Ионные камеры, локальный франчайзинг, доставка горячего кофе, персонализированное промо и зонтичные бренды СТМ. Гендиректор «Пятерочки» рассказал о ближайших планах компании
Реструктуризация бизнес-процессов
Владислав Курбатов рассказал о том, что за последние полтора года «Пятерочка» провела серьезную трансформацию с децентрализацией.
«Разделение на шесть больших территорий позволило быстрее принимать какие-то решения, больше думать про конкретный регион. Мы обратили внимание на наших федеральных друзей и на локальных игроков, которые тоже влияют на местные рынки», – уточнил гендиректор компании.
В прошлом году ритейлер перезапустил систему быстрых платежей (СБП) и обратил пристальное внимание на комфортные для покупателя цены. Чтобы больше инвестировать в цены, была проведена некоторая реструктуризация бизнес-процессов, сокращен ассортимент, который сеть продолжает оптимизировать.
Эксперименты с доставкой горячего кофе
Сеть выстраивает баланс между оффлайн продажами и доставкой в онлайн, поскольку онлайн – это не отдельный бизнес, а расширение предложений для покупателей.
Прошлогодний анализ ситуации показал, что в среднем покупатель тратит на покупки в «Пятерочке» 30 минут, а экспресс-доставка занимала час. Сейчас время доставки сократили до 30-40 минут.
«Много всего проделали, доработали и улучшили мобильное приложение, включая программу лояльности, так как в свете событий прошлого года часть компаний, поддерживающих систему, ушла из России. Мы разработали свою внутреннюю систему, что помогло нам сегодня нарастить онлайн продажи, заказы выросли в четыре раза относительно прошлого года. Товарооборот вырос чуть меньше, но в принципе тоже растет», – добавил эксперт.
«Пятерочка» сейчас присутствует в 950 городах и поселках, покрывая «в тоннах» примерно 2% онлайн доставкой. В следующем году планируется покрыть всю зону действия сети, что потребует дополнительных инвестиций и оптимизации издержек при доставке расширенного предложения покупателям.
Ритейлер также экспериментирует с доставкой горячего кофе, готовой еды, горячей пиццы и видит в этом перспективу следующих лет, потому что, во-первых, сегмент готовой еды будет расти очень быстро, во-вторых, можно занять нишу, где сейчас ведущий игрок HoReCa.
«В перспективе нескольких лет в онлайн продажах у нас будет 5-8-10%. Кардинального всплеска, например, до 50%, как я думаю, не произойдет. В каких-то городах это будет выражено сильнее, например, в Москве, где уже больше 5% онлайн продаж», – пояснил Владислав Курбатов.
Новые форматы сделок М&A
В 2023 году компания провели уже три крупные сделки поглощения локальных сетей: «Тамерлан» – 295 магазинов, «Гроздь» – 200 магазинов и «Виктория» – менее 100 магазинов.
«Не соглашусь с тем, что у нас было три года тишины. В прошлом году мы вошли в партнерство с компаниями «Красный Яр» и «Слата». Это новое на рынке ритейла, мы не купили их полностью, а стали основным акционером с долей 70%. Здесь мы хотим поэкспериментировать именно через партнерство, так как понимаем, что ребята в Сибири гораздо лучше знают своего покупателя. И это совместный кейс «духовного обогащения». Они могут пользоваться нашими возможностями, в том числе закупочными и т.д. Мне кажется, что это один из наших успешных кейсов в плане М&A», – подчеркнул спикер.
Также Владислав Курбатов сообщил, что у компании были мелкие М&A сделки с небольшими локальными сетями, у которых по 10 магазинов.
По его словам, для новых покупок время пока не настало. В какой-то момент рынок был перегрет, были «очень неадекватные» предложения.
«Например, мы смотрели магазины в «Перекрестке», но у нас доля была закрыта. Сейчас открыта, но уже все разобрали. Как в любом бизнесе, товар должен найти покупателя. Я вообще думаю, что будет происходить консолидация рынка, потому что в партнерстве с большими филиалами и компаниями будет гораздо легче достигать результатов», – прогнозирует эксперт.
Планы на ближайшие три-четыре года
Владислав Курбатов сообщил, что в «Пятерочке» в ближайшие годы произойдет много изменений, включая автоматизацию, и все это связано с совершенно разными аспектами.
Первый аспект вызван проводимой на федеральном уровне маркировкой, под которую попадает все большее количество продукции. Соответственно, это требует определенной автоматизации и дополнительных ресурсов. Свою роль в предстоящих процессах сыграли «демографическая яма» в России, рост курса валют, в результате чего отмечается дефицит линейного персонала в магазинах и, как следствие, значительный рост оплаты труда.
Второй аспект – востребованность людей на рынке, потому что «появляются предприятия», многие компании, в том числе и маркетплейсы, открывают новые РЦ. На эти вызовы нужно быстро реагировать, в том числе через информатизацию процессов, включая РЦ.
«У нас грандиозные планы на ближайшие три-четыре года. Мы рассматриваем варианты построить автоматизированные РЦ, что позволит нам экономить на количестве сотрудников. Мы понимаем, что если будем просто прямолинейно двигаться, то нам будет нужно все больше людей. Наши тренды на перспективу - ионные камеры, электронные ценники и другие вещи, которые мы разрабатываем», – рассказал спикер.
По его словам, сеть активно работает с оптимизацией ассортимента, потому что все накопившиеся годами «хвосты» – большое бремя, которое мешает оборачиваемости в ритейле. Часть ассортимента продукции сокращена на 15%. Одна из причин – фактическое кредитование поставщиков, «потому что отсрочки по договорам гораздо меньше, чем товар оборачивается за промежуток времени».
Владислав Курбатов добавил, что сейчас «Пятерочка» создает пилотный магазин, где за счет выставленных квантов будет сокращен ассортимент.
«Это позволит нам упростить задачу продавцам и в какой-то момент нам потребуется на один магазин меньше», – уточнил он.
2024 год – год поставщика в «Пятерочке»
Децентрализация «Пятерочки» на шесть территорий сопровождается выстраиванием бизнес-процессов, включая сотрудничество с поставщиками, с которыми весь прошлый год шла разъяснительная работа по воду «интересных» для покупателей цен.
«Некоторые поставщики настаивали на высоких ценах. Мы какое-то время учились друг друга слушать, и сейчас уже с большинством поставщиков двигаемся в правильном направлении. Мы хотим развивать с крупными поставщиками стратегическое партнерство, учимся сегодня прогнозировать больше, чем на четыре недели вперед. Практически научились прогнозировать на три месяца, причем не только прогнозировать, но и брать на себя ответственность за свой прогноз под гарантию того, что мы товар выберем, что важно для производителей. Сейчас наша цель – научиться прогнозировать хотя бы на полгода», – поделился перспективами Владислав Курбатов.
Развитие института квантов уже дает позитивные отклики партнеров ритейлера, по такой схеме работает 10 поставщиков. И этот процесс «Пятерочка» намерена развивать со стратегическими партнерами.
Сокращение ассортимента на полке сети, по мнению эксперта, приведет к определенной конкуренции между производителями, что очень важно, поскольку, с одной стороны, на полке должны стоять востребованные продукты, с другой – они должны быть дифференцированы от дискаунтеров, не пересекаться с ними. Таким образом, ритейлер намерен добиться хорошей оборачиваемости продукции и, соответственно, достаточной доходности.
«2024 год станет для нас годом поставщика. Мы будем много встречаться с партнерами и решать вопросы сотрудничества. 6 октября у нас пройдет день поставщика, запланирована именно встреча оффлайн, на которую приглашены 120 партнеров. Мы обсудим совместные возможности, чтобы покупатель уходил из «Пятерочки» счастливым», – резюмировал Владислав Курбатов.
Персонализированные промоакции помогают зарабатывать деньги
Генеральный директор рассказал, что «Пятерочка» активно работает с персонализированным промо, что также востребовано как у покупателей, так и у коллег-поставщиков, многие из которых сами делают предложения по персонализации. Этот сегмент позволяет сети уйти от неэффективного промо и помогает всем заработать деньги.
«Могу похвастаться, что за последний год нам довольно сильно удалось захватить долю промо, и это очень хорошо работает. У нас теперь есть классная программа, которая позволяет успешно индивидуально работать с покупателями и сокращать долю массового промо», – рассказал Владислав Курбатов.
Ритейл создает собственные бренды. Новый подход к СТМ
Спикер поделился интересным опытом зарубежных партнеров. Так, одна из самых популярных в Испании розничных сетей Mercadona разработала и внедрила собственный подход к СТМ, которую они называют супербрендом и которая отличается от существующих брендов.
«Думаю, что это тренд, который будет развиваться и придет в Россию. Я говорю не о смене упаковки, а о создании своего продукта, который будет конкурировать с брендами и будет четко рассчитан на определенного покупателя. Я не открою секрет, что некоторые сети, когда говорят про СТМ, подразумевают аналог такого-то продукта, но дешевле его на 15%», - констатировал Владислав Курбатов.
В качестве примера он напомнил про продукцию сети под маркой Global Village, которая может претендовать на самостоятельный бренд, поскольку его узнают «без подсказки» 40% покупателей.
Интересен также опыт западного ритейла в области локального франчайзинга, когда магазин отдают в управление его директору.
«Это похоже на то, что мы сделали в прошлом году, я говорю о программе директор-партнер. Мы такой франчайзинг хотим немножко попробовать, так как это то направление, куда мы тоже будем двигаться в перспективе. Наша задача не контролеров ставить, а развивать культуру управления магазинами и культуру ответственности за них», – заключил эксперт.
В будущем году «Пятерочка» начнет создавать и продвигать зонтичные бренды СТМ
Владислав Курбатов заявил, что ритейлер ушел от цели наращивать долю СТМ в товарообороте, поэтому в текущем году она «сильно не выросла», составляет 23-24%.
«Мы сейчас пересобираем СТМ. Наша цель – сократить в 2024 году количество брендов, сделать собственные зонтичные бренды и их продвигать», – уточнил спикер.
Кроме того, планируется изменить и сам подход к СТМ, чтобы «не переупаковывать продукты», а создавать свои. Понятно, что сразу достигнуть результатов не удастся и потребуется время. Предлагая населению качественную СТМ по разумной цене, сеть получит возможность вернуть часть покупателей.
«Сейчас из ста чеков СТМ занимает примерно 45-47% покупок, а мы хотим достичь 65%. Нам нужна определенная доходность по СТМ, чтобы инвестировать в персонал, с другой стороны, нужно, чтобы покупатель голосовал за СТМ. Если он не будет голосовать, тогда лучше держать на полке брендовую продукцию. У нас нет панацеи на этот счет», – сообщил Владислав Курбатов.
Как партнерство с крупным ритейлом помогает выживать локальным игрокам
По мнению Владислава Курбатова, во-первых, у любой локальной сети есть возможность придумать что-то свое уникальное. Во-вторых, региональные игроки небольшие, что дает им преимущество быстрее принимать решения, поскольку они лучше знают запросы покупателей. В-третьих, не нужно пытаться конкурировать с крупными сетями и ценами в них, потому что там другие закупочные условия.
В-четвертых, локальные игроки могут заключать партнерство с крупными сетями, не полностью продавать свой бизнес, а быть акционерами, получать доход под крылом сильного партнера.
Локальным производителям эксперт порекомендовал занимать ниши, где возникает дефицит продуктов.
«Сегодня «Пятерочка» испытывает дефицит в региональных производителях. Если бы меня сейчас спросили, куда бы я инвестировал, я бы ответил - в производство готовой еды, потому что в ближайшие 3-5 лет это будет очень большой тренд. Производствам, которые сейчас готовой едой не занимаются, возможно, стоит переориентироваться», – посоветовал Владислав Курбатов.
При этом он заявил, что «Пятерочка» рассчитывает вырасти в 10 раз за четыре года по готовой еде, поскольку это востребованная ниша. Также очень востребованы покупателями кофе на вынос и продукция пекарен. «Пятерочка» сейчас очень активно работает в данном направлении, планирует оснастить магазины кофемашинами и пекарнями.
«Мой совет локальным производителям – ищите ниши, которые будут востребованы в ближайшие годы. А так как дефицит, о котором я уже рассказал, существует, то можно подписывать с федеральными сетями долгосрочные контракты», – дополнил спикер.
Хард-дискаунтеры – правильная модель бизнеса
Говоря о дальнейших планах, Владислав Курбатов подчеркнул, что большинство акционеров понимают – не стоит складывать яйца в одну корзину. Сейчас активно инвестируется проект хард-дискаунтеров «Чижик», поскольку это «правильная» модель бизнеса, «Чижик» в перспективе станет лидером в своем сегменте продаж. Совсем недавно был открыт тысячный по счету магазин, а еще три года назад не было ни одного.
«Х5 продолжит развивать сеть гипермаркетов «Перекресток». Сделать это сложно, если у тебя нет какой-то поддержки. А у нас она есть, что позволяет «Перекрестку» чувствовать себя уверенно. Будем развивать «Пятерочку», сеть супермаркетов и хард-дискаунтеры, потому что это устойчивый и доходный бизнес», – дополнил руководитель.
Он также добавил, что на уровне Х5 создано подразделение готовой еды, которое будет заниматься поиском партнеров в регионах, в чем акционеры сильно заинтересованы.
