На прошлой неделе в Петербург приезжали крупнейшие белорусские производители продовольствия

Источник: The DairyNews
Проходил Российско-Белорусский форум. Меня попросили провести для них экскурсию по некоторым торговым сетям Петербурга. Выбрали новую "Ленту Гипер-эконом" и "Перекресток". Беларусь, с одной стороны, хочет на российский рынок (оно и понятно, теперь особо и некуда больше), с другой, не понимает, как на нем работать.
Михаил Лачугин
Михаил Лачугин
Независимый консультант по продвижению поставок продуктов питания в торговые сети

Конечно, у белорусских производителей есть один ключевой минус - большинство предприятий государственные (в моем понимании это минус, но может кто-то не согласится). Это связывает их по рукам и ногам в плане нормальной работы по продвижению. Однако есть общие, характерные и для российских производителей, проблемы: 

Многие предприятия не знают, где по факту в России продается их продукция. Они очень удивлялись, увидев или не увидев ее на полках магазинов. Объясняют это просто: отгружаем дистрибьютору, он куда-то продает, мы сами не интересуемся;

Если пытаются самостоятельно выходить на российский рынок, то делают одно коммерческое предложение для всех сетей, дистрибьюторов, маркетплейсов. Ну, то есть, массовая обезличенная рассылка. Ждать какого-то результата при таком подходе вряд ли стоит;

Многие не понимают, зачем вообще производитель должен посещать магазины. Перед тем, как ехать в "Ленту", некоторые говорили: "ну мы же там были два года назад". Когда в порядке вещей два года не бывать в тех магазинах, куда хотите продавать или уже продаете продукцию - это катастрофа;

Меня удивило, как вполне себе крупные белорусские производители искренне удивлялись, что тоже могут ставить в торговых сетях брендированное оборудование. Я им показывал это на примерах крупных компаний (Кола, Нестле и т.п.). Они возражали: ну это же крупные, у них много денег. Денег то у них может быть и много, только вы же даже не пробовали выходить с инициативой ставить свое оборудование и повышать таким способом продажи, узнаваемость;

У белорусских брендов почти нет позиционирования в России. Люди знают и любят лишь общее понятие "белорусские продукты", но не бренды. Да, есть "Коммунарка", "Спартак", "Савушкин продукт" (частный, а не государственный). И то, это с натяжкой. Поэтому неудивительно, что и на полках нет никакой цельности. Уже молчу про то, что можно было бы объединяться и совместно работать над продвижением (молочка + кондитерка, мясо + молочка и т.п.), но это малореально при госуправлении на предприятиях;

Таким положением дел активно пользуются многие недобросовестные дистрибьюторы и производители, выдавая за белорусские продукты то, что к ним не имеет никакого отношения (вот, например, или вот). Ведь контроля со стороны РБ все равно нет. 


В общем, поле непаханое здесь. Но будет ли оно "вспахано" в существующих реалиях, сказать сложно.


Источник: Телеграм-канал автора.


Мнение редакции может не совпадать с мнением автора
30.01.2024
В России наметилась устойчивая тенденция сокращения поголовья коров: их количество снижается ежегодно, а в 2023 году достигло исторического минимума. The DairyNews обсудил с экспертами отрасли причины уменьшения молочного стада в России. Участники рынка поделились мнением о происходящем и рассказали, как избежать катастрофических последствий для производства молока, молочных продуктов и говядины.
Читать полностью