Россия 28.10.2022

С запуском новых мощностей приблизимся к Топ-5 переработчиков. Интервью со Светланой Кузьмичевой, директором по развитию «MLK Group»

Источник: The DairyNews
Ранее «MLK Group» была известна многим участникам рынка и потребителям как «Молочная семья». В настоящее время группа компаний не только сменила название, но и провела ребрендинг всех ключевых линеек, а также заявила об амбициозных проектах по производству сухих молочных продуктов, ингредиентов для детского питания и сыров. О планах по развитию на внутреннем и внешних рынках, ценовой конъюнктуре, запасах и спросе, взаимодействии с сетями и конечно, о прогнозах на осеннее-зимний сезон The DairyNews побеседовали с директором по развитию «MLK Group» Светланой Кузьмичевой.

Светлана Викторовна, начнем с того, что какое-то время назад ГК «Молочная семья» была переименована в «MLK Group». С чем было связано решение о переименовании, изменился ли состав предприятий, которые входят в группу компаний?

— У нас была группа компаний, «Молочная семья», и был бренд «Молочная фамилия». Мы провели его редизайн — вы можете видеть обновленные упаковки, они теперь фиолетового цвета, это бренд сегмента medium +. Мы сделали также редизайн бренда «Бэрэкэтле», с акцентом на то, что это халяльная продукция, благодаря чему он стал еще более заметным на полке. Устарел и дизайн «Милково» — было принято решение обновить его, подвести все под единую концепцию. Мы развели бренды по сегментам, выверили ассортимент и потом подумали, что есть смысл сменить и название группы компаний. Новое название «MLK Group» — без привязки к определенному бренду, именно оно объединило нашу группу компаний.

Состав у нас сейчас следующий:

  • «Ува-молоко» (наш флагманский завод, который может перерабатывать до 1000 т молока в сутки),

  • «Касымовский молочный комбинат» (на нем планируется запуск еще одного крупного проекта — производства сухих ингредиентов для детского питания, начинаем сейчас этот проект реализовывать),

  • «Апастовский молочный комбинат» (планируем запустить первую очередь уже в этом году, ориентировочно к первому декабря — начнем с сушки, а после, в начале следующего года, будет запуск сырных линий).

Это состав нашей группы компаний, планов много: мы входим в десятку крупнейших переработчиков, но с запуском новых мощностей, я думаю, сможем к первой пятерке подойти.

Какие объемы переработки будут после запуска? С учетом того, что предприятиям потребуется время, чтобы выйти на полную мощность.

— Если мы реализуем оба проекта — и детское питание, и сырную линию, будет порядка 2000 т молока в сутки.

Вы сказали, что под редизайн попали все продукты всех выпускаемых брендов. Каковы будут особенности позиционирования линеек?

— «Бэрэкэтле» — это линия для локального рынка и рынков, на которых востребована халяльная продукция: Удмуртии, Татарстана, Башкортостана. Частично дистрибуция будет построена на Москву — словом, на все регионы, где есть достаточно потребителей халяльной продукции.

Бэрэкэтле ребрендинг.jpg

«Милково» остается на территории Урала и Поволжья, мы позиционируем эту линейку как традиционные молочные продукты, хорошего качества, по достаточно доступной цене.

Милково ребрендинг.jpg

«Молочная фамилия» — это продукты с добавленной стоимостью: масло с трюфелем или авокадо, сыры с добавками (трюфелем, лисичками, грецким орехом). А также йогурты объемом 125 граммов — они будут поставляться в авиакомпании и выдаваться на борту пассажирам. Мы уже выиграли тендер на поставки в «Аэрофлот», скоро начнем отгружать продукцию. Это будет обычный йогурт, термостатный, белый, без добавок, который не содержит каких-либо аллергенов, а значит, может быть предложен каждому желающему на борту.

Молочная фамилия ребрендинг.jpg

У вас достаточно амбициозные планы по внутреннему рынку. Есть ли планы на рынки внешние?

— Мы прошли предварительный аудит Россельхознадзора, необходимый для работы на экспорт, у нас уже есть предварительные договоренности по поставкам. Сейчас готовимся на «Ува-молоко» к окончательному аудиту. Конечно, остальные площадки также должны будут пройти соответствующую процедуру. После этого планируем экспортные поставки, прежде всего СОМ, СЦМ, сыворотки, масла, спредов — везти будем в страны Таможенного Союза, страны GCC, Африку и Китай.

Раз аудит практически пройден, можно ожидать, что поставки скоро начнутся?

— Конечно, мы на это надеемся, но экспорт будет, как всегда, зависеть от курса доллара и евро и от того, где будет удобнее продавать: на внешнем рынке или на внутреннем. Также мы смотрим на такую позицию, как моцарелла для пиццы: в странах, где хорошо развит туризм, эта позиция востребована, планируем ее экспортировать.

А в России с HoReCa вы работаете?

— Да, конечно! Но мы только начали взаимодействие, поэтому объемы пока небольшие. У нас фактически все продано, пока не запустим новые мощности, продавать особо нечего. Вся продукция очень востребована, в таких условиях нет необходимости как-то активно развивать новые каналы.

Оцениваете ли вы вообще этот рынок как перспективный?

— Да, мы его отрабатываем, тестируем продукты, как только новые мощности будут запущены, мы сможем позволить себе разрабатывать новые каналы.

Каким должен быть курс, чтобы работа на экспорт была экономически целесообразна для переработчиков?

— Если от сегодняшнего курса отталкиваться, процентов на 20 должен быть выше. Сейчас внутренний рынок выглядит более привлекательно, но мы не страдаем, что нам некуда продавать продукцию. Экспорт — это один из элементов стратегии, способов диверсификации рынка. Будет экономически целесообразно — мы будем везти за рубеж, но у нас нет четкой установки на экспорт. Мы просто готовим все для того, чтобы мы могли это сделать. Будет выгодно — будем продавать!

Если говорить о динамике переработки, когда делался последний срез, сколько было переработано за последний период?

— Тут надо, скорее, не про тонны переработанного молока говорить, а про эффективность. Из одной тонны молока можно выпустить разную продукцию с разным финансовым результатом. Мощности у завода конечны, мы не можем их просто так удвоить или утроить, но могу сказать, что в этом году у нас, при тех же производственных мощностях, рост выручки составил 60%. Причем это результат не только естественного роста цены, связанного с изменением стоимости молока и упаковочных материалов. Рост выручки стал возможен благодаря тому, что мы стали выпускать другой ассортимент, другой набор продуктов, и подняли среднюю цену за счет комплекса внутренних мер.

У нас год к году ожидается рост порядка 60%, 20 % из которых — рост за счет цены, а 40% — за счет объемов производства.

У вас много разных брендов, группа компаний производит и цельномолочную продукцию, и сыры, и масло — на что в настоящее время, на ваш взгляд, все-таки спрос выше?

— Вы знаете, на все категории высокий спрос. Молочные продукты составляют около 20% в корзине покупателя, поэтому все, что мы выпускаем, востребовано, все наши линии загружены: и бутылка, и пленка, и сухое молоко. Мы работаем с крупными игроками и кондитерской, и мясной отрасли, с предприятиями вторичной переработки — тем же «Хохланд». Все востребовано, нет такого, чтобы какой-то продукт заметно просел по продажам.

Вы, кстати, говорили о росте цен на молоко, насколько они изменились с начала года?

— Здесь даже лучше говорить не о начале года: если смотреть с лета, рост за год составил примерно 30%. Молоко стоило порядка 26 руб. без НДС, сейчас оно стоит 36 руб. без НДС. Даже, пожалуй, больше 30%.

Сейчас все предпочитают не делать прогнозов, но как думаете, насколько может измениться стоимость сырого молока на конец осени - начало зимы?

— Пожалуй, это будет тот самый раз — не первый уже на моей практике, — когда осенью молоко будет стабильно. Обычно в это время года происходит небольшой, но скачок, в силу естественного дефицита. Эта осень нетипичная, такая бывает раз в 10 лет. Было подобное в 2010 году — сначала сильная жара, потом — страшный дефицит, потому что кормов не было, а в 2011 году зимой произошло даже снижение стоимости молока. В этом году снижение если и будет, то очень незначительное. Молока достаточно, его много — это редкая осень, в которую мы входим со спокойной душой, понимая, что дефицита сырья нет. Я думаю, что цена удержится на уровне.

Еще один активно обсуждаемый вопрос, особенно в осенний сезон, — запасы для дальнейшей продажи по более выгодным ценам. Есть ли они у вас?

— Мы их не делаем, и это наша стратегическая позиция. Мы ничего не накапливаем в попытке «поймать волну» цен. У нас есть своя стратегия развития, мы четко понимаем, что бывают биржевые колебания, но держать что-то на складе, а потом пытаться продать — это не про нас. На наш взгляд, это не очень целесообразно: держать деньги на складах. У нас все продано, есть стабильные контракты, клиенты, которые верят в наше качество и хотят именно нашу продукцию, поэтому мы не накапливали остатки летом.

Но это не вопрос условий рынка, это же больше вопрос стратегии компании?

— Да, это наша стратегия и наша позиция, мы не пытаемся что-то выгадать, особенно сейчас, когда это тем более неблагодарное дело. У нас есть принцип: все, что мы произвели, мы продаем. Существуют механизмы, которые помогают улучшать наш финансовый результат. Понятно, что есть позиции, которые проваливаются (как в конце сентября — сухое молоко), но на этот случай есть другие продукты, на которых мы зарабатываем деньги. Мы специально держим баланс, считаем эффективность произведенной продукции и спокойно двигаемся вперед.

Вы говорите, что сухое молоко просело по спросу — насколько быстро, опять же, он выправится, что для этого нужно и есть ли еще какие-то сложные позиции?

— Все остальные позиции себя чувствуют более-менее стабильно. Чуть больше — чуть меньше маржинальность можно пережить. Сухое молоко вообще непредсказуемо. Раньше, 15-20 лет назад, — я тогда уже работала в молочной отрасли, — прослеживалась достаточно четкая цикличность: 3 года, но последние три года нет никакой цикличности. В связи с пандемией и всеми событиями, которые последовали за ней, циклы нарушились, они стали намного короче. Всегда было так, что один год держались хорошие цены на сухое молоко, один год — средненькие, один год — провальные. Сейчас это все колеблется с другой амплитудой. К марту цена на 30% практически упала, например. Рано или поздно цена восстановится — для нас это ожидаемая история, мы больше 20 лет на рынке сухих продуктов, для нас в этом сюрприза нет. Просто нужно понимать, что иногда мы зарабатываем много, а иногда можем поработать в убыток, ничего фатального в этом нет — цены обязательно восстановятся.

Насколько изменилась цена продуктов на полке, если сравнить, скажем, с ценами, которые были весной?

— С весенними ценами, наверное, они не очень различаются: мы с весны не поднимали цены на продукцию. Это в прошлом году зимой было массовое многократное поднятие цен из-за роста молока и упаковочных материалов. Летом поднятия цен не было. Полку вообще очень сложно оценивать. Сети в борьбе за покупателя (а молочная продукция — трафикообразующий продукт) сами за свой счет многие цены держат, а иногда продают в минус или даже с минимальной наценкой. Предугадать логику сетей здесь не представляется возможным.

Изменилось ли взаимодействие с сетями за последнее время?

— Вы знаете, да, и в этом вопросе я хочу отдельно отметить «Х5 Group» — компания показала себя как договороспособную. В этом году были беспрецедентные примеры взаимодействия. У поставщиков были проблемы с упаковками, с запчастями — так вот с марта или с февраля до 1 августа «Х5 Group» отменила штрафы. Они пошли навстречу производителям, отменили штрафы без необходимости что-то отдельно просить. Это дало возможность перенастроить бизнес-процессы, договориться с поставщиками упаковки — сейчас мы уже способны обеспечивать нужный сервис и объемы по контракту. То есть сеть не стала пользоваться уязвимостью поставщиков — жаль, что не все ритейлеры эту практику применили, даже когда к ним адресно обращались, описывая возникшие проблемы. У других сетей мы такого желания нам помочь не увидели.

Возвращаясь к спросу. Некоторые переработчики сообщают о росте спроса на цельномолочную продукцию как более доступную для потребителей. А некоторые отмечают, что у них спрос серьезно не отличается от тех показателей, которые были ранее. Что Вы можете сказать? Приходилось ли вносить коррективы в план по выпуску продукции?

— У нас есть план продаж, и мы от него строим свои планы по закупкам сырья. В этом году мы дозагрузили мощности, которые у нас были. Были, к примеру, резервы по продукции в ПЭТ-бутылке, мы с «Х5 Group» подписали контракт и стали поставлять на 4 РЦ. У нас были резервы — мы их заполнили, это в том числе обеспечило рост по выручке. Сухое молоко мы всегда сушим на 100%, там было без изменений. Тут мы ориентируемся скорее не на спрос, а на резервы, которые у нас есть. Анализируя спрос на сыр или масло — несмотря на то, что доходы населения падают, исследования показывают, что потребление сыра растет. Странная тенденция, но это факт.

Хотелось бы отдельно сказать про масло: «Ува-молоко» традиционно сушит молоко, соответственно, остаются сливки. На предприятии установлено современное оборудование по производству масла, в начале года мы купили дополнительный сепаратор для производства масла 82,5 % жирности. 72,5 % мы традиционно делаем много, порядка 500 тонн в месяц. Результаты независимых исследований Роскачества, проведенные среди 20 торговых марок массового сегмента, показали, что масло «Милково» не только соответствует обязательным требованиям законодательства, но и, более того, отвечает требованиям опережающего стандарта Роскачества.

После аудита завода мы получили право нанести российский Знак качества на упаковку сливочного масла ТМ «Милково 72,5% , 180 г., и можем использовать его на упаковке еще три года с момента аудита. Для нас это было очень важно, — показать, что наших потребителей мы кормим качественной продукцией по доступной цене. Мы не задираем цены, благодаря чему любой покупатель в Удмуртии может купить натуральное сливочное масло.

Раз уж вновь зашла речь о стоимости — мы уже поговорили о сырье, но у многих участников рынка в этом году были проблемы с упаковкой, с оборудованием. Затронуло ли это вас, как удалось с этим справиться и как это отразилось на конечной стоимости продукции?

— Мы остались на всех своих упаковочных материалах, но многие поставщики перешли на другие условия оплаты, что для нас было довольно болезненно. Работа по предоплате — это то, что сказывается в том числе на «оборотке». Ситуация меняется, мы это пережили, нашли ресурсы и возможности. Да, бывали и перебои, увеличился срок изготовления, произошло сильное удорожание (почти в 2 раза). Доля в себестоимости упаковочных материалов практически удвоилась за год: гофра, ПЭТ, стаканы, этикетка — все подорожало. Конечно, стало более дискомфортно работать, но мы, опять же, смогли адаптироваться.

В каких регионах сейчас потребители могут найти вашу продукцию, есть ли планы по расширению географии поставок?

— Мы вплотную занимаемся Москвой и Московской областью. Нашу продукцию, в том числе коммодитис, можно найти от Калининграда до Якутии. Мы поставляем и в северные части нашей страны, это традиционно наши рынки, включая Крайний Север.

С российского рынка ушли международные крупные игроки, та же «Фонтерра», усложнились поставки из Латинской Америки. Для вас масло — фактически, флагманский продукт, сильно ли заметно влияние этих изменений?

— Заметно. Цена, особенно весной, на масло очень выросла, потому что был определенный дефицит. Нельзя забывать, что у нас под боком Беларусь, очень сильный игрок, который активно поставляет молочные продукты на наш рынок. Всплеск был, но рынок стабилизировался, и сейчас у многих есть даже накопленные остатки на складах, но остается актуальным вопрос качества такой продукции. Требования наших клиентов намного выше, чем качество, которое лежит у других производителей. Опять же, с учетом нашего качества мы не испытываем давления, наши клиенты выбирают именно нас, именно производство «Ува-молоко». Мы не играем в эти игры — «предложи цену ниже», наши клиенты готовы платить за наше качество и, конечно, особенно в преддверии расширения, мы заинтересованы в поиске новых партнеров, ведем переговоры, в том числе с транснационалами, проводим аудиты. Любой крупный игрок, прежде чем подписать контракт, проводит аудит предприятия. Мы держим стандарт HACCP (ХАССП), сейчас готовимся получить сертификат соответствия стандарту качества FSSC — это новый шаг, сейчас начинаем над ним работу. Тут стандарты жестче, они другие — будем со следующего года получать сертификат, еще лучше подтверждающий качество нашей продукции.

Подводя итог нашей беседы: чем Вы готовы поделиться с другими переработчиками, что позволяет группе компаний сохранять устойчивость на турбулентном рынке?

— Мы в этом году сделали очень правильно: прошли специальный практикум в одной из ведущих бизнес-школ СКОЛКОВО по программе «Практикум Штаб», направленной на создание команд, способных изменить масштаб бизнеса. В рамках обучения записали стратегию, финализировали и закрепили основные моменты: куда мы хотим двигаться, какие технологии могут возникнуть в ближайшие годы, какие вызовы, — отработали вообще все сценарии, которые могут быть в нашей жизни на 10-20-50 лет. Компания семейная, поэтому мы и хотели выработать стратегию, как семья. Я считаю, что это было сделано очень вовремя, мы закончили программу в июле, и у нас было четкое понимание того, что нужно делать, и сценарии на случай, если что-то изменится. Это на самом деле важно — иметь видение, согласованное всеми участниками.

Второй момент — я считаю, что у нас подобралась очень хорошая команда, которая помогает делать бизнес, люди ответственные, с большим опытом. Третье — это материально-техническое обеспечение, которое было накоплено «Ува-молоко», современное, на котором мы можем прожить еще очень долго. Новые заводы, тот же Апастовский завод, будут оборудованы по последнему слову техники. Этого резерва нам хватит надолго.

Стратегии, коллектив, техническое обеспечение — и конечно, молоко, мы умеем с этим работать. Страну накормим точно, голодать никто не будет!

Благодарим за интересное интервью!


21.03.2023
Как стало известно 16 марта, управление СК России по Республике Карелия возбудило уголовное дело в отношении министра сельского и рыбного хозяйства Республики Карелия Владимира Лабинова. Чиновник подозревается в получении взятки в особо крупном размере. The DairyNews вспоминали, чем запомнился в своей работе министр, каким был его путь в молочной отрасли, а также выяснили, что думают участники рынка о ситуации с взяткой.
Читать полностью