Дмитрий Пачин: Дифференцироваться надо за счет локального производителя
Спикер отметил, что сеть представлена в основном небольшими магазинами, где важную роль в ассортиментной политике имеет квотирование: «Если делается предложение от производителя, нам нужно понимать, что эта позиция должна продаваться лучше, чем позиция, которую я буду выводить с полки. А позиция, которая выводится с полки — это остатки, с которыми надо что-то делать. Мне их надо куда-то поставить, дисконтировать, чтобы покупатель приобрел старое, выводимое СКЮ». С изменением ассортимента, отметил Дмитрий Пачин, проводится очень большое количество операций, не обходится и без логистических затрат.
Но существование квот, оговорился спикер, не значит, что новые производители, особенно местные, не должны выходить в сеть: «Никто не говорит об отказе для локального производства. Для нас фокус на локальное предложение — это возможность дифференцироваться от конкурента. Сейчас в любом мало-мальски населенном районе есть 5-6 дискаунтеров, куда покупатель может пойти вечером за пакетом молока. Естественно, нужно определенным образом дифференцироваться, это очевидно. Дифференцироваться надо за счет локального производителя».
«Если у меня в Белгороде на полке будет стоять максимальный ассортимент "Авида", "Белого города", "Томмолока", с точки зрения молочного предложения я буду интересен для покупателя. В части молочки мы действительно являемся такими», — обозначил представитель сети важность взаимодействия с местными предприятиями.
По словам Дмитрия Пачина, «Магнит» немного по-своему делит производителей на локальных и нелокальных: «У нас есть крупнейшие федеральные игроки, которые представлены на территории Белгородской области. У меня язык не поворачивается «Эфко» назвать локальным производителем: они ребята более крупного формата. Если говорить о локальных производителях, которые подходят под нашу внутреннюю норму, их около 30».
Есть категории, которые являются локальными исторически — по ним сеть старается достичь максимума локализации. Такими категориями, по утверждению Дмитрия Пачина, являются свежие и ультрасвежие продовольственные товары, по фруктам и овощам долю местных производителей также планируется увеличить.
Говоря о критерии свежести продукции, спикер рассказал об одном из исследований компании. «Магнит» пытались выяснить, каким образом дисконтирование товара при снижении срока годности влияет на его уходимость с полки. «Главное было посмотреть, насколько далеко имеет смысл заходить в акциях, вплоть до скидки 90%: бытует мнение, что это лучше списания товара», - пояснил Дмитрий Пачин.
В рамках исследования специалисты компании проанализировали, как остаточный срок годности влияет на увеличение продаж, особенно в случае с молочной продукцией и мясной гастрономией. «Мы поняли, что если увеличить остаточный срок годности молока в магазине на 1 день, товарооборот растет на 2%. Просто потому что покупатель любит свежее молоко. «Магнит» решил более внимательно работать со свежестью товаров», - резюмировал эксперт.
Говоря о вариантах сотрудничества, спикер отметил, что фермерские проекты запускал практически каждый ритейлер. Проекты фермерства, предлагаемые «Магнит», имеют два формата: просто попадание товара на полку среднего холода и фермерский уголок внутри магазина. «Для нас очень важно, чтобы на фермерских уголках находилась продукция той области производства, где находится этот магазин. Мы хотим фермерский уголок локальных производителей», — акцентировал внимание представитель сети.
Дмитрий Пачин также рассказал о магазинах нового формата, которые позволяют оформлять торцы и выкладку более привлекательно для потребителя и вмещать больше товаров. «В таких магазинах мы будем выделять почти в каждой товарной категории дополнительные квоты под фермерство», - заметил спикер.
Проблему квот эксперт разъяснил более подробно: «Чтобы поставить небольшой фермерский сыр на полку, мне нужно вывести сыр федерала. А с точки зрения товарооборота это небо и земля. И я не могу бить себе по ногам сзади и выводить сыр, который продается на 2 млн в месяц, чтобы завезти сыр, который потенциально будет продаваться на 200 тысяч в месяц». В новых магазинах по всей стране, по утверждению спикера, не будет необходимости выбирать, кого вывести, так как все уже рассчитано под новое пространство.
Сотрудничество в рамках СТМ ритейл собирается вывести на качественно иной уровень: «Стандарты работы с СТМ практически одинаковы у ритейлеров, но «Магнит» собираются развивать локальный СТМ. Первой в России областью, где был выпущен СТМ с лидером локального рынка, стал Белгород. То же самое планируется сделать во всех областях», - рассказал о перспективах компании Дмитрий Пачин.
Для такой продукции, за счет прямых поставок, будет определен сокращенный срок годности. «Мы хотим идти в СТМ на коротких сроках. Риски огромные, но мы в это верим. За 2 недели продажи, мягко говоря, очень хорошие», - подытожил эксперт.
Оперативные новости читайте в телеграм-канале The DairyNews
