Юрий Бакланов: Ожидать, что кто-то будет продавать масло по старым ценам, – бесперспективно

Источник: The DairyNews
Юрий Бакланов, руководитель департамента ингредиентов ГК “Нева Милк”, в интервью пекарю и предпринимателю Антону Корнышову рассказал о ситуации на рынке сливочного масла. Из текстовой версии интервью, подготовленной The DairyNews, вы узнаете, какова ситуация с импортом в Россию сливочного масла из других стран, как влияют на этот сегмент проблемы с международными грузоперевозками, почему сложившаяся на рынке ситуация может привести к росту производства фальсификата, а также как адаптироваться к этой ситуации сегменту HoReCa - в частности, небольшим пекарням, и смогут ли они найти альтернативных поставщиков из России и Беларуси.
Юрий Бакланов: Ожидать, что кто-то будет продавать масло по старым ценам, – бесперспективно

Интервьюер – Антон Корнышов, пекарь, независимый консультант по открытию собственных ремесленных пекарен. Канал автора на YouTube.

- Сейчас мы общаемся с пекарями, все в панике: что делать со сливочным маслом? Даже купить хорошее масло сейчас невозможно. Кто-то затарился на 2-3 месяца, а что дальше – никто не знает. Во-первых, хотелось бы, чтобы ты представился и немного рассказал о себе, прокомментировал ситуацию и дал какие-то советы. Что делать дальше и как это нам всем пережить?

- Меня зовут Юрий Бакланов, я возглавляю подразделение “Ингредиенты” компании “Нева Милк”. “Нева Милк” – один из крупнейших импортеров масла в Россию, наше масло марки “Тысяча озер” лежит на полках всех супермаркетов по всей стране. Я занимаюсь этим больше 20 лет, поэтому некоторое понимание того, куда мы идем и что происходит, у меня есть.

Существует определенная проблема, которая состоит из нескольких компонентов. Самое очевидное – изменившийся курс. С 75 рублей до 115 или 120 – это сразу же приводит к удорожанию. Тут надо понимать, что некоторые покупатели-импортеры масла в Россию были подготовлены, потому что проходили не первый кризис. Они покупали хеджи, покупали валюту вперед или договаривались с банками о том, что курс будет зафиксирован. Эти компании по-прежнему будут получать продукцию по той цене, которая была еще месяц назад.

Вторая проблема – разрыв логистических цепочек. Контейнерные линии, ни одна из которых не принадлежит россиянам, - в основном это датская Maersk, CMA (Франция), Hamburg Sud (Германия), - возят к нам масло из трех основных стран-экспортеров. Это масло из Новой Зеландии, Аргентины и Уругвая. Последние две недели каждый день их бросало из холода в полымя: они, с одной стороны, боялись, что российские покупатели не заплатят, и что они попадут под санкции своих правительств, а значит, не смогут поставлять, боялись, что их контейнеры здесь конфискуют после разгрузки. И их позиция меняется ежедневно.

Есть проблема, связанная с тем, что из-за всех этих страхов в европейских портах скопилось невероятное количество контейнеров. И начали проводить дополнительные их досмотры, на предмет наличия в них товаров двойного назначения. На данном этапе проблема с логистикой не решена, были корабли, которые проходили в порт Санкт-Петербурга, стояли там полдня и уходили обратно в международные воды. Это с нашими собственными товарами происходило на прошлой неделе. К счастью, они все в итоге выгрузились, но это нервотрепка, опоздание поставок товара и так далее.

Третье, что происходит, - этот риск сегодня материализовался. Мы не увидим на российском рынке ни одного килограмма (кроме ранее завезенного товара) масла из Новой Зеландии. Fonterra полностью остановила все поставки в Россию, включая те товары, которые на воде. Я даже знаю 8 контейнеров с жиром, которые сегодня ударяются о порт Питера, - и вот они как ударились, так и поплывут в другие регионы, но не в Россию. У нас самих есть товар на воде и нас неприятно удивили, сказав: “Спасибо, до свидания!”

Четвертый факт – на все российские компании слетели страховки, поэтому все требуют 100% предоплату. Далеко не все к этому готовы из российских потребителей, далеко не все к этому готовы из конечных потребителей. Даже крупные мультинациональные компании, которые работают в России, ранее получали отсрочку в 60, 90 дней, а сейчас готовы платить предоплату. Потому что иначе они просто будут out of stock, они окажутся без продукции. Это основные факторы риска.

Далее – чем заменить Аргентину, Уругвай и Новую Зеландию, если они так и не вернутся в Российскую Федерацию? У нас остается только два варианта: это Россия и Беларусь. Есть еще не очень стабильные поставки из Армении, Азербайджана и Ирана, которые не могут гарантировать постоянство этих самых поставок. По большому счету, я вижу, что Аргентина и Уругвай останутся здесь, они будут приходить.

Если 2 недели назад крупный оптовый рынок был в районе 550 рублей за килограмм, то сейчас цена варьируется от 800 до 900 рублей за килограмм. Не могу сказать, что есть какое-то колоссальное количество продаж по этим ценам. Но логика импортера такова, что на те деньги, которые ты выручаешь за проданный сегодня товар, ты должен иметь возможность купить следующую партию. И даже если мы возьмем завезенный по 75 рублей товар, его нужно продавать, исходя из курса текущего, - в противном случае следующую партию ты не сможешь оплатить.

К чему это приводит? Это приводит к тому, что сети, которые точно также боятся, что им не достанется товара, идут достаточно лояльно на повышение цен. Цена на полке идет вверх, а за счет того, что цена идет вверх, мы ожидаем снижения конечного потребления в магазинах. Пока что, из-за эффекта неуверенности в завтрашнем дне, сметается все. Некоторые особо хитрые ребята идут покупать крупную фасовку в тот же самый Metro, нарезают по пачкам и везут обратно в Metro по новым контрактам. Понятно, что нельзя это сделать массово, а на небольшом объеме можно. Кто во что горазд!

Масло из Латинской Америки на рынке есть, оно одобрено, все основные марки одобрены и пекарями, и ресторанами, и гостиницами – весь сегмент HoReCa, приняв новые цены, будет получать товар. Ожидать, что кто-то будет сейчас продавать по старым ценам – бесперспективно.

Мой прогноз очень простой: если курс не будет скакать очень сильно от того уровня, который есть сейчас, диапазон цен на Латинскую Америку будет 800-900 рублей за кг, в зависимости от объема, отношений с поставщиком, готовности идти на предоплату и т.д.

С точки зрения рестораторов, с которыми я общался, это безвыходная ситуация. Переходить на спред, наверное, можно, но весь вопрос в том, кто целевая аудитория. У каждого есть свои решения. То, что у населения не будет расти доход, - в ближайшее время, во всяком случае, - настолько, насколько выросла цена, очевидно. Стоит ли надеяться, что люди будут отдавать последнее за пачку масла или ценить круассан за то, что он сделан как настоящий круассан, - какая-то такая прослойка такая все равно останется.

Кстати, из всех сетей меньше всех соглашается на повышение цен “Азбука”. “Магнит”, “Ашан”, “X5” – все идут на это, а вот “Азбука” пока что пытается держаться. Я думаю, это связано с тем, что они ожидают оттока покупателей из самой сети. Потому что пачка сигарет, грубо говоря, у них стоит столько же, сколько в “Магните”, а вот все остальное стоит у них чуть дороже.

Мой совет очень простой. Понижения цен в ближайшее время не будет. Нужно пробовать Россию, Беларусь, какие-то отдельные заводы выбирать для себя. Сейчас, наверное, самое время заняться тестированием. Причем делать это не с пачками, которые продаются в магазинах, а с трейдерами и компаниями, поставляющими в HoReCa. Чтобы они привозили по коробке и была возможность выбирать.

Из хороших новостей – масло, которое производится в период, когда на территории РФ и Беларуси есть зеленая трава, - лучше, чем зимнее. Так что сейчас будет, наверное, чуть больше возможностей повыбирать и таким образом переждать. Потому что Беларусь и Россия так и стоят 550-600 рублей.

- То есть, там ценовая политика не поменялась?

- Стоп. Вру! Вчера подняли индикативные цены в Беларуси (интервью датировано 11 марта – прим. ред.). Сейчас получается 616, по-моему, минимальная цена для оптовых покупателей. Но она все равно будет дешевле, хотя бы на 100 рублей, чем Аргентина и Уругвай.

Но тут вопрос, опять же, в микробиологии, во взбиваемости, в том, насколько хорошо получается эмульсия, от того, насколько масло желтое, ароматное, насколько оно соответствует требованиям конкретного производства.

- Я общаюсь больше с ремесленными пекарнями – к ни м приходят клиенты за качественным продуктом, для которых “тот самый хороший круассан” – это отдушина. Люди покупают не калории, как говорится, а приходят за вкусной продукцией. Если такое возможно, может, посоветуешь белорусских или российских производителей? Чтобы тратить меньше времени на отработки и выбор того, что лучше использовать для слойки. Или, может, из тех же Аргентины или Уругвая?

- Тут основным критерием будет качество сырья, но вторым, не менее важным, станет объем производства. Потому что маленькие заводы делают уникальные продукты, которые нравятся им самим, но могут не особо подходить всему рынку. В Аргентине ситуация очень простая – номер 1 переработчик молока – это компания Mastellone марка La Serenisima, номер 2 по поставкам на Россию – Saputo, La Paulina. Оба товара в наличии в Москве, в Питере, с ними проблем сейчас нет.

- И проблем не будет в будущем? Они продолжат поставлять?

- Пока президент Аргентины или президент Уругвая что-то не сказали, поставки будут. Это никак не относится к политике в прямом смысле этого слова.

Ваш сегмент – узкий, сегмент массового потребления масла отличается от него. Россия дефицитна по жиробалансу. Мы профицитны по белкам, которые содержатся в сыром молоке, но дефицитны по маслу. По большому счету, при разнице в 200 рублей за кг для большинства потребителей конечных в России не будет никакого значения, Беларусь это или Уругвай. Потому что 200 рублей критичны с точки зрения себестоимости конечной продукции.

Что касается того, будет ли это всегда -не хочу зарекаться, мы о многом не знали еще пару недель назад. Сейчас есть товар на воде, который, по идее, должен зайти в Российскую Федерацию. Раскрою великий секрет – по нашим прогнозам, у нас достаточно товара месяца на 3, мы можем пережить этот период без всяких сложностей, все контракты с сетями, с HoReCa. С учетом того, что на воде, - товара хватит даже месяцев на 5. Зайдут ли эти два месяца дополнительных поставок? Увидим в ближайшее время.

Новые погрузки из Аргентины и Уругвая не производятся, потому что контейнерные линии мечутся между тем, загрузить ли контейнеры, остановить ли сервис на Россию или продолжить.

Поэтому ребятам, которые потребляют 200-300 кг, лучше купить пару ларей, забить их под завязку, с запасом на 2-3 месяца, просто на всякий случай. Но параллельно проводить тестирование локальной продукции.

В Уругвае есть один завод, Conaprole, который единственный поставляет в каком-то массовом объеме на Россию масло. Новой Зеландии больше не будет, ни одного кг. Может, какое-то время проработает их совместное предприятие в Питере и они будут выпускать пачки для HoReCa- можно попробовать затариться ими, но там уже цены – в космос.

Что касается России и Беларуси. Если смотреть на объем переработки и качество сырья, самое качественное сырье у нас на юге. Но при этом у нас также есть качественное сырье на Урале. Не знаю, кто работает с HoReCa. У всех на слуху ребята вроде “Valuiki”, “Вкуснотеево”, “Вологодских молочных продуктов”, “Села Зеленого” – есть марки хорошего масла, которое продается в тех же магазинах. Вопрос, насколько они готовы организовывать сервис по доставкам, - скажем, возить по две коробки. Потому что ни один крупный дистрибьютор с российским маслом не работает.

- Инфраструктуры нет, получается?

- Да, вопрос в том, что вот ты в Екатеринбурге, тебе нужно получить из Воронежа две коробки масла. Как ты их будешь получать? Ты можешь использовать какой-нибудь CDEK, но это же температурный режим и куча других логистических вопросов.

Больше того – на многих российских заводах отсутствует, насколько мне известно, департамент по работе с индивидуальными клиентами. Когда клиенту нужен маленький объем, им нужно заниматься так же, как когда ты загружаешь фуру. Потому что у тебя есть Меркурий, у тебя есть Честный знак, у тебя есть логистика, ветеринария... По большому счету, заводу, который делает классное масло, нужно набрать 150 человек в штат, чтобы отвечать каждому человеку, которому нужно по 50 кг. В то время как он может найти одного покупателя, которому нужна фура, и оформить все это с помощью одного сотрудника.

Сейчас основной вопрос, который нужно задать своим поставщикам: “Можете ли вы привезти нам 10 коробок с 10 разных заводов?” И тестировать. Из Беларуси тоже поставщики есть. Опять же, не знаю, как это работает в пекарском деле, но с точки зрения промпереработки и того, как масло ложиться в пачку – я могу ответить, потому что знаю критерии. Оно термоустойчивое, хорошо держит край и так далее. Насколько это важно для круассана – я не знаю. Наверное, тут важнее термоустойчивость и чтобы от него не отходила пахта, когда ты его нагреваешь.

- И эластичность.

- Эластичность, безусловно. И то, насколько хорошо оно вмешивается в тесто.

- И вкус!

- Да, а еще важно, чтобы оно цвет имело! Но цвет появится с появлением зеленой травы. Зимнее масло белое, а вот весеннее и летнее – желтое.

Мой совет прост: сейчас время экспериментов. Сейчас не будет того количества продаж, какое было до этого. Потратьте это время на поиск альтернативных, локальных поставщиков. Пока работайте на качественном сырье, с которым вы работать умеете, но параллельно проводите эксперименты. Это, наверное, главный совет.

Если история с санкциями продлится надолго, - наверное, быстро их не снимут, - надо как-то крутиться. Лучше всего сейчас начинать объяснять потребителям, что вы действительно ужали свою маржу максимально, чтобы им помочь покупать. Иначе все равно будете выглядеть как хапуги, которые воспользовались ситуацией и резко решили подзаработать.

- Потому что дорожает все, даже крафтовые пакеты. Остается только объяснять это и свою маржу частично отдавать.

- Да! И еще есть такая классная штука про подвешенную чашку кофе. Можно также делать и с хлебом.

- Вы имеете в виду, что кто-то кому-то оплачивает хлеб?

- Да, именно.

- Просто культуры такой у нас пока нет.

- Но ее как раз небольшие компании, которые претендуют на что-то оригинальное, могут вводить у себя. В двух словах: есть такая классическая история, которую мы видели еще в начале пандемии. Оказалось, что нельзя сходить съесть пиццу никуда, все кафе и рестораны были закрыты. Если говорить про Штаты, стало очевидно, что доставка пиццы не давала такой выручки, как ритейл. Соответственно, начали падать продажи, производители пиццы стали потреблять меньше моцареллы. Начались проблемы у переработчиков-производителей моцареллы – они покупали меньше молока, страдали фермеры и так далее, по цепочке.

Ассоциация производителей моцареллы посадила за стол троих основных производителей сыра и трех основных производителей пиццы и предложила им вместе найти решение. Первое решение – поднять цены на пиццу, но опустить цену на моцареллу. Но закон рынка говорит, что стоит однажды поднять цену, ты ее уже не поднимешь. Соответственно, снизится цена моцареллы - опустится цена молока. Итог – фермер--банкрот, коровы порезаны, десятки лет на восстановление индустрии. Этот вариант отмели.

Предложение второе – продавать две пиццы по цене одной. Производители пиццы и переработчики урежут свою маржу, но иначе никак выжить у них не получится.

В итоге приняли третий вариант - класть на пиццу больше моцареллы! Потребителю будет вкуснее, производители и переработчики немного снизят маржинальность, но из-за того, что моцареллы будет продаваться больше, ее себестоимость будет ниже. А значит, потерь практически не будет. Пиццерии будут продавать больше пицц, а значит, заработают больше за счет продажи большего количества единиц. И потребитель будет доволен – пицца же будет вкуснее!

В руках небольших крафтовых производителей – построение диалога с потребителем. Вот от того, как они этот диалог построят, зависит их выживание. Потому что крафтовый круассан – не продукт первой необходимости, объективно. Порадовать себя – можно, но не каждый день. Потому что это вопрос приоритетов. Как в колбасе: она может производиться только из свинины, а может только из индейки, потому что свиной окорок полностью равноценен бедру индейки с точки зрения стоимости переработки и функциональности сырья. Или надо переходить тогда на маргарин и производить на маргарине, если нет возможности работать на сливочном масле.

- Многие считают, что предадут этим своих клиентов.

- Да, но когда масло стоит 900 рублей, а маргарин – 300, появляется вопрос: что важнее? Когда масло стоило 500, этот вопрос не вставал.

Но, кстати, маргарин тоже скоро подорожает. Потому что в мире уже есть нехватка зерна и нехватка растительного масла, главное составляющей маргарина. И если растительное масло будет дорожать, а оно уже начинает это делать, то и маргарин будет стоить дороже.

А еще в ближайшее время будет много фальсификата. Будут добавлять говяжий жир, к примеру, который стоит 250 рублей за кг. Причем уже доведенный с точки зрения функциональности до параметров масла. При добавлении 10% говяжьего жира его даже в хорошей лаборатории поймать сложно. Не хочу говорить плохо про российские и белорусские товары, то аргентинцы и уругвайцы, к примеру, так никогда не делали – риск слишком большой.

“Крупняк” этого делать не сможет – ни Данон, на Вимм-Билль-Данн, ни “Вкуснотеево”, естественно, никогда в жизни не будут этого делать. Но чем меньше завод, тем меньше шансов: им тоже нужно как-то выживать.

К тому же у нас растет цена на молоко так же, как она растет на упаковку, на фасовку, на запчасти. Поэтому хочу пожелать вам удачи. Мне очень нравится ваша индустрия, вы правильное дело делаете!

- Спасибо, Юрий!


30.01.2024
В России наметилась устойчивая тенденция сокращения поголовья коров: их количество снижается ежегодно, а в 2023 году достигло исторического минимума. The DairyNews обсудил с экспертами отрасли причины уменьшения молочного стада в России. Участники рынка поделились мнением о происходящем и рассказали, как избежать катастрофических последствий для производства молока, молочных продуктов и говядины.
Читать полностью