ јшана, ћетро, Ѕиллы, √лобуса. ” нас с сет€ми достаточно хорошие отношени€. я пока† не могу сказать, что они как-то неправильно себ€ ведут или "выкручивают нам руки".

ѕроблемы, конечно, есть.   примеру, когда между вами стоит дистрибьютор, то наценка может доходить до 250% от нашей цены. Ёто полное безобразие. —ейчас мы переходим на пр€мые продажи. »менно дл€ того, чтобы контролировать наценку. „ерез дистрибьютора мы работаем сегодн€ с небольшими сет€ми. — федеральными сет€ми мы перешли на пр€мые контракты. —лишком высокие наценки сетей - это наша проблема и задача, которую предстоит решить.

DN: »нтересна€ позици€. ¬ чем ¬аша недоработка, если сеть поднимает цены?
ј.ћ.:
Ётот процесс нужно контролировать. ¬ конце концов, производитель всегда может отказатьс€ сотрудничать с сетью, если те завышают цену. ћожно ограничить наценки. Ќедавно у нас с одной крупной торговой сетью дискаунтером, с которым мы работаем напр€мую была истори€, когда мы увидели цены на полке с 100-120% наценки. ќни объ€снили это технической ошибкой и мы до сих пор устран€ем эту ошибку св€зыва€сь с каждым магазином. “о есть, иногда бывают ошибки технического плана.

Ёто наша работа, работа продавцов. ¬сегда есть разумные аргументы: предоставить мониторинг, объ€снить, что по другой цене сети могут продать больше продукции, в св€зи с этим, †заработать больше, уход с полки будет больше. »ногда это действительно наша недоработка в том, что мы слишком дорогие на полке.

¬ажно помнить, что у сетей тоже есть сво€ конкуренци€. ¬ этой сети не будет моего продукта, а в другой, у конкурента, будет, а мы считаем что за нашим сыром клиент может специально поехать в другой магазин.

DN: Ћогистика у ¬ас собственна€? ¬ какие регионы вы поставл€ете? “олько в –оссии или в другие страны?
ј.ћ.:
” нас собственной логистики нет. ћы работаем по аутсортингу. —ейчас есть компании, которые обеспечивают развоз продуктов по магазинам и достаточно хорошо это делают. — регионами мы везде работаем через дистрибьюторов.

ћы стараемс€ реализовывать продукцию по всей территории –оссии и в —Ќ√, но не все, конечно, так гладко, как хотелось бы.
Ѕелорусские ветеринары закрыли нас. ѕервый раз за то, что мы не соответствовали их требовани€м.  огда начали разбиратьс€, вы€снилось, что они анализ, который делаетс€ 6 дней умудрились сделать за 3 дн€, что €вл€етс€ нонсенсом, так как сам процесс анализировани€ идЄт 6 дней. ¬ результате нам запретили экспорт наших сыров не только в Ѕелоруссию но и во все страны таможенного союза. ћы ещЄ продаем сыры в јрмению,  азахстан и  иргизию.† ћожет быть, дело в том, что у соседнего государства позици€: иностранных продуктов на полках не должно быть.

ѕозже нас очень тщательно провер€ли† –оссийские ветеринарные службы и дали разрешение на экспорт.  огда пошла перва€ парти€ после разрешени€ на экспорт, нас снова Ѕелорусские ветеринары закрыли. ѕосле этого –оссийские ветеринары нас ещЄ более тщательно начали провер€ть и до сих пор мы не получили разрешение на экспорт.†† Ѕелорусска€ сторона очень активно защищает свой рынок от наших продуктов. ќдин мой при€тель мне сказал, что был шокирован широким ассортиментов наших сыров в ћинске и это в Ѕелоруссии, котора€ считаетс€ молочной страной. я пошутил, что не только он был шокирован, но и Ѕелорусские ветеринары тоже. ѕон€тно, что все мы заложники политики, но € считаю, что "душить" конкуренцию-это неправильно. ќт этого потребитель в большинстве случаев проигрывает.

DN: ¬ св€зи с поставками в страны —Ќ√ возникает вопрос, какой срок годности у ¬аших продуктов?
ј.ћ.:
” моцареллы в воде срок годности 25 дней. ” остальных сыров выше: от 50 до 120 дней. †
¬ажно помнить, что достигаетс€ это Ќ≈ за счет консервантов. «десь важно чистое молоко-сырье, чистое оборудование, санитарное состо€ние помещений, правильный режим хранени€. ћы очень тщательно следим за тем, чтобы оборудование было чистым, и посто€нно проходим различные аудиты. Ќаша компани€ достаточно серьезно занимаетс€ внутренним контролем† качества.

ƒопустим, на заводе мы используем моющие средства компании ЂЁколабї. Ёта компани€ поставл€ет моющие средства дл€ онкологических госпиталей по всему миру и санитарное состо€ние производства дл€ нас- один из самых важных аспектов нашей стратегии. †

¬ среднем в мес€ц на моющие средства мы тратим около 1 млн. рублей.† ≈сли мы будем приобретать аналоги, то сможем тратить примерно 300 тыс. в мес€ц, но они никогда не смогут вымыть так, как действительно нужно. †

„истота и высока€ культура производства €вл€ютс€ основными факторами, за счет чего мы достигаем имеющихс€ сроков хранени€. †

DN: ¬ы сказали, что старое руководство на заводе не удовлетвор€ло ¬ашим требовани€м.  адровый вопрос всегда очень сложный.  ак ¬ы его решаете?
ј.ћ.:
—ложный вопрос. ƒл€ мен€ много лет было загадкой, как его решить.Ќа самом деле, € могу дать совет дл€ всех. Ќаш завод располагаетс€ в маленьком провинциальном† городке с 6000 человек населени€, где до ближайшего крупного города 130 км.† Ќо если дл€ людей пон€тна стратеги€, пон€тна цель, то они сами туда приезжают. ” нас есть как работники из других регионов, так и местные.

—ейчас мы не ощущаем кадрового голода. ƒл€ приезжих сотрудников мы купили квартиры, построили несколько домов. ” нас вахтовый режим работы: 3 недели человек работает, а на неделю уезжает домой в другой регион. ” нас таких сотрудников† буквально 4-5 человек. ¬ основном это руковод€щий состав. ¬се рабочие местные.

¬сего на предпри€тии 300 работников.  огда € зан€лс€ операционным управлением, то первое, что †сделал - †это собиралсотрудников группами по 30 человек и рассказывал им о наших планах, стратегии, ценност€х и принципах. ѕросто поговорил с рабочими. ћожет это повли€ло, может ещЄ что-то, но видно, что сейчас они стали по-другому относитьс€ к работе, к оборудованию.

ѕо€вилось кака€ то уверенность у людей и понимание, что их работа ценна, что они делают правильную работу. ћы завели практику по системе  айдзен: организуем кружки качества из числа сотрудников. ќни высказывают свои предложени€ по улучшени€м на производстве. ћы, в свою очередь, улучшаем услови€ труда. ƒл€ нас очень важно, чтобы наш персонал чувствовал себ€ комфортно на производстве.

≈сли ¬ы скажете, что в √ермании рабочие труд€тс€ лучше, то € не соглашусь. Ќаши рабочие очень трудолюбивые. Ѕывает, что они ошибаютс€, но если человек старалс€, но ошибс€, то мы не наказываем, а если он ошибаетс€ по причине того, что ему не интересно работать, то тогда расстаЄмс€. Ёто ценности и принципы нашей компании.

Ќапример, мы недавно нашли место в оборудовании, которое на заводе долгое врем€ не мыли.  онечно, кто-то был за него ответственен. Ќо это место просто не могли найти, оно было недоступно.  огда нашли, помыли. ≈стественно, если в следующий раз возникнет похожа€ ситуаци€, то нам с этим человеком (ответственным) придетс€ расстатьс€. ѕри этом, ничего страшного, если он по незнанию допустил эту ошибку.

DN: ¬опрос из другой области. ¬ы €вл€етесь членом какого-нибудь молочного союза?
ј.ћ.:
Ќет. я не вижу в этом особого смысла. —ейчас мне интересно, как развиваетс€ отрасль, € принимаю участие в каких-то меропри€ти€х. –аньше мне было не до этого. ” нас небольшое производство, мы крутимс€ в своем мире. Ёто не значит, что мы противники союзов. ѕросто пока нет потребности принимать в них участие.
“акими вещами занимаютс€ лидеры рынка, а мы пока таковыми себ€ не считаем. ћы - небольша€ компани€. —амые большие конкуренты дл€ нас - мы сами. ¬опрос организации работы дл€ нас более глобален, чем участие в каких-либо союзах.

DN: —кажите, в соответствие с этой стратегией, кем ¬ы себ€ видите через 5-10 лет?
ј.ћ.:
ѕонимаете, стратеги€ как раз должна мотивировать.  онечно, мы хотим быть лидерами на рынке свежих сыров. Ёто наша цель. ƒругой вопрос в том, что есть серьезные конкуренты. ¬ основном, это иностранные компании. Ёто, безусловно, сложно, потому что у некоторых компаний столетний опыт в производстве свежих сыров и огромный технологический опыт. Ќаша цель не столько быть †лидерами по объемам или выручке, иде€ быть лидерами по подходам к бизнесу, создать крепкую компанию и† действительно выдающийс€ продукт, который полюб€т люди.

DN: ¬озвраща€сь к Ђћустангуї. ѕолучаетс€, что, например, Ђ¬ощажникової дл€ ¬ас €вл€етс€ поставщиком молока, с одной стороны, с другой Ц клиент дл€ компании ћустанг. »нтересно, как у ¬ас решаетс€ вопрос с дебетом и кредитом, не только в Ђ¬ощажникової, а в целом?
ј.ћ.:
— этим у нас нет проблем.  лиенты плат€т Ђћустангуї, Ђ”малатї платит клиентам. Ёти компании разделены между собой. јкционеры и капитал у нас разные. ¬ Ђ”малатеї € не единственный акционер. ƒругие акционеры Ђ”малатї не хот€т видеть никаких пересечений с Ђћустангомї. ѕервое, что € вынес из √арвардской школы бизнеса - †это важность оплаты поставщикам день в день. Ќаладив этот процесс, можно заниматьс€ более важными делами, чем общением с поставщиками по поводу оплаты.

Ѕольшой плюс в том, что ћустанг может† за счет хорошего кормлени€ обеспечить лучшие показатели качества молока-сырь€. “оже Ђ¬ощажникової находитс€ за 750 км от завода, но мы возим оттуда молоко ежедневно, так как молоко очень хорошее. ¬ысокие показатели жира, белка и низкое содержание соматических клеток, примерно 120 тыс. “акое молоко не только в –оссии трудно найти, но и в мире.†
ƒл€ мен€ удивительно, что за последние годы отрасль производства сырого молока в –оссии развиваетс€ очень динамично, приход€т грамотные менеджеры и показатели впечатл€ют. ƒопустим, совместна€ работа Ђћустангаї и Ђ¬ощажникової позвол€ет получать 11.000 литров за лактацию,† срок использовани€ коров - 3.5 лактации, падеж меньше 2%, количество мастичных коров меньше 1%, кетоз и ацидоз отсутствует.† Ёто позвол€ет получать действительно отличное молоко. “ак несколько клиентов, кому Ђћустангї организует кормление, потом сдают молоко на завод Ђ”малатї.

¬ каком-то смысле, это, безусловно, плюс. Ќо € не привык смешивать два бизнеса. —равните, у Ђћустангаї пор€дка 500 клиентов. ј на завод Ђ”малатї†привоз€т молоко всего от 5-ти поставщиков.

DN:   вопросу о поставщиках. ’ватает ли ¬ам качественного молока дл€ производства свежих сыров?
ј.ћ.:
 огда мы говорим о таком продукте как молоко, нужно учитывать много разных факторов. Ќам не то, чтобы не хватает молока. ѕросто нам приходитс€ платить высокую цену. Ќам нужно плотное молоко с минимальным содержанием соматических клеток. Ётот показатель очень сильно вли€ет на расход сырь€ на выпуск готовой продукции. ѕоэтому нам часть молока приходитс€ везти издалека. ¬ этом смысле не хватает качественного молока, производимого поблизости. Ќо наша стратеги€ в том, что мы производим сыры только из самого лучшего молока, которое можно купить на рынке, поэтому приходитс€ закупать его и из далеких мест.

DN: —итуаци€ с высокой ценой на молоко.  ак, на ¬аш взгл€д, решать эту проблему?
ј.ћ.:
—колько бы фермеров € ни встречал (не только в –оссии) они все жалуютс€, что у них себестоимость выше, чем цена. Ќо на самом деле это вопрос работы с себестоимостью, то, чем Ђћустангї занимаетс€. ѕри правильной работе с себестоимостью и организацией труда, правильной технологии кормлени€, например, у нашего клиента Ђ¬ощажникової себестоимость молока по кормам составл€ет 35% от стоимости молока. ƒаже если прибавить к этому зарплату, энергоносители и так далее, получитс€ 50% от стоимости молока. — учЄтом высоких надоев операционна€ прибыль 50% дает неплохие абсолютные цифры дл€ акционеров. я в этом уверен. Ќа сегодн€шний день в –оссии нет ограничений на размер фермы. ѕри правильной системе кормлени€, хорошем менеджменте получаетс€, что это очень выгодный бизнес и все не так уж и плохо.

ƒруга€ проблема Ц проблема кредитов. ¬озможности их брать, и процентна€ ставка. Ёто, безусловно, ограничивающийс€ фактор и иногда самый решающий. Ќо, с точки зрени€ операционной составл€ющей, производство молока - очень прибыльный бизнес.  ак и в любом другом бизнесе должна быть конкуренци€, не эффективные игроки должны уходить с рынка.

DN: ј ¬ы сами не хотите войти в этот бизнес, если он такой прибыльный?
ј.ћ.:
ћысли такие иногда возникают. Ќо не с точки зрени€ создани€ поставщика дл€ Ђ”малатї, а с точки зрени€ того, что это именно перспективный бизнес. ¬опрос стоит только в фокусе внимани€. ƒл€ мен€ всегда было большой проблемой, что € принимал участие в операционном руководстве† двух компаний.† Ђћустангї Ц это всегда была динамична€ и прибыльна€ компани€,† лидер своего очень конкурентного† рынка. ћен€ там всегда все устраивало: сотрудники, культура прин€ти€ решений и так далее.

¬ Ђ”малатеї всегда были проблемы. ћен€ не устраивали люди, мне не нравилась культура компании, много чего другого.
¬ √арвардской школе бизнеса есть такой профессор Ѕорис √ройсберг. –усский профессор, один из лучших в √арварде. ќн мне сказал, что мои Ђкомпании Ц это как двое детей. ќдин ребЄнок† родной,† потому что € эту компанию построил с Ђнул€ї, а второй приемный, эта компанию € купил со всеми проблемами, и пока этого ребЄнка не прин€ть Ђпо-насто€щемуї, то ничего не получитс€. я спросил его, как это сделать? ќн мне сказал: Ђ—ам займисьї. ƒействительно, € в последний год зан€лс€ операционным управлением Ђ”малатї. ћногое перестроил. Ћюди пон€ли, что это серьезно. ¬ какой-то момент компани€ стала привлекательной дл€ работников. ћы стали видеть динамику развити€ бизнеса.

—ейчас € получаю неверо€тное моральное удовлетворение от того, что € этого Ђребенкаї изменил и прин€л. я не сторонник расфокусировки. я, может быть, †хотел бы зан€тьс€ хоз€йством, но это уже третий Ђребенокї. Ѕоюсь, мен€ на все не хватит. ’от€ тема интересна€.

DN: ѕланируете ли начать выпуск других сыров помимо свежих?
ј.ћ.:
¬ ближайшие 5-10 лет мы не думаем о других сырах, кроме как о свежих. ћы видим общий рост на этом рынке не только в –оссии, но и во всем мире и планируем рост производства.

DN: Ќа конференции Ђ ак построить завод?ї ¬ы говорили о том, что хотите увеличить переработку до 120 тонн в сутки к концу 2015 года? «а счет чего планируетс€ увеличение?
ј.ћ.:
«а счет увеличени€ мощностей. ≈сли говорить о продукции, то за счет сыров моцарелла, рикотта, маскарпоне, адыгейский.

Ќо это будет максимальна€ наша производительность, при которой завод уже трещит по швам. ¬ода, скважины, канализации, электричество Ц все это у нас в ограниченном ресурсе.

DN: „то ¬ы делаете на производстве с сывороткой?
ј.ћ.:
—ыворотку мы не сливаем в канализацию, мы ее используем. Ќо как именно, останетс€ нашей технологической тайной. я считаю, что ни один сырный завод не может выжить, если он не делает что-то с сывороткой. ≈е можно сушить, либо еще как-то использовать. Ќо мы ее не сушим. ” нас есть дл€ переработки сыворотки дополнительное оборудование, ноухау. Ќо € об этом не хочу распростран€тьс€.

ѕоделитьс€ стратегией Ц без проблем. я выложил ее у себ€ на Facebook. ќб этом должны знать клиенты, конкуренты, сотрудники. Ќо есть такое пон€тие как технологии. я считаю, что на сегодн€шний день на нашем заводе примен€ютс€ одни из лучших технологий в –оссии в производстве сыров "паста филата". » это наше стратегическое преимущество.

DN: ” ¬ас 2 компании: Ђћустангї и Ђ”малатї. —ейчас дл€ ¬ас, с финансовой точки зрени€, кака€ из них кажетс€ наиболее перспективной?
ј.ћ.:
Ќа мой взгл€д, более динамично сейчас развиваетс€† компани€ Ђ”малатї. ѕросто размер рынка сыра на пор€док больше, чем рынок специальных кормов и кормовых добавок.† ƒл€ мен€ сейчас очень интересно управл€ть этим бизнесом.† я по натуре креативный человек. ћне нравитс€ создавать новые продукты, придумывать упаковку, примен€ть креативные маркетинговые решени€,† решать вопросы быстрого роста, вовлекать людей. ¬ Ђћустангеї уже многое сделано, там есть хороша€ и устойчива€ стратеги€, хороший коллектив, работают очень увлечЄнные люди и хорошие специалисты. —ейчас идет своего рода соревнование. ћы соревнуемс€ со —ветланой јл€бьевой (генеральный директор компании Ђћустангї Ц прим. редакции), у кого получитьс€ лучше построить бизнес.† ќна более системный человек, работает в компании уже больше 15 лет и выросла с помощника менеджера до генерального† директора. я больше предприниматель и устаю от регул€рного менеджмента, хот€ и понимаю его важность.†  омпании сейчас примерно сопоставимы по масштабам. ¬ ћустанге €† участвую в стратегических сесси€х и в оценке результатов де€тельности, но операционно не управл€ю. ≈сть —ветлана, котора€ принимает все операционные решени€. я стараюсь направл€ть, но не вмешиватьс€.

¬ этом году даже† результаты Ђћустангаї лучше, чем Ђ”малатї. Ќо дл€ мен€ сейчас интереснее заниматьс€ сырами. ѕередо мной сто€ла непроста€ задача: помен€ть культуру компании, помен€ть сам завод, сделать это местом, где люд€м при€тно и интересно работать.  огда € пришел к управлению компанией, то конечно со некоторыми руководител€ми пришлось расстатьс€, но на более низком уровне € увидел грамотных и открытых† людей, которые уверены, не бо€тс€ обсуждать проблемы. Ѕуквально за год культура компании полностью помен€лась.

DN: ј ¬ы готовы продать Ђ”малатї?
ј.ћ.:
¬ы каждый раз задаЄте разные вопросы на разные темы. ≈сли кто-то будет предлагать хорошие деньги, то да. “ак же, как и Ђћустангї. Ћюбой бизнес должен быть на продажу, € так считаю. ¬ √арварде есть такое выражение: ЂDon’t fall in love with your assetsї (Ќе влюбл€йс€ в свои активы Ц прим. редакции).† я отношусь к этому как к бизнесу, а не семейной драме.

DN: ј до √арварда ¬ы где еще учились?
ј.ћ.:
я изучал международную экономику в ћосковском горном институте, но уже тогда пошЄл в бизнес и закончил институт в 1994 году.

ѕервым иностранным €зыком дл€ мен€ был немецкий, затем € стал учить английский, потом италь€нский. Ќемецкий, правда, немного подзабыл, а вот на английском и италь€нском общаюсь легко.

¬ √арварде € закончил программу дл€ собственников бизнеса, она трехлетн€€. я завершил ее в феврале этого года. Ёто одна из самых лучших программ в мире дл€ предпринимателей. “уда можно попасть только если у теб€ больше 10-ти лет стажа в собственном† бизнесе и масштаб бизнеса не очень маленький.† ¬ этой программе принимали участие бизнесмены со всего мира. ћы активно с ними общаемс€, списываемс€, недавно ездили к одному из студентов на свадьбу в ћайами.

ƒл€ мен€ это одно из самых €рких впечатлений в жизни. ћне было очень сложно в определенный момент, потому что сама программа на английском, необходимо читать много кейсов, что даже дл€ носителей было проблемой, так как кейсы все очень специфические. Ќо это было дико интересно.

ћне сложно сказать, насколько серьЄзно помен€лось что то в моем отношении к бизнесу после учебы в √арварде, но безусловно такие знани€ оставл€ют серьезный отпечаток в сознании и просто стало больше уверенности в прин€тии решений. “ам было много тем дл€ изучени€, финансы, лидерство, маркетинг, глобальные рынки, стратеги€. Ёто очень впечатл€юща€ программа. ћой кругозор очень сильно расширилс€. ћы изучили пор€дка 140 кейсов компаний по всему меру в разных сферах.  стати, только один кейс был посв€щЄн сельскому хоз€йству и то с точки зрени€ глобального рынка, а изучали мы проблемы, св€занные с ограниченными возможност€ми по сельскохоз€йственной земле и наличию воды. ¬ остальном, это были другие сферы бизнеса: от технологических компаний, таких, †как Microsoft, Apple, до футбольных клубов.  огда € начал изменени€ в Ђ”малатї, у мен€ были кейсы, согласно которым € представл€л, как € буду реализовывать свои задумки.† ј пройд€ такую школу, убедилс€, что даже в российской глубинке ты можешь помен€ть отношение людей от наплевательского к созидательному.

я читал исследование одной из российских компаний о том, что в деревне людей ничего не мотивирует. я так думал много лет и не мог пон€ть, где здесь разгадка. —ейчас могу сказать, что везде принципы мотивации одни те же. Ќеважно город это или деревн€, –осси€ или јмерика. ¬се люди хот€т быть вовлечены в дело, они хот€т быть частью чего-то важного и созидательного. ≈сли тебе удаетс€ не Ђбить им сильно по рукамї, а поддерживать и подбадривать, то можно действительно создать выдающийс€ продукт, который полюб€т люди и будут за него голосовать.

¬озврат к списку

03.02.2023
—тоимость сырого молока, котора€ в прошлом году, по данным DIA, составл€ла в среднем 35 рублей 17 копеек, была, как отмечали многие эксперты отрасли, очень комфортной дл€ производителей молока. ƒл€ переработчиков же все было иначе, а к концу 2022 года проблемы с запасами, снижение покупательной способности потребителей и курс рубл€ привели к тому, что все чаще стали говорить: снижению цен на сырое молоко Ч быть. Ќасколько сильно могут изменитьс€ цены на сырье? » готовы ли к этому фермеры? –азбирались The DairyNews.
„итать полностью