Ирина Родионова: Не надо идти на переговоры с торговой сетью, как на войну

Источник: The DairyNews
Директор департамента «Свежие продукты, собственное производство» компании «АШАН Ритейл Россия» выступила в ходе вебинара «Экспорт российской продукции АПК с использованием собственных торговых марок (СТМ): стратегия успеха». В своей речи спикер не только рассказала о том, какие выгоды производителям несет сотрудничество с ритейлерами, но и обозначила наиболее частые ошибки поставщиков, которые хотят продвигать свои товары через крупные сети, сообщает The DairyNews с мероприятия, организованного федеральным центром «Агроэкспорт».
Ирина Родионова: Не надо идти на переговоры с торговой сетью, как на войну
Ирина Родионова отметила: СТМ, помимо надежных, долгосрочных контрактов и минимализации затрат на маркетинг, дает снижение себестоимости килограмма вырабатываемой продукции за счет увеличения объема производства.

«Это «волшебный ключик», который открывает двери к увеличению маржинальности и прибыльности любого бизнеса, к окупаемости инвестиций. В настоящее время, если мы не инвестируем в развитие производства, мы не будем конкурентны и не сможем выпускать интересный продукт», — подчеркнула эксперт, перечислив мифы и ошибки, которые есть у многих производителей, желающих начать сотрудничество с крупным ритейлером. Среди них:

Ошибка 1. Неправильный выбор предлагаемого продукта.

«Очень часто мы встречаемся с ошибочным мнением производителей о том, что СТМ — это самый дешевый продукт. Это очень серьезное заблуждение. Помните, что обычно мы развиваем продукт в разных ценовых сегментах и сделать товар, отвечающий требованиям покупателей в нужном сегменте, — это та задача, которую мы ставим перед вами».

Ошибка 2. Построение ассортиментной матрицы по принципу «как у всех».

«Тот ассортимент, с которым вы выходите на рынок, определяет будущее компании-производителя. Переделывать ассортиментную матрицу намного дороже, чем сделать ее правильной с самого начала. Рынок еды — очень насыщенный рынок, но он постоянно развивается, на нем всегда есть место для новых продуктов и проектов. Ассортиментная матрица должна быть хорошо сбалансирована, отвечать требованиям ценового сегмента, требованиям покупателей».

Ошибка 3. Отсутствие конструктивного диалога с категорийными менеджерами.

«Не надо ходить на переговоры с сетью, как на войну — это не война. Не надо защищать интересы своих компаний, как родину — их надо защищать по-другому. Категорийные менеджеры сетей отвечают за построение ассортиментной матрицы — это не просто закупщик, это в том числе маркетолог, который изучает покупателя. Только общение и взаимодействие, построение партнерских отношений дадут результат, который приведет обе стороны к успеху».

Ошибка 4. Неумение правильно представить компанию и продукт.

«На простой вопрос от нас — а чем отличается ваш ассортимент? Не подходит ответ «качество по разумной цене». Приходя даже с самым обычным продуктом, вы должны знать, чем он может заинтересовать покупателя. Для нас также важно качество вашего сервиса: выстроенная логистика, соответствие нашим требованиям по качеству товара, умение следовать техкарте и т.д.».

Ошибка 5. Предложение продукта без опоры на конечного потребителя.

«Вы можете предлагать товары из базового ассортимента, но думайте, пожалуйста, о том, чего хотят потребители: они свои в каждой сети. Не бойтесь работать с нами через СТМ, ведь тогда мы вам обязательно расскажем, чего хотят наши потребители, мы очень серьезно изучаем потребности наших клиентов».

Ошибка 6. Ухудшение качества после подписания договора.

«Некоторые производители показывают сначала продукт одного качества, а потом расслабляются — не надо! Очень часто у нас у всех есть библиотеки образцов и службы качества, мы сдаем продукцию на экспертизу, а потому — пожалуйста, будьте честны! Мы хотим от вас не самую низкую цену — мы хотим ту цену, которую готов платить наш покупатель за тот или иной товар».

Ошибка 7. Отсутствие маркетинговой стратегии у компании.

«Если вы приходите и не знаете, как развивать продукт на полке, нам не так интересно с вами работать. Я всегда говорю нашим партнерам: как только вы зашли к нам на полку, вы перестаете быть просто нашим поставщиком — вы становитесь партнером. Это уже не только наша полка, но и ваша полка тоже, ведь покупатель приходит к нам, чтобы купить ВАШ товар».

«Помните, что мы так же, как и вы, заинтересованы в лучшем товаре», — подытожила свое выступление Ирина Родионова.
30.01.2024
В России наметилась устойчивая тенденция сокращения поголовья коров: их количество снижается ежегодно, а в 2023 году достигло исторического минимума. The DairyNews обсудил с экспертами отрасли причины уменьшения молочного стада в России. Участники рынка поделились мнением о происходящем и рассказали, как избежать катастрофических последствий для производства молока, молочных продуктов и говядины.
Читать полностью