Интервью с Bjarne Rune, вице-президентом по продажам компании Afimilk

- Боюсь, кратко не получится, потому что это интересная история. Компания была основана по «ошибке». Одна молочная ферма существовала здесь, в кибуце, на протяжении 70 лет или дольше. Хозяйство стало очень старым, и хозяева решили, что его пора модернизировать. Они хотели избавиться от старого оборудования и создать комфортные для работы условия. Они обратились за советом в крупные компании – Alfa Laval из Швеции, Westfalia из Германии и BouMatic из Америки, Dairymaster. Заинтересовать их не получилось, поскольку задача тем показалась слишком мелкой и дешевой. Взяться за работу вызвался член кибуца (израильский колхоз). Он много знал о сельскохозяйственном оборудовании, но ничего не знал о молочном животноводстве. Он изобрел первый в мире электронный счетчик молока. Он сделал это просто потому, что хотел помочь своим друзьям в кибуце. Так началась история компании.

Это изобретение совпало с периодом, когда только начали появляться компьютеры. Он подумал, на ферме 250 коров – у нас есть молокомер, я знаю, сколько дает каждая корова молока. Но как занести эту информацию в компьютер? Последовало изобретение системы электронной идентификации коровы, позволяющее отправлять информацию о корове в компьютер. Технология была недешевой. Изобретатель начал искать пути понижения стоимости прибора путем добавления к его функционалу дополнительных опций. Он прочитал статью, опубликованную университетом Иллинойса (США), в которой говорилось об определении периода охоты у животного путем измерения уровня его активности. И так далее… Теперь существует компьютеризованная система, измеряющая, сколько молока дает корова, уровень ее активности, и др. параметры. Но все это началось с «ошибки».

Это сумасшедшая история, этот инженер ничего не знал о молочном животноводстве, но был любознательным, интересовался тем, что происходит в мире. Он положил начало истории, а его изобретение тогда, конечно, распространилось по соседним фермам.

Крупные зарубежные компании узнали о том, что здесь «что-то происходит». Приехали представители Alfa Laval из Швеции с предложением выкупить изобретение. Конечно, они получили отказ. Шведы поняли, что изобретение фантастическое, такого нигде не существовало. Они стали нашими первыми дистрибуторами в Европе - нашим первым партнером стала компания Alfa Laval.

Нет, никогда.

Во-первых, сегодня Alfa Laval не существует. Точнее, существует, но это совершенно другая компания – DeLaval. Наше сегодняшнее партнерство с этой компании сведено к минимуму. Они думают, что все, что можем сделать мы – могут сделать и они, потому что у них есть деньги, а изобретение чего-то – просто вопрос найма грамотного инженера. Но, к сожалению, они неправы. Неправы по одной очень важной причине (это секрет, не говорите никому): DeLaval – инженерная компания, у них есть фантастические специалисты, но инженеры ничего не знают о коровах. Мы считаем себя компанией, знающей все о коровах. У нас тоже есть много инженеров, но мы сфокусированы на коровах.

В этом году DeLaval представила российскому рынку систему управления стадом («Навигатор стада»/Herd Navigator). Это новый тренд в молочном животноводстве. Похожие предложения есть и у других компаний, например, у GEA Farm Technologies и Dairy Comp. А как вы оцениваете свое место на этом рынке?

Во-первых, «Навигатор стада» был разработан в партнерстве с датской компанией FOSS. Технология подразумевает работу с образцом и реагентом. Эта технология не позволяет получать результаты в режиме реального времени, и она очень дорогая. Дорогая по нескольким причинам. Каждый образец стоит более 1 евро. То есть если у вас 100 коров, вы не можете проверять каждое животное регулярно, это очень дорого. Вы вынуждены делать это выборочно. Кроме того, вы не имеете возможности принимать мгновенно.

Мы придерживаемся совершенно другой философии в данном вопросе. Мы стремимся к тому, чтобы узнать о животных на ферме как можно больше, желательно не вмешиваясь в процесс доения.

Коровы сегодня очень дорогие. В России, по-моему, стоимость достигает 4000 долл. или около того. После покупки животное должно «окупить себя». Вам необходимо вернуть потраченные деньги, поскольку в противном случае это не бизнес. Вы должны защитить корову, а чтобы это сделать, вам необходимо знать, как она себя чувствует. И для этого будет появляться все больше и больше технологий, это будущее молочного животноводства. Своевременная информация – очень важно. Так вот, «Навигатор стада» - не поможет вам этого сделать.

Я большой фанат Dairy Comp. Это оборудование управляет стадом, не отдельной коровой. Но это и не касается ферм западной части США. Их оборудование не подходит для хозяйств с небольшим поголовьем, у них нет индивидуального подхода. Но в Америке и не уделяют столько внимания отдельно каждому животному, там нет необходимости в этом. Как я уже говорил, в России корова стоит около 4 тыс. долл., в Калифорнии – 1,2 тыс. долл. Все «проблемы» там решает Макдоналдс. И это хороший бизнес, если у вас 5 тыс. голов! Вы можете «делать» миллионы долларов ежегодно в любом случае.

А на каких клиентов вы ориентированы? На европейских, где поголовье на фермах не очень большое, или на американских, с большим поголовьем? В каких странах вы занимаете сильные позиции? Кто ваши клиенты?

В целом, мы занимаем хорошие позиции во всех странах, где присутствует молочное животноводство, кроме стран бывшего Советского Союза. Наши клиенты – молочные фермеры, желающие стать лучшими в их странах. Это не зависит от размера поголовья. Мы помогаем клиенту получить максимум от его бизнеса.

Если все же вернуться к фермам, в которые были вложены деньги, на которых было установлено современное оборудование. Вы рассматриваете такие хозяйства как своих потенциальных клиентов? Возможно ли совмещение вашего оборудования с оборудованием других компаний, например, DeLaval, GEA, Dairymaster?

Мы не заинтересованы в таком сотрудничестве. Мы заинтересованы в изменении информационной системы на нашу, независимо от типа доильного зала. Мы готовы предоставить профессионального менеджера, провести консультации, касающиеся кормления коров и их здоровья, а также обучить персонал работе с новым оборудованием.

На сегодняшний день нет, но мы работаем над этим.

А как вы работаете с российскими клиентами? Через дилеров? Как организована ваша работа в России? С какими проблемами сталкиваетесь? Как будет строиться работа в перспективе?

До настоящего времени представители компании ездили в Россию, искали там дистрибуторов. Когда находился потенциальный клиент или инвестор, он работал с местным дилером. Эта сеть расширяется, это хорошая модель для старта, но не для роста. Поэтому мы планируем открыть свой офис в России, мы наймем сотрудников, обучим их. Нам так же необходимо расширить сеть местных дилеров, сделать все, чтобы принести успех нашим клиентам.

Недостаточно просто установить оборудование на ферму. Нужно убедиться, что люди умеют им пользоваться, знают, что делать с коровами.

Но Китай и США тоже большие. У нас есть такой опыт.

В Америке у нас один сервисный офис, но большинство из наших дилеров способны оказать сервисные услуги самостоятельно. Проблема в том, что в США и Европе наши дилеры имеют многолетний опыт работы на этом рынке, в России таких найти сложно. Нам предстоит найти дилеров и обучить их. В США у нас на сегодняшний день порядка 50 дилеров, в России – около 10. Мы не ставим целью обеспечить присутствие на территории всей России – мы хотим сосредоточиться на 4-5 регионах с большим поголовьем.

Климатические условия в России везде хорошие. Коровам не страшен холод, им страшна жара. Регионов с жарким климатом не так много в России. Большая часть страны располагает благоприятными климатическими условиями для молочного животноводства.

Если говорить конкретнее, сегодня мы сосредоточены на Московской, Ленинградской, Ростовской областях, Краснодарском крае, планируем расширение – до Татарстана, частично Сибири.

Сегодня в Израиле работает порядка 900 ферм, на них содержится около 90 000 коров – очень маленький рынок. В переработке занято три компании, 85% рынка принадлежит одной из них. Цена закупки молока устанавливается правительством, которое придерживается очень строгой политики в данном вопросе. У нас квотированная система производства молока, и если фермер производит выше установленной квоты – переработчики вправе заплатить за произведенное сверх нормы молоко сколько захотят. Если им нужно молоко – заплатят высокую цену, нет – ничего не заплатят.

Около 0,55 евро. Это довольно высокая цена в мировом масштабе. Говоря о ценах в мире, думаю, в ближайшей перспективе они вряд ли будут падать, поскольку потребление растет быстрее, чем производство. Нарастить производство молока очень сложно, потому что для этого нужны коровы. А чтобы корова начала давать молоко должно пройти два года.

Цена же на молоко в Европе в ближайшей перспективе будет падать. И какое-то время европейский молочный рынок будет переживать проблемы .

Но у вас тоже есть проблемы. Вам нужны молочные продукты. Где вы их собираетесь брать? Европа – крупный производитель. Какие-то объемы вы можете купить в Новой Зеландии, но в этой стране не так много «свободного» молока. Масло, сыр – их нет на мировом рынке в том количестве, в котором они нужны вам, только в Европе и Северной Америке. Может, это и к лучшему, масло очень жирное, это не очень полезно (шутя).

Разумеется. Эмбарго дорого обойдется Европе.

Я надеюсь, Россия, наконец, поймет, что ей пора что-то делать. Но я так думаю уже давно, и ничего не меняется. Россия должна стать основным игроком на мировом сельскохозяйственном рынке. Россия должна не только обеспечивать собственные нужды, но и экспортировать, например, в Азию.

Я думаю, мировое производство сконцентрируется в Китае и в Южной Америке. Бразилия обладает огромным потенциалом – исторически, эта страна выращивает сахарный тростник для производства топлива и сою для поставок в Китай. Я думаю, они начнут выращивать кукурузу для кормовых целей. Сегодня большинство коров в Южной Америке находится на пастбищном содержании. Экономически более выгодно приносить корм корове, а не подводить корову к корму.

Если говорить о нашей компании, мы работаем в этом плане в двух направлениях. Во-первых, это касается инвестиций в новые измерители параметров тела животного. Мы хотим больше знать о корове - ее пульс, температуру, дыхание. Если мы сами болеем – мы идем к врачу. Он измеряет наше давление, пульс, температуру. Это касается и коров. Это животное очень дорогое. И чем раньше мы выявим проблему, тем лучше.

Другое перспективное поле деятельности - измерители параметров молока – содержания в нем белка, жира, лактозы. Мы работаем над проектом, который посвящен технологии создания молока с конкретным содержанием жира, белка и лактозы – это рассчитано на конкретного потребителя, например, для детей, атлетов, старых людей, и так далее.

Как вы думаете, что произойдет с мировым рынком молока к 2050 году? Мне кажется, более популярными станут растительные жиры и белки. Не произойдет ли некоторой замены? Возможно, останется настоящее молоко, но оно будет дорогим. А продуктом массового потребления станут растительные продукты? Ведь проще не перерабатывать соевый белок в молочный, а просто делать соевый продукт.

Это философская тема. Я улыбаюсь, слушая вас, потому что у меня трое детей, и двое из них вегетарианцы, один – веган. Но, честно говоря, с экономической точки зрения вы, конечно, правы, потому что для производства 1 кг животного белка нужно 10 кг растительного, это нерентабельно. Но все из нас хотят радоваться жизни. В этом смысле молоко можно отнести к «премиальному продукту», потому что он стоит в 10 раз дороже растительного аналога. Я не думаю, что производство молока будет падать, потому что развитые страны не откажутся от молочных продуктов – масла и сыра, особенно. Простое молоко, вероятно, будет терять популярность, поскольку все меньше и меньше людей употребляют его как напиток. Переработчики в западных странах начали добавлять в молоко ароматизаторы, поскольку спрос на белое молоко падает. Но львиную долю дохода им приносит производство сыров и масла, поэтому это их не сильно беспокоит.

Так или иначе, маленьким детям нужно молоко, чтобы расти здоровыми. Не всегда женщина способна обеспечить своего ребенка нужным количеством молока, на замену приходит молоко животного происхождения. Соевое молоко в данном случае не совсем подходит.

В другом возрасте мы, вероятно, не нуждаемся в молоке. Но мы же его любим. И я не вижу сильных изменений в предпочтениях потребителей. Потребление в Западной Европе составляет порядка 300 литров в год на человека, это много. Так что вы правы только с философской точки зрения.

Но стоит помнить о том, что 60% населения планеты не потребляет и 10 литров молока в год на человека. И я думаю рост потребления в Африке, Азии, частично Южной Америке будет расти быстрее, чем падать в Европе и Северной Америке. Так что в течение ближайших 50 лет молочная индустрия будет расти, дальше прогнозировать сложно.

Мы хорошо поработали в Европе, нашли инвестора с большим количеством ферм и убедили его дать нам одну из них для коренного изменения – внедрить нашу систему, привезти нашего менеджера, обеспечить профессиональную поддержку посредством регулярных посещений. Итогом должен стать двукратный рост прибыли. Я не уверен, что это публичная информация, поэтому пока не скажу, что это за предприятие.

В новом году мы намерены сфокусироваться на рынке России и стран бывшего Советского Союза. Мы планируем открыть офис в России, нанять персонал. Это самый крупный проект, запланированный на этот год.

Мы намерены продолжить работать с Китаем, инвестируем в научные исследования, ведь фермерам нужны методы, основанные на научных выводах, не только на опыте, который они получают на фермах.

В среднем это 50-100 млн долл. – в зависимости от текущих проектов.

Я израильтянин по выбору. Я принял это решение не из религиозных соображений. Я родился и вырос в Дании, в возрасте 20 лет мы с подругой ездили в туристическую поездку в Израиль, и мне там так понравилось, что я остался сначала на две недели, потом еще на две недели, и на сегодняшний день я живу в Израиле сорок лет.

Нет. Я был им, но в 2000 году я переехал с семьей в США, где работал президентом DeLaval. Три года назад мы решили приехать обратно.

Мы никогда не покупали другие компании, но заинтересованы в этом. Нас интересуют компании, работающие в двух сферах – либо в сфере технологий, либо в сфере строительства. Мы производим много электроники, но не производим всего остального для возведения фермы.

Очень просто. Мне доставляет удовольствие наблюдать, как наши технологии преобразовывают и коренным образом меняют хозяйства – из нерентабельных в процветающие. Это делает счастливее их хозяев и животных, это фантастический опыт наблюдать, как меняется место, где страдали животные, а их хозяин не зарабатывал денег. Это поднимает мою самооценку.

Это однозначно будет Россия!

Потому что в России высокая цена на молоко, в этой стране можно заработать много денег. Представьте себе, у вас очень высокая цена на молоко и самые низкие затраты на содержание коровы (должны быть). Вы знаете, сколько стоит вырастить кукурузу в Голландии? В России купить землю можно за одну десятую стоимости земли в Голландии, лучшую землю. Заниматься молочным животноводством в России при правильном подходе – фантастический бизнес. Если бы я оказался в предложенных вами условиях, я бы выбрал Россию, без сомнения.

Лично я не люблю очень холодный климат, поэтому это, скорее, были бы южные регионы, Краснодарский край, например.

Если бы я был не ограничен в финансовом плане, я бы построил насколько можно больше ферм с поголовьем 1,2-1,5 тыс. голов.

Конечно, не местную. Это бы зависело от того, на какие цели пошло молоко, но я бы в любом случае импортировал коров – из Голландии, Германии, Дании или Канады.

Нет, если бы у меня были деньги. Кооперативы создаются, если нужны деньги.